コロナの影響による業績不振や、原材料費の上昇、人材確保のための人件費増加、、、。
中小企業にとって、赤字になりやすい経営環境が続いています。
私はコンサル開業後、数多く赤字会社の立て直しのお手伝いをしてきました。
その中で感じるのは、社長が正しく赤字原因を把握できていない、ということです。
特にたたき上げの現場に強い社長にその傾向があります。
営業現場では強烈な力を発揮し業績をけん引しますが、財務に少し弱い。
どういうことか？一緒に見ていきましょう。
【目次】
会社を取り巻く環境は、赤字になりやすい状況です。
赤字になった社長は、出来上がってきた決算書を見て首をかしげます。
材料代や仕入コストを抑えたり、価格交渉をして利幅を改善したり、経営努力をしてきたはずだ。
小売や卸なら取引先別採算、建設なら工事別・プロジェクト別採算、運輸なら車両別採算、飲食なら店舗別採算、、、。
いつもリストは確認しているが、採算割れはしていないはずだ。
しかし、決算報告書は赤字。
なぜでしょう？
理由は間接経費が意識から抜け落ちているからです。
現場に直接関係するのが、直接経費。
現場人件費、原材料費、外注費、工場や店舗に関する燃料費、水道光熱費、機械設備の修繕費などです。
現場に直接関係しないのが、間接経費。
この間接経費が頭から抜け落ちやすいのです。
間接経費とは、事務所の家賃、事務所の光熱費、通信費、広告宣伝費、販売促進費、交際費、旅費、営業車のガソリン代、士業やコンサル会社への支払手数料、リース代、会員費、事務所や営業車両に関する減価償却費、社会保険料の会社負担分、事務員人件費、そしてあなたの役員報酬などのことです。
加えて、「金融機関借入金の支払利息」も間接経費になります。
ちなみによく勘違いされるのですが、「金融機関借入金の返済元金」は、決算書のうえでは経費にはなりません。
事情は以下の記事に詳しいので、参考にしてください。
【参考記事】銀行借入金返済額は損益計算書（PL）には記載されない。では決算書のどこを見れば良いか？
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
間接経費は、現場に強い社長の頭から抜け落ちやすくなります。
現場で仕事をしていると、間接経費はあまり関係がなくなるからです。
材料費、外注費、現場社員の人件費は、いつも現場で接しているので、気になっています。
しかし間接経費には、現場で接することはありません。
悩ましいのは、間接経費は固定費であることが多いことです。
つまりあまり変化しない。
業績が良くても悪くても、一律に必要となります。
家賃、手数料、支払利息、減価償却費、事務員の給与、あなたの役員報酬。
売上は落ちても、変わらずお金は出ていきます（減価償却費だけはお金が出ていきませんが、損益では経費としてコスト計算されます）。
減価償却費については、以下の記事が詳しいです。参考にしてください。
【参考記事】減価償却とは～中小企業経営者が知っておくべきポイントを簡単に解説！～
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
コロナは確かに大変でした。
しかし一方で政治が素早く対応したため、コロナ融資（ゼロゼロ融資）や各種助成金も手厚く準備されました。
コロナだから仕方ない、そういう雰囲気が社会にまん延。
今までなかなか融資を受けられなかった会社も、コロナ禍においてセロゼロ融資は受けられました。
資金手当てで一息ついて、事業は継続できたのです。
そこで、経営環境変化に危機意識を持ち経営を改善した会社と、危機感なくそのまま改善ぜず進んだ会社に分かれました。
5類変更により平時に移行したとみなされて、金融機関は今、融資姿勢を厳しくしています。
そのため、追加融資を受けることが難しくなった会社は、苦しんでいるのです。
以下の記事でそのあたりの事情を説明しています。
【参考記事】コンサル現場で感じる銀行の融資態度変化 ～ポストコロナの銀行融資をどう対策するか～
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
特に業績悪化局面に言えることです。
現場に強い社長は、粗利を意識しています。
粗利とは、売上から現場経費や商品仕入れを引いたものです。
現場を重視する社長に密接に関わっています。
粗利を重視すれば、利益は取れるはずだと考えます。
そのため粗利のもととなる売上増加に目を向けます。
売上が1,000で粗利が30％の場合、利益を30上げるために必要な売上増加は100です。
【売上を100増やす；売上高10％アップ】
1,000売上→300粗利→間接経費250→利益50
☟
1,100売上→330粗利→間接経費250→利益80
（利益は50→80に30増えた）
一方売上を伸ばす代わりに間接経費を30削ると、利益は同じく30上がります。
【売上同額で間接経費を30減らす】
1,000売上→300粗利→間接経費250→利益50
☟
1,000売上→300粗利→間接経費220→利益80
（利益は50→80に30増えた）
どちらが現実的で取り組みやすいでしょうか？
多くのケースで、間接経費を削るパターンの方でしょう。
間接経費を削減するための最初のステップは、間接経費に関心を持つことです。
決算書で言えば、「一般費及び販売管理費の内訳書」です。
私は赤字会社のコンサルティングに入ると、以下の様なアプローチを採ります。
過去5年間の決算報告書を引っ張り出してきて、数値をExcelシートに抜き出します。
以下の様なシートに数値を入力します。
【コスト確認シート；実績確認用】（表のうえでクリックすると拡大します）
特に気になる間接経費は、総勘定元帳（経費の1年間の内訳が記されてる元帳）で内容を確認します。そして内訳の欄に記載してみます。
例えば、リース料（賃借料）の内訳は何か、支払手数料はどこに払ったのか、雑費の内訳は何なのか、など細かく把握します。必要なものと不要なものを理解します。
実績を抜き出したら、次に今後5ヵ年の目標を以下のExcelシートに入力します。どのコストをどれぐらい削減するのか、社長とディスカッションしながら、目標値を作成します。
【コスト確認シート；目標入力用】（表のうえでクリックすると拡大します）
このように具体的に動いて確認し戦略を練って、間接経費を削減していくのです。
もちろんその過程では、増やしたほうが良い経費も出てくるかもしれません。
【参考記事】販売管理費の使い方を考える～削る経費、削らない経費～
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
また、コスト削減目標は、数字合わせでは効果や実現性がありません。具体的手法が必要です。以下の記事に詳しいです。参考にしてください。
【参考記事】営業利益がマイナス。会社を立て直すコスト削減の具体的方法
（和田経営相談事務所オフィシャルホームページブログ）
以上、今日は「現場重視の社長が陥りやすい財務の罠」について、お話ししました。
今後の貴社の財務安定のために、お役に立てていただけますと幸いです。
社長がいつ行っても会社にいない。
朝から晩まで現場に出ている。
全国の営業現場を出張で飛び回っている。
一見、良さそうですが、管理面でリスクが生まれることがあります。
現場活動と会社管理業務のバランスが大切なのだと思います。
財務に関心が薄いと、業績悪化の場面で後手に回ります。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
