「会社の営業利益が赤字になってしまった…まず何から手をつけるべき？」
「効果的なコスト削減の方法が知りたい」
「販売管理費を削減したいが、具体的な策は？」
会社の損益計算書を見て、「営業利益」がマイナス（＝営業赤字）という現実に直面した時、経営者として強い危機感を覚えるはずです。売上向上も重要ですが、比較的短期間で効果を出しやすい対策の一つがコスト削減です。しかし、やみくもに経費を削っても、かえって事業の活力を失いかねません。
この記事では、ここ愛媛県をはじめ多くの中小企業をご支援してきたコンサルタントとして、営業赤字に陥った会社が取り組むべきコスト削減について、その具体的な方法（「コスト削減 方法」）、特に見直すべき「販売管理費 削減策」、そして効果的に進めるための手順（「コスト削減 手順」）を、実践的なツールも交えながら解説します。
【目次】
コスト削減を成功させるための最初の、そして最も重要なステップは、「現在、何に、いくらコストがかかっているのか」を正確に把握することです。
なぜ現状把握が必要か？
現状を正しく理解せずに削減策を立てても、的が外れてしまい、十分な効果が得られません。感覚的に「これが無駄だろう」と削減しても、実は影響が小さかったり、逆に必要なコストまで削ってしまったりするリスクがあります。データに基づいた現状分析が、効果的なコスト削減の土台となります。
具体的な把握方法：コスト項目の洗い出し
まずは、会社の決算書（損益計算書、製造原価報告書、販売費及び一般管理費内訳書など）から、主要なコスト項目を抜き出し、過去数年分（できれば3～5年分）の推移を比較できるように整理します。以下のような項目が考えられます。
① 材料費、商品仕入額（主要な仕入先別、品目別など）
② 役員報酬
③ 従業員給与・賞与（人件費）
④ 法定福利費（社会保険料など）
⑤ 福利厚生費
⑥ 広告宣伝費
⑦ 旅費交通費
⑧ 水道光熱費
⑨ 地代家賃
⑩ リース料
⑪ 接待交際費
⑫ 支払手数料（内容別に）
⑬ 修繕費
⑭ 消耗品費
⑮ 支払保険料（種類別に）
⑯ 雑費（内容不明なまま多額になっていないか要注意）
⑰ 支払利息
⑱ （法人税等は営業赤字なら通常発生しません：ただし均等割りは赤字でも発生）
⑲ 外注費（内容別に）
実際に数値を並べてみると、「思ったよりこの経費が多いな」「この項目は年々増えているな」といった気づきがあるはずです。
この現状把握作業を効率的に行うために、以下のような確認シートを活用することをお勧めします。費目ごとに過去の実績数値を入力し、傾向を把握するのに役立ちます。（画像をクリックすると拡大します。）
(図表：元記事のコスト確認シート（実績確認用）)
現状を把握したら、次に具体的なコスト削減 方法を検討していきます。営業赤字という状況を踏まえ、聖域を設けず、ゼロベースで「本当に必要なコストか？」を見直す姿勢が重要です。
① 仕入・外注費の見直し
・発注ロットや頻度を見直し、在庫圧縮による資金効率改善と保管コスト削減。
・仕入先・外注先の集約や見直し（相見積もり、価格交渉）。
・ネット仕入などの活用によるコストダウン検討。
・商品の売れ筋・死に筋分析を行い、不採算商品の仕入・製造を停止・縮小。
② 人件費関連の最適化（役員報酬含む）
・人員配置の見直しによる生産性向上。
・給与体系の見直し（業績連動部分の導入など）。
・（最終手段として）業務効率化による人員削減の検討。
・正社員からパート・アルバイトへの一部切り替えなど、固定費の変動費化。
・役員報酬の減額: 営業赤字の状況では、経営責任の観点からも検討すべき項目です。実際には支払えていないのに帳簿上だけ高額になっているケースは、税金・社会保険料負担の面からも問題です。
・注意点: 会社の将来を担う優秀な人材の流出は避けなければなりません。削減は慎重に行う必要があります。
[関連記事：【計算シート付】あなたの会社の人件費は適正か？]
[関連記事：会社 赤字 役員報酬 どうする？据え置きリスクと変更手順]
③ 販売管理費の削減策（最重要領域）(販売管理費 削減策)
販管費は多岐にわたりますが、聖域なく見直すことで大きなコスト削減効果が期待できます。以下は「販売管理費 削減策」の例です。
・旅費交通費・接待交際費: 出張の必要性・頻度の見直し（オンライン会議活用など）、接待交際費の費用対効果の検証、経営者の公私混同の排除。
[関連記事：銀行が嫌う決算書 – 赤字なのに役員報酬、接待交際費が多額]
