先日の4月1日で、開業してから12年が経過しました。
時間の経過は早いものです。
経営コンサルタントは目に見えないものを売っています。
私も12年間、目に見えないものを販売してきました。
「在庫を持たない」というメリットもありますが、「商品が分かりづらい」というデメリットもあります。
顧客は何を根拠に、依頼するのでしょう？
「あそこに頼めば解決してくれるだろう」という期待感、「信用」がポイントでないかと思うのです。
では信用はどのように得られるのか？
プロジェクト実績を積み上げることではないか、と考えます。
私の事業形態の場合、中心的なプロジェクトとは、「経営計画書」「事業再建計画書」「事業内容調査報告書」「経営診断報告書」などの成果物を発注先に納品することです。
【目次】
開業して間もないころ、コンサル業界の先輩から言われて、今の活動で参考になっている言葉があります。
①先輩Ａさん
あれこれプロジェクトに手を出して、何も完結できない経営者やコンサルは信用されない。プロジェクトを一つ一つ成果にしていくことが大切。
②先輩Ｂさん
今後コンサル活動をしていくうえで、最も大切なことは何ですか？と質問した私に「信用ではないですか」との一言。
いずれも、「何か成功の秘訣があるのではないか？」と感じていた私にとって、開業当初は「そんなものか？」とピンとこないものでした。
今思えば、自分が実際にコンサル経験していないから、理解できなかったのだと思います。
それから12年。お二人の言葉をかみしめながら、活動しています。
ではプロジェクト実績を積み上げるために、何が必要か、考えてみたいと思います。
プロジェクト実績を積み上げるとは、経験を積み上げることです。
経験のためには、コンサル依頼が必要となります。
私の場合は、開業当初の3年間、行政機関のコーディネーター業務（創業支援関係）を週3日やっていたので、そこで経験を積みました。その活動をやっていると、色々な方面から打診があり、徐々に事業の幅が拡がっていきました。
最初はフィーも安かったのですが、採算度外視で、まずは経験を積むことを重視しました。
そうして年月をかけ、徐々にプロジェクト依頼が増えてきました。
だから、開業当初はどのように依頼を受けるか、その作戦が必要になります。
以下の記事で説明していますので、参考ください。
【参考記事】中小企業診断士が独立・開業に失敗しない方法
依頼が増えてくると、発注者に対してどのように期待に応えるか、考えます。
最初は試されている部分もあるので、発注者の期待以上の成果物を納品します。
価格以上の成果物を納品しようと、試行錯誤、悪戦苦闘する過程で、スキルは上がり、ノウハウも蓄積されていきます。
プロジェクトを積み上げていく過程で、案件が経験となり、事業別のフォーマットなど、横展開できるようになります。
自分の形ができてくるのです。
もちろん、案件ごとに事業背景や抱えている課題は千差万別で、同じものはありません。
ただ、アプローチの方法は経験を積むことで、蓄積されていきます。
例えば、資料の集め方や、経営者との接し方などです。以下記事を参考ください。
【参考記事】
会社を再建する！経営改善計画書の作り方①～支援が始まる前に経営者に確認すること～
会社を再建する！経営改善計画書の作り方②～計画を作るための必要書類～
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
最初は新鮮な気持ちで取り組んでいたプロジェクトにも、経験を積んでくれば、慣れが出てきます。
慣れは惰性を生むことがあります。
特に組織に属していない経営コンサルタントは、プロジェクトの途中地点で、仕事の進捗をチェックされることが、あまりありません。
プロジェクトの評価を受けるのは、納品時です。
例えば、私の場合なら、計画書や診断書など成果物を納品するときです。
締切期日間際に、作業を集中させると、やっつけ仕事になり、精度の高い成果物は完成しません。
他の方は場合は分かりませんが、私の場合はそうです。
そのため、最初にプロジェクトの全体像を把握し、作業スケジュールに落とし込みます。工程表を作ります。
ちょうど建設会社が建設現場の工程表を作成して、計画的に作業を進めていく様子に似ています。
作業工程を一つ一つ消し込んでいきます。
成果物が、建物など建築物か、計画書かの違いです。
途中、臨機応変に作業スケジュールや作成項目を入れ替えていきます。
また、発注者と中間打合せなどを実施して、正しい方向に進んでいるかを確認します。
このようにして、油断すると品質が落ちる成果物の精度を上げるため、気を付けています。
例えば経営再建計画作成のプロジェクトについて、考えてみます。
①発注者からの要請（金融機関や行政機関など）
②支援企業経営者とのマッチング面談
③依頼内容、スケジュール、条件面の交渉
④契約
⑤必要書類の依頼
⑥現地訪問現場確認
⑦計画策定のための経営者ヒアリング、意見交換、方向性の助言、数値計画の打ち合わせ（5～10回程度）
⑧計画書作成
⑨中間打合せ
⑩金融機関等参加の債権者会議出席
⑪要請があれば、債権者会議を受けた計画の追加修正作業
⑫再建計画の合意
⑬コンサルフィーの受取
（ここまで6か月程度）
⑭案件によっては計画期間中のモニタリング（3年程度）
このような一連の流れです。
途中、想定外のことが度々発生します。そのたびに関係各所と相談しながら、軌道修正を図り着地点を模索します。
こうして1件のプロジェクトが完成となります。
このような経営計画書、経営診断報告書の納品を、開業から12年間で30社以上、実施してきました。
以下が積み上げてきた実績です。
【参考】和田経営相談事務所の企業支援実績
1件1件のプロジェクトの積み上げが、実績になります。
プロジェクトを積み上げて実績とし、信用を得るためには時間がかかります。
例え、運よく案件が獲得できても、品質が伴わなければ、それきりとなり、リピートとはなりません。
品質が劣っていたり、その場限りのいい加減な仕事をしていると、地域で悪い評判が立ち、信用が低下します。
信用が低下すると、依頼が来なくなります。
経営コンサルタントも事業ですから、良いときも悪いときもあります。
しかし悪いときにも、地道にプロジェクトの積み上げていれば、そのうち良い風も吹いてきます。
プロジェクトの積み上げが、信用へとつながります。
最初にご紹介した、私の2人の業界の先輩がおっしゃっていた言葉は、そういう意味だとやっと分かり始めたのです。
【関連記事】
地方で中小企業診断士で食っていくと決めた5年間の備忘録①～準備と決断～
コロナ共生時代の中小企業診断士 ～資格活用に迷っている診断士へのメッセージ～
この記事に関してのコメント、お問い合わせはこちらからどうぞ（暗号化対策を実施しており、メールアドレス、コメント内容が公開されることはありません）☟
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
