【目次】
愛媛県内の中小企業の情勢は、業界大手の進出→競合激化、顧客のネット通販志向の高まり、地域人口減・少子高齢化による購買意欲の低下、などから厳しい状況が続いています。
当事務所は、業績改善のお手伝いが業務の大部分を占めています。本業改善支援に、得意分野の金融支援を組み合わせていきます。金融支援だけでは企業は立ち直らないからです。
業績改善のお手伝いに入った場合、まず行うのは「現状分析」です。
経営改善支援に入ると、
企業の現在に至った歴史背景、企業体制、業務の流れ、業界の動向、会社強み・弱みなど数値以外の部分、定性面をまず分析します。
その後、数値を確認していきます。
業績自体は過去10か年を遡り、どの時期に何があり、どのような原因で、その実績（黒字・赤字・借入）に至ったのか、決算書の内容を分析していきます。
経営者は忙しいため、目の前の売上獲得、人員管理、資金繰りなどに忙殺されており、中々過去を顧みる時間がありません。
ですから、こうした機会に、一緒に会社の歴史を振り返ります。そうすると、経営者の思考の癖や、意思決定の傾向などが見えてきます。
その後していくのは、売上と原価の分解です。
売上であれば、取引先別、店舗別、事業部門別、商品別など、その会社の意思決定にとって重要な分け方で、確認していきます。
原価も同じです。取引先別、店舗別、事業部門別、商品別、の原価を把握します。売上と原価が分かれば、取引先別・店舗別・部門別・商品別で、粗利（売上-原価＝粗利）が分かります。
この作業をすることで、どの取引先から利益が取れているのか、逆にどの取引先が赤字になっているのかが、浮かび上がってきます。
商品別も同じです。どの商品で儲けているのか、どの商品は赤字なのか、、、。
数値として見てみると、アンマッチが起こっていることに気づきます。
例えば、赤字の取引先により多くの労力を取られていたり、儲けていない商品の仕入れを増やしていたり、赤字の店舗をいつまでも継続していたり。
赤字の取引先には、価格交渉をしないといけないかもしれませんし、儲けの少ない商品は、取り扱いを減らす必要があるかもしれません、赤字の店舗は、閉鎖が必要かもしれません、、、。
数値として把握すると、出てきた数値を経営判断に役立てることができます。
そして、このままこの不採算部門を継続すると、この後も毎年1,000万円の赤字を垂れ流してしまう、、など。現実感が出てきます。
今まで多額の投資をしたり、時間や人員を投入したりしていると、経営者は悪いことは見ないようにしよう、と現実から目を背けてしまうことがあります。数値の把握が曖昧なら、当面はやり過ごすことが可能かもしれません。そのため、撤退の判断が遅れるのです。
現実数値を見ることで、今まで決断できなかった不採算部門や不採算店舗の撤退に対して、踏ん切りがつきます。
大切なのは、経営者自身で気づくことです。銀行やコンサルタントなどの他人から強く言われると、抵抗感があります。逆に何としても続けてやると、意地になるかもしれません。
我々コンサルタントは、経営者の気づきをお手伝いします。判断材料を提供して、「この状態が続けば、どんどんキャッシュが流出しますよね、」と数値でお示しして、助言します。でも最終判断するのは、経営者です。
大切なのは、できるだけ迅速に判断することです。判断が早ければ、傷も浅くて済みます。傷が浅ければ、立て直しが可能です。
だから、日頃から数値を確認して、迅速で正確な意思決定を行うことは、大切なのです。
【この記事を書いた人はこんな人】プロフィール
【お手伝いの際の考え方】【代表挨拶】お手伝いの際の考え方
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。
独立後11年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。コンサルタントして、経営力強化、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
銀行時代から数えて28年間で、数多くの中小企業決算書に関わっており、コンサル実務を背景にした決算分析力に強みを持つ。（2022年時点）
和田経営相談事務所代表 和田 健一
