当事務所のサービスメニューの中に、「資金調達支援」がある。
例えば、金融機関に融資を申し込む際の「融資申込書」の作成支援や、国の補助金を取りに行く際の「補助金申請書」の作成支援だ。こうした成果型のお手伝いは、成功すれば顧客受けが良い。また、今までの経験から、自分の得意分野だと思っていたので、当事務所の主要業務に考えていた。そして開業してから3年半、お手伝いも重ねてきた。
しかしながら、最近は、融資申込書の作成支援や補助金申請書の作成支援など「資金調達」支援は、もちろんオファーがあれば取り組みはするが、自分からは積極的に提案をしない。受託した場合の支援の仕方も変えようしている。
なぜなら、「資金調達に成功することが、必ずしもいつもは顧客企業のプラスにならない」と感じてきたからだ。上手く申込書が書けたばかりに、実力以上の融資や補助金が獲得できてしまう。結果逆に過大投資になったり、やるべきでない事業に取り組んだりして、失敗しているケースが結構あるのではないか。見聞した事例や、銀行時代、コンサル経験を振り返ってみると、なるほどそういう事例が頭に浮かぶ。
なぜ残念な事例が出てくるのか。申込み企業側と、支援するコンサル側の事情が交錯する。
本来事業の成功が目的で、資金の獲得はそのための手段であるべきだ。しかし、申込んでくる顧客企業は、資金を獲得することが目的になっているケースが多い。本末転倒になっているのだ。できるだけ多く資金を獲得してくれるコンサルが「良いコンサル」で、過大投資を指摘したり、慎重論を展開するコンサルには不満をもち、契約をしない。
コンサル側も獲得金額に応じた成果報酬のケースが多く、できるだけ多くの融資を引き出したり、補助金額を獲得したり、しようとする。成功金額が大きければ、顧客企業にも喜ばれる。あそこに頼めば、多くの資金を引っ張ってきてくれると評判も立つ。達成感があり、気分も良い。ふところも潤う。
顧客企業側とコンサル側で利害が一致し、獲得金額の最大化に突っ走る。
果たしてこれで企業は幸せになるのか。最近こうした気持ちが強くなってきたのだ。私も資金調達調達支援を業務とするコンサルとして、気をつけていきたい。その支援の内容、方法について、もっとこだわらないといけない。
事業の将来性や投資金額が適正だと判断すれば、背中を押すが、その逆のケースでは、顧客企業が気付いていないリスクを助言する。適正規模の投資金額や、投資の時期、事業の将来性について、客観的な見方を提示する。そうしたコンサルを目指さねばならない。そう強く感じてるのだ。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
