～金融庁が打ち出した方針～
金融庁が2016年事務年度の金融行政方針で、「フィーデューシャリー・デューティー（顧客本位の業務運営）以下FD）の強化を打ち出した。
銀行は以前から金融サービス業だったわけで、何を今更と思うが、業界全体でできていないから、金融庁がわざわざ大々的に打ち出しているわけである。特に預かり資産（投資信託や生命保険）の販売分野でFDの徹底が求められている。
～銀行従来のビジネスモデルが厳しくなっている～
従来銀行は、預金先から預かったお金を融資先に貸し出しして、その利ざや収入を中心に商売をしてきた。
しかしながら昨今は、社会の成熟化で投資が一巡し、企業の設備投資意欲が低下したことで、資金需要が減少している。加えて銀行間の金利競争により、得られる金利収入が減少し、本業の預貸金業務だけでは、収益を上げることが難しくなっている。
貸倒れ割合の低い優良企業には、複数の銀行が殺到するため金利競争になり、貸倒れ割合が高い企業には、信用リスクが高いため、貸せない。そんな状況がしばらく続いている。そして日銀のマイナス金利政策。
現在、銀行は金利収入の低下を補うために、手数料収入の増強に努めている。例えばＭ＆Ａの仲介、私募債の引き受け、デリバティブ商品の販売、そして預かり資産（投資信託、生命保険）の販売などだ。
銀行が預かり資産の販売に注力し始めてから10年以上が経過する。最初は銀行員もおっかなびっくりだった。なんせ、預金は原則元本保証である。元本が割れるかもしれない商品を販売することに抵抗があった。
しかし、そのうち現場の営業担当者が慣れてきた。そして何より、実績（手数料収入）が目に見えて分かる。この商品をこの金額販売したら、これだけ手数料が入った、と自分の頑張りが数字で表れるため、モチベーションが上がった。そして勝負が早い。1日で成果がでる。（提案して了承されたら、即販売できる）。
～手数料ビジネスを行うことで出てきた問題点～
でも良いことばかりではない。そのうち損失を被った顧客から「あんたが勧めるから、買ったけど損したよ」と苦情を言われることも増えてきた。でも予算（ノルマ）は両肩にのしかかる。だんだん疲れてくる。しかし、本部からの予算示達は、増える一方だ。今は、外回りの営業担当者だけでなく、窓口テラーにも目標を与えて来店客に提案販売している。全国的にこんな状態なのだ。
こうした背景の中で、営業担当者やテラーが手数料率の高い商品を優先的に販売（手数料率の高い商品は、新興国向けなどが多く、リスクも高い傾向がある）したり、回転売買（売り買いを頻繁に行わせ、販売手数料を稼ぐ）を行ったり、リスク理解度が低い高齢者に販売したりする事例が、各地で頻発している。
だから、従来から貯蓄から投資へと旗を振っている金融庁が、顧客の銀行離れを危惧して、FD徹底の方針を打ち出したのだ。
～問題がある人事評価の仕組み～
銀行の評価制度にも問題がある。手数料を多く稼いだ支店や担当者が評価され、少ないと「努力不足だ！」と改善指示が飛ぶ。預かり資産を販売することによる手数料獲得は「手っ取り早い」し、組織から評価が高い。販売時に一括で手数料計上（信託報酬という管理することでの手数料もあるが、販売手数料に比べると少額）されるので、新規で売り続けないといけない。
上場企業である銀行は、四半期決算で、株主からの収益目標達成を厳しく問われる。組織も現場も、やめたくてもやめられない。
販売しないといけない現場は大変だと思うが、こうした「手数料獲得ありき」の姿勢で販売することにより、顧客からの信頼は低下している。
～問われる銀行の経営戦略～
一番良いのは、営業店にノルマを与えないこと。手を挙げた顧客に販売すること。ネット証券やネット生保はこの方法でやっている。
しかし、銀行で自然体で販売するとなると、販売額は激減するだろう。売っているから売れているだけだ。「銀行さんが勧めるのだから、間違いないだろう、損するようなことは提案してこないだろう」と思って買っている顧客もいる（特に高齢者など）。
現場の営業マンは、目先の手数料獲得を重視する。そして世の中は時短の流れである。稼働時間も限られ費用対効果も考えないといけない。
だから、目に見えにくく成果が出るまで時間がかかる、「業績不振企業の経営改善支援」や「ビジネスマッチングなどの取引先の本業支援」には力が入らない。経験も時間も無いから、事業性を評価して融資するような能力も不足がちになる。
金融庁が推進する「フィーデューシャリー・デューティー」。声高に叫んでも、こうした状況に置かれている限り、浸透していくのに時間がかかる。組織や現場は、抜け道を探して目の前の手数料を稼ぐ。そして反対に顧客からの信頼は薄れていく。
今、銀行経営は戦略を問われているのだ。
「これでは駄目だ！」と気づいて、実行に移している銀行もある。相変わらずの銀行もある。時間が経過するほどに差は広がるだろう。
《記事のまとめ》
・金融庁は、銀行に対して「顧客本位の業務運営」ができているかどうか、確認を始めた
・銀行は、マイナス金利下で「手数料ビジネス」を強化している
・銀行員が目先の利益を追求するのは、人事制度の影響もある
・「顧客本位の業務運営」に本気で取り組むかどうか、銀行により温度差がある。本気で取り組まないと、顧客離れにつながると予測される
【この記事書いたのはこんな人】
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
