【この記事で分かること】
・ 中小企業の広告宣伝は、なぜ効果がでないのか
・ 中小企業の広告宣伝費、売上割合に関する考え方【計算シートあり】
・ 中小企業の広告宣伝費、有効活用法
【この記事のポイント】
✔ 広告宣伝費には、テレビＣＭ、雑誌広告、展示会出展費用、商談会参加ブース料、チラシ作成、ＤＭ費用、グーグル広告、SNS広告（facebook、Instagram）、YouTube広告、楽天などネットプラットフォームへの広告費支払い、などがある。
✔ 中小企業の場合、広告宣伝費は売り上げ規模の1～5％あたりが多い。しかし、事業規模比の割合で予算取りするより、得られる効果で予算取りするほうが好ましい。
✔ 補助金が絡むと広告宣伝費を過大に使い、失敗してしまうことが多い。以下記載する「広告宣伝費の計算シート」などを活用して、費用対効果を見極めながら、予算取りするとリスクを抑えることができる。
では、詳しく見ていきましょう。
コロナ禍において、面談が難しくなってきたので、非接触の広告宣伝について、考える機会が増えました。
支援先企業の経営者も、いかに見込み客に効果的にアプローチするか、に頭を悩ませています。
多くの中小企業経営者が苦戦するテーマだと思います。
そこで今日は、「中小企業の広告宣伝」について考えてみます。
【目次】
コロナ禍で消費者の動きが変わりましたので、新規事業や新商品開発にトライしている会社が増えています。
新しい売り方として、ネット通販を始めることも多いようです。
あなたの会社もそうかもしれません。
新しい動きの際には、「広告宣伝」が必要になります。
見込客に知ってもらう必要があるからです。
その時問題になるのは、「どういう方法で広告宣伝するか」です。
広告代理店などに相談すると、テレビＣＭ、チラシ、ネット広告、ＤＭ、パッケージデザイン、色々な提案が出てくるでしょう。
あなたは、広告宣伝費の予算をどう取っていますか？
広告宣伝費には、テレビＣＭ、雑誌広告、展示会出展費用、商談会参加ブース料、チラシ作成、ＤＭ費用、グーグル広告、SNS広告（facebook、Instagram）、YouTube広告、楽天などネットプラットフォームへの広告費支払い、などがあります。
広い意味で捉えると、ホームページ制作も広告宣伝費です。
新事業、新商品など、新しい展開を始めるときには、ある程度の予算を確保します。
広告ノウハウが乏しい中小企業に対して、広告代理店、ネット広告コンサルタント、デザイン会社などが支援します。
広告宣伝費を「事業規模と比較して、どれぐらいの割合にするか」の判断は、悩ましいところです。
業種、事業ステージ、扱う商品・サービスなどにより、各々割合は違ってくると思います。
ざっとしたイメージですが、売り上げ規模の1～5％あたりが多いのかもしれません。
年商1億円なら100万円～500万円ぐらいの範囲でしょうか？
しかし、中小企業の場合、事業規模比の割合で予算取りするより、得られる効果で予算取りするほうが好ましいと感じます。
投入した広告宣伝費でどれだけの売上が見込まれるのか、販売する商品・サービスの粗利や経費を頭に入れながら予算取ります。
例えば販売価格1万円で粗利が50％なら、5,000円。
人件費やその他経費が1個当たり1,000円とすれば、差引4,000円（1万円-5,000円-1,000円）。
広告により10個販売できるなら、40,000円の儲け。
広告宣伝費は4万円以内とすると、これで収支トントンです。
このように、投入する広告宣伝費と、得られる便益を秤にかけ、予算額を決定します。
参考までに計算シートを添付しますね（画面クリックで表は拡大します）。
あと、集客にはGoogleを知ることが大切なので、参考記事を載せておきますね。
【参考記事】集客はGoogle検索を意識せよ！
しかし一般的に中小企業の場合、多くのケースで多額の広告費投入に対して、費用対効果が薄い傾向にあります。
何百万円も広告宣伝費を投入したのに、新商品がほとんど売れないという話も聞きます。
通販サイト制作費 ○○百万円
デザインパッケージ料 ○○百万円
ネットコンサルへの経営指導料 ○○百万円
ネット広告費 ○○百万円、、、などなど。
大企業がテレビＣＭを打っているのは、広告費以上の効果があるからです。もともと知名度が高いので、広告の効果が早く現れるのです。
一方、中小企業、それも新商品となると知名度はほとんどありません。知名度がない中、売っていくのは大変です。
良い商品だとしても、浸透して売上として計上されていくには、ある程度の時間を要するのです。
しかしながら、最初に広告宣伝費を多額を投入してしまうと、なかなか売れないので焦ってしまいます。
【参考記事】デジタルを集客に活用する ～自社データを財産化する方法～
今は、新事業展開・新商品開発に対して、補助金のメニューも豊富です。
