第2回目の今日は「営業活動について」お話してみたいと思います。
銀行時代の私は、その在籍17年間をほとんど営業畑で過ごしました。飛込み、アポなし訪問は当たり前、顧客は話に耳を傾けてくれました。でもそれは銀行という看板があるからこそ可能だったのです。開業して改めて伝統ある組織の強みを感じています。ということで、開業して営業スタイルを180度転換しました。今までが「攻めのスタイル」であれば、開業後は「待ちのスタイル」です。
①はがきの活用
ネット全盛の昨今ではありますが、私は「はがき」を重視しました。といってもやみくもに営業はがきを送るのではありません。開業挨拶や暑中見舞い、ホームページ開設のお知らせ、年賀状などのポイントごとに送っていました。はがきにには必ず手書きで一言メッセージを付け加えました。これをするのとしないのとでは大きな違いがあると思います。
②紹介者への御礼
顧客や情報を紹介してくれた方には、必ず御礼をするようにしました。御礼の形は感謝のはがき、情報の提供、プレゼント等、ケースバイケースで対応しました。感謝していることを形にすることで、新たな紹介につながると思います。御礼に対する手間や費用は惜しまないようにしています。実はこれは最高の営業なのです。
③ホームページ、ブログ
士業の中でも中小企業診断士は特に、顧客から見てイメージが漠然としているらしいです。同じ士業中でも弁護士や税理士、司法書士や行政書士、弁理士などは業務範囲が分かりやすいですよね。そのためホームページを作成し、支援メニューや料金体系を明確にしました。また、実績やプロフィールの開示、ブログを書くことで「人となり」を知っていただくよう努めています。ホームページ、ブログを見ていただいた方が、事務所に来店いただいたり、電話をいただいたりする機会が増えてきました。ホームページやブログは自分が休んでいる間も営業してくれています。お勧めの営業方法です。ちなみにフェイスブックはうまく使いこなせていません。今後の課題です。
④セミナー
行政関係、業界団体からのセミナーは有意義な営業の場となります。とはいってもセミナーの最中に自社事業の営業を行うのではありません。基本的にはそれはご法度です。与えられた演題についてしっかり講演することが、結果的に営業活動になるのです。受講者の満足のいく講演ができたなら、講演後に受講者の方が名刺交換に来られます。また名刺交換できなくても、講師のホームページをチェックするのではないでしょうか。セミナーは1大チャンスなので、オファーがあれば条件はあまり考えず、受けるべきだと思います。私の場合、例え全く経験がない分野でも、「できます。やります。しっかり準備して取り組みます。」と返事をしました。そして結果的にその分野の勉強をしっかりしたため、得意分野へと発展していったのです。
⑤訪問
開業1年目は、基本的には攻めの営業はしておりません。しかしながら、ごくたまにピンポイントで古巣の銀行の支店にお邪魔したりしていました。飛び込んだりはしません。アポイントを入れ、相手が忙しいときは避けます。親しき仲にも礼儀ありです。勤務時代にお世話になった親しい上司や同僚に、1年間で10人ぐらいお会いしたでしょうか。皆さん暖かく対応してくれました。ありがたいことに案件を紹介していただいた方もいました。そのためにはやはり「立つ鳥跡を濁さず」で退職時に去り際をきちんとしておかないといけません。退職の挨拶状、開業の挨拶状、年始の挨拶などもきちんとしておくとよいでしょう。ふとした時に思い出してくれ、案件を紹介していただいたりしています。
これが私の開業1年目に行った「待ちの営業」です。銀行時代の顧客訪問はほとんどしていません。お声掛けいただいたら対応できるように自分の実力を磨くことを意識しています。
次回は「クライアントについて」お話したいと思います。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
