【この記事で分かること】
・ 中小企業の広告宣伝は、なぜ効果がでないのか
・ 中小企業の広告宣伝費、売上割合に関する考え方【計算シートあり】
・ 中小企業の広告宣伝費、有効活用法
コロナ禍において、面談が難しくなってきたので、非接触の広告宣伝について、考える機会が増えました。
支援先企業の経営者も、いかに見込み客に効果的にアプローチするか、に頭を悩ませています。
多くの中小企業経営者が苦戦するテーマだと思います。
そこで今日は、「中小企業の広告宣伝」について考えてみます。
【目次】
コロナ禍で消費者の動きが変わりましたので、新規事業や新商品開発にトライしている会社が増えています。
新しい売り方として、ネット通販を始めることも多いようです。
あなたの会社もそうかもしれません。
新しい動きの際には、「広告宣伝」が必要になります。
見込客に知ってもらう必要があるからです。
その時問題になるのは、「どういう方法で広告宣伝するか」です。
広告代理店などに相談すると、テレビＣＭ、チラシ、ネット広告、ＤＭ、パッケージデザイン、色々な提案が出てくるでしょう。
あなたは、広告宣伝費の予算をどう取っていますか？
広告宣伝費には、テレビＣＭ、雑誌広告、展示会出展費用、商談会参加ブース料、チラシ作成、ＤＭ費用、グーグル広告、SNS広告（facebook、Instagram）、YouTube広告、楽天などネットプラットフォームへの広告費支払い、などがあります。
広い意味で捉えると、ホームページ制作も広告宣伝費です。
新事業、新商品など、新しい展開を始めるときには、ある程度の予算を確保します。
広告ノウハウが乏しい中小企業に対して、広告代理店、ネット広告コンサルタント、デザイン会社などが支援します。
広告宣伝費を「事業規模と比較して、どれぐらいの割合にするか」の判断は、悩ましいところです。
業種、事業ステージ、扱う商品・サービスなどにより、各々割合は違ってくると思います。
ざっとしたイメージですが、売り上げ規模の1～5％あたりが多いのかもしれません。
年商1億円なら100万円～500万円ぐらいの範囲でしょうか？
しかし、中小企業の場合、事業規模比の割合で予算取りするより、得られる効果で予算取りするほうが好ましいと感じます。
投入した広告宣伝費でどれだけの売上が見込まれるのか、販売する商品・サービスの粗利や経費を頭に入れながら予算取ります。
例えば販売価格1万円で粗利が50％なら、5,000円。
人件費やその他経費が1個当たり1,000円とすれば、差引4,000円（1万円-5,000円-1,000円）。
広告により10個販売できるなら、40,000円の儲け。
広告宣伝費は4万円以内とすると、これで収支トントンです。
このように、投入する広告宣伝費と、得られる便益を秤にかけ、予算額を決定します。
参考までに計算シートを添付しますね（画面クリックで表は拡大します）。
あと、集客にはGoogleを知ることが大切なので、参考記事を載せておきますね。
【参考記事】集客はGoogle検索を意識せよ！
しかし一般的に中小企業の場合、多くのケースで多額の広告費投入に対して、費用対効果が薄い傾向にあります。
何百万円も広告宣伝費を投入したのに、新商品がほとんど売れないという話も聞きます。
通販サイト制作費 ○○百万円
デザインパッケージ料 ○○百万円
ネットコンサルへの経営指導料 ○○百万円
ネット広告費 ○○百万円、、、などなど。
大企業がテレビＣＭを打っているのは、広告費以上の効果があるからです。もともと知名度が高いので、広告の効果が早く現れるのです。
一方、中小企業、それも新商品となると知名度はほとんどありません。知名度がない中、売っていくのは大変です。
良い商品だとしても、浸透して売上として計上されていくには、ある程度の時間を要するのです。
しかしながら、最初に広告宣伝費を多額を投入してしまうと、なかなか売れないので焦ってしまいます。
【参考記事】デジタルを集客に活用する ～自社データを財産化する方法～
今は、新事業展開・新商品開発に対して、補助金のメニューも豊富です。
過去に補助金事業を活用し、うまく活用できた実績があり、補助金ノウハウが社内に蓄積されている企業は、特段問題ないと思います。
ただ、ほとんど補助金に関わった経験がないのに、もらえるものと安易に考え、戦略もないまま「補助金、使わないと損！」と取り組むと、失敗が待っています。
例えば補助金を500万円受けるとしたら、会社はその3倍資金を使います。
