5年間コンサルをやっていて、気づいたことがある。
いくら能力があって自信があっても、自分の目の前に相談者が来てくれないと仕事にならない、ということだ。
このことをどうするか、私も日々頭を悩ませている。
「ハードルを下げる。」という方法がある。サービス料金を値頃なものにするとか、ある程度話があれば、すべて受けるとか。選り好みをしない。
この方法は、起業から1～2年目のファーストステージの場合は、有効だろう。初期段階で仕事を選り好みしていると、いつまで経っても実績ができない。なぜなら、実績のないコンサルに仕事を頼む依頼者は、ほぼいないからだ。
だから、ファーストステージは、先輩の下請けをしたり、行政の派遣事業に手をあげたり、何ふりかまわず、実績を作る。値段が安くても進んで仕事を受ける。泥臭くやらないと次につながらない。
しかし、だからといって、いつまでもこのやり方を続けてはいけない。セカンドステージに入ると、仕事を選んでいく。自分の得意分野を見つけていく。いつまでも「何でもします。」では、いつまで経っても「先生」にはなれない。
コンサルタントは、「ふんぞり返る」のは駄目だが、依頼者から「先生」と言われ、一定の信頼を得られないと、務まらないところがある。
ファーストステージのやり方からの脱皮を考えていく必要がある。やり方は、自分に合ったものを自分で探すしかない。
先輩コンサルを参考にするのは良いが、自分バージョンを作り上げないと通用しない。
自分の経験だが、経営指導でも、セミナー講師でも、受け売りは自信をもって話すことができず、迫力がない。サービスの受け手からしても、頼りなく見えるだろう。
セカンドステージに入ると、紹介が有効になる。
クライアント、銀行員、行政関係者、異業種士業、誰でも良いのだが、誰かが間に入ってくれることで、成約率が高まる。だから紹介してくれるルートを多く持っていると強い。自分の代わりに営業してくれるからだ。自分の代わりに汗を流してくれるのだから、感謝の気持ちを持っている。
勘違いしてはいけないのは、紹介してくれる人は、ボランティアで紹介してくれているのではない、ということだ。
専門家を紹介することで、クライアントから自分の信頼が高まるとか、銀行員なら紹介により融資先の業績が改善すると回収金額が増えるとか、行政関係であれば事業実施にプラスになるとか。何らかの理由がある。
だから、紹介することで成果が必要だ。すると、「やっぱりあの人に紹介して良かった」、となり、次の紹介につながる。
私が起業当初から大切にしていることは、紹介者に対してきちんとお礼をするということだ。行政関係は、物で渡すと迷惑がかかるので、きちんと経過や結果について報告してお礼の言葉を述べるとか、民間の方ならお礼の品や食事にご招待するとか。
私が見てきた限り、コンサルタントや士業は、紹介者やお世話になった人に対して、これがきちんとできない人が多いように感じる。本音と建て前は、きちんと見分けないといけない。
報酬をいただくクライアントに対しては、「成果の出るご支援」という形でお返しすると良い。紹介者には、きちんとした形でお礼が必要だと思う。そのために接待交際費という経費が認められている。自分の飲み代ではない。
周りを見渡すと、きちんとできている人は、やはり伸びていっている。「この人は、伸びるだろうな」というのが分かる。
このように一例を示したが、「目の前に案件を持ってくるため必要なこと」は、ステージ別に形が変わってくる。もがきながら自分の形を、答えを、自分で見つけていくしかない。答えは、本やネットの中にはない。
「目の前に仕事を持ってくること」。私もこれに日々苦闘して、答えを探している。
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
