事業をしていると、営業は大きなウェイトを占める。
自社の商品やサービスが売れないと、事業を続けていくことが不可能だからだ。営業には大雑把にいって、プッシュとプルがあると「最近身の周りに起こったことから営業について考えてみた」でお話した。
前職の銀行員時代、17年の在職中うち13年間は、営業に携わっていた。その間、プッシュ、プッシュで過ごしていたように思う。自分の営業スキルが未熟だったこともあるが、①短期間で成果を上げ続ける必要があったこと、②結果重視の評価制度であったこと（顧客をどれだけ満足させたかではなく、どれだけ実績を上げたかを評価される傾向）、③銀行員は比較的社会的信用が高く、「銀行さんが言うのだったら。」と成約に結びつきやすかった、などの理由で、プッシュ戦略を重視していたように思う。
その後コンサルタントとして独立してから、プッシュ戦略を採るのをやめた。独立したばかりで信用も実績も少ないうちに、プッシュ戦略を採ると、かなり「胡散臭い」からだ。いかにプル戦略で、見込み客に手を挙げてもらうか、その方法をいつも考えた。会社員時代から180度営業の手法を変えたので、もう少し売り込んだ方がよいのではないか、と迷うことも時々ある。
最近、消費者として色々な分野の営業マンと接することが多い。その商品やサービスのメリットばかり強調し、売りたい気持ちが前面にでている営業マンからは、やり込められているようで、買う気がしない。そしてそんな営業マンが多い。こちらが買う気でいる場合、その気持ちに寄り添い、ニーズを聞き出しながらも、最終決断のために背中を押してくれる。そういう売る気持ちが前面にでていない（もちろん内面には、売ろうという気持ちがあるが）営業マンから買いたいと思う。
買う気満々の顧客に、最後の一押しをしないのは、失礼すぎる。また販売機会を喪失していることにもなる。しかし、その雰囲気を嗅ぎ取り、タイミングを見計らうのは難しい。やりすぎると押しつけがましくなるからだ。売っていることを顧客が気付かない、そんなスマートな営業マンに出会いたいと思う。
売っていることを気付かれない売り方は、営業をしていくうえで、大切な戦略だと思う。
さりげない営業の他に、情報発信により、顧客から買いたいと手を挙げてもらう方法もある。情報発信により、顧客に伝えることは必要だが、情報が氾濫している時代に、ピンポイントで見込み客に、商品やサービスの情報を届けるのは難しい。そのための日々の工夫は必要だろう。
「売っていることを顧客が気付かない売り方」。皆さんの商売ではどうだろうか。
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
