経営改善計画書作成にあたっては、「作成企業の経営者と信頼関係を築くこと」が、質の高い計画書を作成するためのポイントとなる。
経営者は当初、コンサルタントの力量に疑問を持っているケースがある。銀行の紹介だから頼んでいるとか、自分で探して頼んでみたものの、大丈夫だろうか、と思っていることもある。
私が常日頃感じているのは、「自分は業種のプロではない」、ということだ。もちろん関連書籍を購入して読んだり、ネットで調べてみたりして、準備はして臨む。しかし、業界知識は長年その業界で奮闘している経営者の足元にも及ばない。
だからヒアリングでは、教えていただく気持ちで臨む。正直にそう伝える。「知ったかぶり」はしない。
業界の専門家である経営者をリスペクトしてヒアリングすると、ほとんどの経営者は、こちらにあきれたり、バカにしたりしない。きちんと順序だてて説明してくれる。
しかしだからといって、決して甘えてはならない。同じ聞き方は、決してしない。また、次回のヒアリングには、前回ヒアリングした内容をレジメにまとめて臨む。「前回お聞きした内容は、このレジメのような内容で間違いないですか？」このやり取りが、とても大切だ。
経営者はコンサルタントを信頼できるかどうか、見ている。自分の話したことが、きちんと理解されているか、気にしている。面談に手ぶらで臨み、経営者の手間と時間をかけるだけなら、信頼関係は結ぶことはできず、良い計画書は出来上がらないだろう。
経営者が業界のプロであるなら、コンサルタントは経営支援のプロだ。色々な会社や業種に関して、経営支援の実績がある。経営者の気づかないことを、客観的な視点で助言できる。加えて経営者の頭の中を整理し、分かりやすく文章化、図式化し、第3者に説明できる計画書を作成するノウハウを持っている。これがコンサルタントの強みで、経営者がコンサルタントに頼むメリットだ。
以上、良い経営改善計画書を作成するためには、経営者と信頼関係を築くことが大切であると考える。そのためには、聴く力、理解する力、伝える力などのコミュニケーション能力と、力になろうとする真摯な態度が大切だ。それが経営者の心を動かし、計画書の質を上げると信じている。
次回は、「経営改善計画書策定支援について専門家として決めていること」について、お話ししたい。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