過去に補助金事業を活用し、うまく活用できた実績があり、補助金ノウハウが社内に蓄積されている企業は、特段問題ないと思います。
ただ、ほとんど補助金に関わった経験がないのに、もらえるものと安易に考え、戦略もないまま「補助金、使わないと損！」と取り組むと、失敗が待っています。
例えば補助金を500万円受けるとしたら、会社はその3倍資金を使います。
補助金が出るとなると気持ちが大きくなり、普段は意思決定をしない、大きな広告宣伝費を支出してしまいます。
自己負担分、ランニングコスト、人件費、大きく始めてしまうと、資金がどんどん流出していきます。
あなたの会社にも、色々なところから補助金提案があります。
銀行やコンサルタントなどは今、補助金提案に力を入れています。
しかし、その後のリスクを引き受けるのは会社です。
補助金トライは、よく検討してからスタートするようにしましょう。
【参考記事】補助金好きな経営者の末路～正しい使い方、誤った使い方～
消費者のライフスタイルが変わった今、中小企業は生き残りのため、新しいことにどんどんチャレンジしていく必要があります。
では、どういう方法があるか。
始めはあまり資金をかけない形で、テストマーケティングをしてみることです。
そう、スモールスタートです。
その中で反応があれば、広告宣伝への投資額を増やしていけばいいのです。
消費者の行動を事前予測するのは、難しいことです。
売れると思ったものが売れなかったり、その逆で意外なものが評判になったり。
最初は小さくスタートして、反応を見ながら、対策を柔軟に変更していくのです。
投資額が少なければ、臨機応変に軌道修正できます。
広告宣伝を行う場合、あなたを悩ますのは、「広告担当を誰にするか」、です。
担当者は社内人材とするか、外注するか。
社内人材なら、新規雇用か、それとも配置換えによる社内人材活用か。
社内人材なら固定費となります。もともとできる人材がいるのなら活用できますが、新規採用はコスト高となりそうです。
そのため、外注活用が現実的かもしれません。
今頃は、都会で副業をしている優秀な人材とのマッチングする仕組み（行政が運営）もあります。
私はこのマッチングサイトで、都市部のネット人材と知り合い、6か月間ホームページ運用を手伝ってもらいました。
興味を持たれた方は、この記事（和田経営相談事務所ブログ記事）を読んでいただくと、様子が分かるかもしれません。
私は中小企業の場合、多額の広告宣伝費を使う必要はない、と考えます。
出来るだけ費用を抑えながらスタートさせ、効果があるものに絞り込んでいけば良いのです。
私は開業当時から、広告宣伝を色々試してきました。
失敗したから分かるのですが、私の事業・業種の場合は、新規先へのＤＭ発送、ネット広告、SNS広告は、効果が薄いです。
広告を見て近づいてくるのは、こちらがサービスを売りたい見込み客ではなく、自分たちのサービスを売りたい業者です。
以前は、facebook広告に予算を投入して結構やったのですが、見込客は集まりませんでした。
費用対効果は薄かったです。今はやめました。
逆に、効果が高い宣伝広告手段は、既存顧客とのつながりを重視する広告宣伝です。
具体的には、ホームページの運用（ブログ記事）や、メールマガジンの配信、facebookへの無料記事投稿、グーグルマップ活用です。
すべて自分でやっていますので、自分の人件費以外にコストはかかっていません。
これは、私が時間をかけて気づいた広告宣伝方法です。
あなたが同じようにして、成果が出るとは限りません。
業種、バックボーン、得意分野、経営環境がそれぞれ違うからです。
あなたなりの方法を探す必要があります。
中小企業と広告宣伝。切っても切り離せない関係。
今の消費者は、しつこく売り込まれることを嫌がるので、ニーズに合った提案が大切です。
今日話したことをまとめます。
✔ 中小企業が戦略のないまま多額の広告宣伝費を投資しても、費用対効果は薄い（特に補助金活用時は注意）
✔ 広告宣伝はスモールスタートで、成果を見ながら柔軟に軌道修正していくこと
✔ それぞれの置かれた経営環境は違うので、自分たちに適した広告宣伝方法を探していくことが大切
以上、中小企業と広告宣伝について、お話ししました。
【この問題に対処する担当コンサルタント】プロフィール
【お手伝いの際の考え方】
【サービス料金メニュー】こちら
【ご契約までの流れはこちら】ご契約までの流れ
【この記事の問題を解決するための手段はこちら】
【関連記事】
最近Googleマイビジネスを使っています～小売店、飲食店、サービス業の方におすすめ～
この記事の様なことで悩んでいる経営者のあなた。お問い合わせはこちらから（暗号化対応をしているので、コメントやメールアドレスが外部に漏れることはありません。24時間コメント受付、返信は翌営業日以降になることがあります）。☟
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