・広告宣伝費: 実施している広告の費用対効果を測定し、効果の薄いものは停止・縮小。デジタル広告なども含め、より費用対効果の高い手法を検討。
[関連記事：中小企業の広告宣伝費 – 売上割合？費用対効果？]
・地代家賃・リース料: オフィスの集約・移転による家賃削減交渉、不要なリース契約の解約・見直し（特に高級車など）。
[関連記事：中小企業とリース契約 – メリット・デメリットと注意点]
・水道光熱費・通信費: 電力・ガス会社の切り替え検討、節電・節水の徹底、通信プランの見直し。
支払手数料・支払保険料: 振込手数料削減（ネットバンク活用など）、顧問料（税理士等）の妥当性確認、保険契約内容の見直し（重複・過剰な保障はないか）。
・修繕費・消耗品費: 計画的な修繕によるトータルコスト削減、消耗品の一括購入や代替品検討。
・雑費: 「雑費」として多額に計上されている場合は要注意。 内容を精査し、削減・適切な科目への振り分けを行う。
営業赤字からの脱却のためには、これらの項目を一つひとつ精査し、1円でもコストを削減するという強い意志が必要です。
[関連記事：不採算部門 撤退 – 判断基準と手順]
具体的な削減策が決まったら、それを計画に落とし込み、実行・管理していくことが重要です。
目標設定と計画の「見える化」【重要】
**「何を」「いつまでに」「いくら削減するのか」という具体的な目標数値を設定し、それを計画書として「見える化」**します。頭の中だけで考えていても、実行には繋がりません。紙に書き出す、あるいは共有ファイルにするなどして、いつでも確認できるようにします。
【ツール紹介】コスト確認シート（計画立案用）
コスト削減計画の立案と、その効果（利益改善インパクト）をシミュレーションするために、以下のような計画シートが役立ちます。（画像をクリックすると拡大します。）
(図表：元記事のコスト確認シート（計画立案用）)
(解説：費目ごとに削減目標額を設定し、計画後の損益をシミュレーションできるシート)
実行とモニタリング
計画は実行しなければ意味がありません。担当者を明確にし、定期的に進捗状況を確認します。月次試算表などを活用し、計画（予算）と実績の差異を分析し、計画通りに進んでいない場合は原因を究明し、対策を修正していくPDCAサイクルを回すことが重要です。
コスト削減は、時に痛みを伴う改革です。成功のためには、以下の心構えが求められます。
・経営者のリーダーシップと覚悟: 経営者自身が率先してコスト削減に取り組み、その必要性を社内に示し、時には厳しい判断を下す覚悟が必要です。
・全社的な取り組み: 一部の部署や担当者任せにせず、全従業員がコスト意識を持ち、改善に参加できるような雰囲気づくりが大切です。
・外部の視点の活用: 自社だけでは気づかない無駄や、客観的な分析、実行の推進力として、外部のコンサルタントなどの専門家を活用することも有効な手段です。
会社の営業赤字を解消するためには、売上向上努力と同時に、コスト削減への取り組みが不可欠です。
1. 現状把握: まずは自社のコスト構造を正確に把握する。（コスト削減 手順①）
2. 削減策検討: 聖域なく、具体的なコスト削減 方法を検討する。（特に販売管理費 削減策）
3. 計画立案: 削減目標とアクションプランを「見える化」する。（手順②）
4. 実行・管理: 計画に基づき実行し、進捗をモニタリング、改善を続ける。（手順③）
コスト削減は、単に支出を減らすことだけが目的ではありません。無駄をなくし、経営資源をより重要な分野へ再配分することで、会社の収益構造を強化し、営業赤字から脱却するための重要な経営戦略です。
この記事と添付の確認シートが、貴社のコスト削減、そして財務改善への取り組みの一助となれば幸いです。
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計31年（元銀行員17年・経営コンサルタント14年）の経験を持つ、中小企業の財務・金融問題解決の専門家である。 特に、①経営数値の見える化、②現状分析に基づく実現可能な経営改善計画策定（405事業等活用支援含む）、③キャッシュフロー最大化支援、④有利な銀行融資獲得支援、⑤コスト構造の見直しを得意とする。具体的な数値計画策定を通じて、企業の「安定経営」と「持続的成長」を財務面から支援することに注力している。
愛媛県松山市 和田経営相談事務所 代表 和田健一
（中小企業診断士／認定経営革新等支援機関）。