補助金が出るとなると気持ちが大きくなり、普段は意思決定をしない、大きな広告宣伝費を支出してしまいます。
自己負担分、ランニングコスト、人件費、大きく始めてしまうと、資金がどんどん流出していきます。
あなたの会社にも、色々なところから補助金提案があります。
銀行やコンサルタントなどは今、補助金提案に力を入れています。
しかし、その後のリスクを引き受けるのは会社です。
補助金トライは、よく検討してからスタートするようにしましょう。
【参考記事】補助金好きな経営者の末路～正しい使い方、誤った使い方～
消費者のライフスタイルが変わった今、中小企業は生き残りのため、新しいことにどんどんチャレンジしていく必要があります。
では、どういう方法があるか。
始めはあまり資金をかけない形で、テストマーケティングをしてみることです。
そう、スモールスタートです。
その中で反応があれば、広告宣伝への投資額を増やしていけばいいのです。
消費者の行動を事前予測するのは、難しいことです。
売れると思ったものが売れなかったり、その逆で意外なものが評判になったり。
最初は小さくスタートして、反応を見ながら、対策を柔軟に変更していくのです。
投資額が少なければ、臨機応変に軌道修正できます。
広告宣伝を行う場合、あなたを悩ますのは、「広告担当を誰にするか」、です。
担当者は社内人材とするか、外注するか。
社内人材なら、新規雇用か、それとも配置換えによる社内人材活用か。
社内人材なら固定費となります。もともとできる人材がいるのなら活用できますが、新規採用はコスト高となりそうです。
そのため、外注活用が現実的かもしれません。
今頃は、都会で副業をしている優秀な人材とのマッチングする仕組み（行政が運営）もあります。
私はこのマッチングサイトで、都市部のネット人材と知り合い、6か月間ホームページ運用を手伝ってもらいました。
興味を持たれた方は、この記事（和田経営相談事務所ブログ記事）を読んでいただくと、様子が分かるかもしれません。
私は中小企業の場合、多額の広告宣伝費を使う必要はない、と考えます。
出来るだけ費用を抑えながらスタートさせ、効果があるものに絞り込んでいけば良いのです。
私は開業当時から、広告宣伝を色々試してきました。
失敗したから分かるのですが、私の事業・業種の場合は、新規先へのＤＭ発送、ネット広告、SNS広告は、効果が薄いです。
広告を見て近づいてくるのは、こちらがサービスを売りたい見込み客ではなく、自分たちのサービスを売りたい業者です。
以前は、facebook広告に予算を投入して結構やったのですが、見込客は集まりませんでした。
費用対効果は薄かったです。今はやめました。
逆に、効果が高い宣伝広告手段は、既存顧客とのつながりを重視する広告宣伝です。
具体的には、ホームページの運用（ブログ記事）や、メールマガジンの配信、facebookへの無料記事投稿、グーグルマップ活用です。
すべて自分でやっていますので、自分の人件費以外にコストはかかっていません。
これは、私が時間をかけて気づいた広告宣伝方法です。
あなたが同じようにして、成果が出るとは限りません。
業種、バックボーン、得意分野、経営環境がそれぞれ違うからです。
あなたなりの方法を探す必要があります。
中小企業と広告宣伝。切っても切り離せない関係。
今の消費者は、しつこく売り込まれることを嫌がるので、ニーズに合った提案が大切です。
今日話したことをまとめます。
✔ 中小企業が戦略のないまま多額の広告宣伝費を投資しても、費用対効果は薄い（特に補助金活用時は注意）
✔ 広告宣伝はスモールスタートで、成果を見ながら柔軟に軌道修正していくこと
✔ それぞれの置かれた経営環境は違うので、自分たちに適した広告宣伝方法を探していくことが大切
以上、中小企業と広告宣伝について、お話ししました。
【この問題に対処する担当コンサルタント】プロフィール
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。
独立後11年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。コンサルタントして、経営力強化、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
銀行時代から数えて28年間で、数多くの中小企業決算書に関わっており、コンサル実務を背景にした決算分析力に強みを持つ。（2022年時点）
和田経営相談事務所代表 和田 健一
