銀行と融資取引するにあたり、一番難しいのは、「今まで取引がなかった銀行から新規で融資を受けること」です。民間銀行は特に、こちらから融資に関するアプローチをすると、中々取引開始に応じてくれません。
そこで、「銀行と新規取引を開始するには」でお話した通り、銀行を自社に引き寄せ、銀行から「融資を受けていただけませんか？」とアプローチさせることが大切なのです。
恋愛でもこちらからアプローチすると、相手が引いていくという経験をされたことがあると思います。同じように、銀行もこちらからアプローチすると、「この企業は資金繰りがしんどいのではないか？他銀行が相手にしていないのではないか？」と思われ、引かれてしまうからです。
渉外係の銀行員は、様々な「ノルマ」を抱えています。その数あるノルマの中で、一番重要視されるのが、「新規融資先開拓」なのです。そのため、いつも「優良な新規融資先はないか」と目を凝らしています。特に3月、9月の決算期には、渉外担当者は、焦りと担当上司からのプレッシャーのため、案件発掘の基準が甘くなることがあります。
上記でお話した通り、新規融資銀行を増やしたければ、基本は「銀行員からアプローチしてもらうこと」です。しかしながら、銀行からアプローチしてきておきながら、散々決算書や提出書類を求められたうえで、「やっぱりできません。」というケースもあります。
企業経営者からすると、「そっちから言ってきておいて、なんだよ」と、唖然とするかもしれませんが、銀行には稟議システムがあります。そのためチェック機能が働き、渉外担当者が融資実行したくても、できないというケースが発生するのです。
ですから、銀行からアプローチしてきたからと言って、必ずしも融資するわけではありません。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
