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資金調達のお手伝いをする時に、最近考えている

当事務所のサービスメニューの中に、「資金調達支援」がある。

例えば、金融機関に融資を申し込む際の「融資申込書」の作成支援や、国の補助金を取りに行く際の「補助金申請書」の作成支援だ。こうした成果型のお手伝いは、成功すれば顧客受けが良い。また、今までの経験から、自分の得意分野だと思っていたので、当事務所の主要業務に考えていた。そして開業してから3年半、お手伝いも重ねてきた。

しかしながら、最近は、融資申込書の作成支援や補助金申請書の作成支援など「資金調達」支援は、もちろんオファーがあれば取り組みはするが、自分からは積極的に提案をしない。受託した場合の支援の仕方も変えようしている。

なぜなら、「資金調達に成功することが、必ずしもいつもは顧客企業のプラスにならない」と感じてきたからだ。上手く申込書が書けたばかりに、実力以上の融資や補助金が獲得できてしまう。結果逆に過大投資になったり、やるべきでない事業に取り組んだりして、失敗しているケースが結構あるのではないか。見聞した事例や、銀行時代、コンサル経験を振り返ってみると、なるほどそういう事例が頭に浮かぶ。

なぜ残念な事例が出てくるのか。申込み企業側と、支援するコンサル側の事情が交錯する。

本来事業の成功が目的で、資金の獲得はそのための手段であるべきだ。しかし、申込んでくる顧客企業は、資金を獲得することが目的になっているケースが多い。本末転倒になっているのだ。できるだけ多く資金を獲得してくれるコンサルが「良いコンサル」で、過大投資を指摘したり、慎重論を展開するコンサルには不満をもち、契約をしない。

コンサル側も獲得金額に応じた成果報酬のケースが多く、できるだけ多くの融資を引き出したり、補助金額を獲得したり、しようとする。成功金額が大きければ、顧客企業にも喜ばれる。あそこに頼めば、多くの資金を引っ張ってきてくれると評判も立つ。達成感があり、気分も良い。ふところも潤う。

顧客企業側とコンサル側で利害が一致し、獲得金額の最大化に突っ走る。

果たしてこれで企業は幸せになるのか。最近こうした気持ちが強くなってきたのだ。私も資金調達調達支援を業務とするコンサルとして、気をつけていきたい。その支援の内容、方法について、もっとこだわらないといけない。

事業の将来性や投資金額が適正だと判断すれば、背中を押すが、その逆のケースでは、顧客企業が気付いていないリスクを助言する。適正規模の投資金額や、投資の時期、事業の将来性について、客観的な見方を提示する。そうしたコンサルを目指さねばならない。そう強く感じてるのだ。

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