本日4月1日をもって、当事務所は12周年になります。
中小企業診断士の資格を活用しながら、経営コンサルタント事務所を運営して12年。
良いことも悪いことも多々ありましたが、あっという間だった気がします。
事業が継続できているということはありがたいことで、日頃のご愛顧に感謝いたします。
経験して分かったのですが、事業継続にとって、最も大切なことの一つに、集客があります。
集客できなければ、売上が上がらず、売上ばなければお金が入らず、お金が入らなければ、生活できないからです。
生活できなければ、お金を得るために廃業して会社員に戻るか、別の事業に転換することになります。
だから事業継続にために集客は大切です。
12年間、集客のことは常に頭にありました。
7年前にはこのような記事を書いていました。
【参考記事】目の前に案件をもって来るために必要なこと
これからも事業継続のためには、永遠のテーマだと思います。
この記事は、今まで私が実施してきた集客法について、思考を整理する気持ちで書きます。
最もコストがかからず、最も成約率が高いのが、紹介です。
私の場合も、地域金融機関、地元の行政機関から案件紹介があります。
この場合は、高い確率で成約となり、プロジェクトが開始されます。
ただ、開業当初は紹介は入りません。3年程度実績を積んでくると、徐々に紹介が入り始めました。
紹介にとって必要なのは、経験と実績です。
そのためファーストステージでは、コンサルフィーを度外視してでも、経験を積んでいきました。
開業当初からの経緯は、以下の記事（10本あります）に詳しいので、興味があれば一度読んでみてください。
【参考記事】プロコン診断士として10年の歩みを振り返る① 〜活動年表〜
紹介はありがたい集客法です。
こちらも成約率が高い集客法です。
そもそも一度おつき付き合いいただき、その結果再度のお声がけですから、以前の支援に満足頂けたということです。
満足度が低ければ、それっきりになります。2度と声はかかりません。
リピートをいただくうえで、大切にしてきたのは、「立つ鳥跡を濁さず」、きれいな形で支援を終了させることです。
不本意ながらその時の諸事情により支援に満足いただけないこともありますが、その時には再度のお声がけはいただけないでしょう。
満足いく形で支援終了となった場合には、つながり続けることを大事にしてきました。
つながり続ける方法は、様々あります。
嬉しいのは、久しぶりに経過報告のご連絡をいただいた時です。
業績がよくとも、厳しくとも、経過のご連絡をいただくのは嬉しいことです。
経営ですから、良いときもあれば、悪いときもあります。
紹介についても過去に記事を書いていますので、参考ください。
【参考記事】コンサルの本音話②～紹介、リピートにつなげる方法～
提案営業は、コンサルティング提案よりむしろ、セミナー企画提案をやってきました。
セミナー講演は、コンサルティングにつなげるための入り口です。
セミナーで講演すること自体が、経営者など受講者に向けてのコンサルティング提案となるからです。
開業後のファーストステージでは、自主企画セミナーも積極的にやりました。現在は道半ばですが、愛媛県外の商工会議所向けにセミナー企画を提案しています。
失敗も多くしましたが、試行錯誤を心がけています。やってみないと分からないことだらけです。
自分が提案営業を積極的に行うことで、営業ノウハウが蓄積されます。
蓄積した営業ノウハウを、コンサルティングの場面（販売促進支援、売上増強に関する助言、営業体制の仕組みづくりなど）で活用できます。
つまり、提案営業で試行錯誤することが、コンサルティングの引き出しを増やすことにつながるのです。
情報発信も効果的な集客手段です。
私が重視している情報発信は、オフィシャルWebサイトの運営です。
12年前、私が開業した当初は、中小企業診断士でWebサイトを保有している方は、少なかったように感じます。
運が良かったのは、Webサイト制作業を営む信頼できる知り合いがいたことです。
制作当初から色々とお手伝いいただき、今に至っても、よくしてもらっています。
情報発信は、いかにWebサイトに来店いただくか（Webサイトを「一つの店舗；支店」だと考えています）を中心に考えます。
FBビジネスページ、Googleビジネスプロフィール、メルマガ、Eight（エイト）、YouTube動画（2本だけですけど）、色々情報発信していますが、目的はWebサイトにご来店いただくことです。
Webサイトのブログ記事「コンサルのちょっといい話」は、12年間で書き溜めて、もうすぐ1,400記事になります。
また「実績一覧」や「お客様の声」も可能な範囲で掲載しています。
なぜWebサイトを重視しているかというと、リアルとWebサイトを行き来していただくことで、より関係性が深まると考えているからです。
コンテンツマーケティングとかファンマーケティングとか言いますが、私も勉強中です。そのあたりの事情を以下記事に書いています。
【参考記事】コンテンツマーケティングで、顧客とのつながりを深める
コンサル業は、最近は特に色々競合が多いです。
特に地域金融機関のコンサル部門や、よろず支援拠点などの行政機関は、信用力や知名度、組織力が高いので、手ごわいです。
そのため、それらの競合が手の届かない部分、パーソナルを前面に押し出した、よりきめ細かい情報発信は、差別化のポイントとなります。
同じく、自分が情報発信を工夫することはノウハウ蓄積となり、情報発信を強化していきたい支援先企業に対して、コンサルティングの引き出しとなります。
集客で大切なのは、案件の精度です。
例えば、得意でない分野の引き合いが増えたり、成約につながらない問い合わせに引っ張りまわされると、時間をロスします。モンモンとして精神的にも良くないです。
私も最初のうちは、色々な失敗を繰り返しながら、少しづつ案件精度の改善を進めてきました。
今でも時々失敗はありますが、それでも当初に比べると、アンマッチは減少しています。
こればかりは経験して失敗して改善していくしかない気がします。
経験していくうちに、自分の得意不得意、やりたいことやりたくないことが、分かってくると感じています。
経験→失敗→改善→案件精度向上のサイクルを回していきます。
最初に申し上げましたが、経営コンサルタントにとって、集客は事業を続けていく限りにおいて、永遠のテーマです。
集客を経営者に助言することを生業とするのに、集客に悩むなんて、、、。
しかしそれが現実です。右手団扇にはなりません。
経営コンサルタントも事業なので、集客はついて回ります。
であるなら、思い切り集客に悩み、七転八倒する。
集客に悩んでスキルアップすることで、コンサル力を上げ、支援先企業にフィードバックする。
そうした考え方が必要なのかもしれません。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
