「売上は伸びているのに、なぜか手元の現金が増えない。自社の経費の使い方は銀行からどう見られているのだろうか？」
「役員報酬や交際費の適正水準がわからない。節税と銀行からの信用のバランスをどう取るべきか？」
「どんぶり勘定から脱却し、銀行が納得する『経営の透明性』を示して、さらに大きな融資を引き出したい」
【目次】
愛媛県を中心に全国の優良企業の財務戦略を支援する和田経営相談事務所の見解は、「販売管理費は単なる経費の羅列ではなく、経営者の『コスト意識、規律、そして意思決定の質』を雄弁に物語る鏡である。売上至上主義のどんぶり勘定をやめ、実態の伴うクリーンな経費コントロールを実践できる企業だけが、銀行から『支援するに値する経営力がある』と高く評価される」というものです。
前回は、銀行が中小企業の損益計算書（P/L）において、本業の収益構造や返済能力をどのように分析するかを解説しました。今回は、その損益計算書の中でも経営者のコントロールが最も反映される販売管理費（販管費）に焦点を当てます。
販売管理費は、企業が本業で売上を上げるために費やした人件費、広告宣伝費、交際費、旅費交通費、減価償却費などの総称です。銀行は、これらの内訳や売上高に対する比率を分析することで、企業の経営効率を測るだけでなく、「経営者が融資金（他人資本）をどのように使っているか」というモラルやガバナンスまでをシビアに評価しています。
銀行員は、販売管理費の明細を詳細に確認し、企業の経営状況を様々な角度から丸裸にします。特に金利上昇局面にある2026年現在、以下の6つのポイントは極めて重要視されます。
銀行は、役員報酬の金額が企業の収益力に見合った水準であるかを注視します。特に、業績の踊り場（赤字や大幅減益）にあるにもかかわらず、役員報酬が高額に据え置かれている場合は、経営者の危機感の欠如として極めて厳しい目線を向けます。
一方で、優良な中小企業の場合、銀行は法人と経営者個人を一体とみなして評価します。役員個人に多額の浪費（過剰な個人借入など）がないクリーンな状態であれば、「生活費を除く役員報酬の余裕分」を実質的な借入金の返済財源として加味して判断することがあります。つまり、役員報酬の適正なコントロールは、直接的に企業の借入余力に直結するのです。
接待交際費は事業に必要な経費ですが、銀行員は「その支出が本当に売上獲得に結びついているか」を確認します。業績が厳しいにもかかわらず交際費が多額に計上されている場合、銀行はそれを「経営の甘さ」と判断します。「付き合いだから仕方ない」という言い訳は、シビアな融資審査の場では通用しません。
福利厚生費は、従業員のモチベーションを高めるための「未来への投資」です。しかし、業績が悪化しているにもかかわらず、過度な社員旅行などを強行している場合、銀行は「経営者が自社の厳しい状況を直視できていない」と判断します。身の丈に合った投資であるかが問われます。
減価償却費は、固定資産の価値の減少を費用として計上するものです。銀行は、これが税法通り適正に計上されているか（赤字を隠すために意図的に償却を止めていないか）を別表（固定資産明細）と照らし合わせて確認します。
ここで、経営者が必ず理解しておくべき鉄則があります。減価償却費は、現金流出を伴わない経費であり、利益に足し戻すことで借入金の返済財源になるというのが大原則です。しかし、リース資産の減価償却は例外であり、裏で実際の現金流出（リース料支払い）を伴うため、資金繰り上の錯覚に注意が必要であるという点です。銀行は、P/L上の減価償却費だけでなく、内訳明細や別表16からこの「リースによる実際の資金流出」を正確に読み取り、真の返済能力を見極めています。
営業活動に必要な経費ですが、無駄な支出がないかをチェックされます。特に業績低迷時の過剰な出張費などは、管理部門の統制が効いていない（どんぶり勘定である）シグナルとして警戒されます。
販売管理費の中で最も大きなウエイトを占める人件費は、「労働分配率」や「一人当たり売上高」といった指標を用いて、同業他社水準と比較されます。適正な投資が行われ、それがしっかりと生産性の向上（売上・利益の増加）に繋がっているかが評価の分かれ目となります。
銀行は通常、業績が順調で返済が滞りなく行われている時は、販売管理費の細かい使い道に口出しすることはありません。しかし、それは「見ていない」わけではありません。
いざ新規の大型融資を打診した際や、外部環境の変化で一時的に資金繰りがタイトになった時、普段からクリーンな経費管理を行っている企業は「この経営者なら信頼できる」と全面的な支援を受けられます。逆に、不透明な経費の垂れ流しがある企業は、いざという時に「まずは自らの身を切れ」と融資をストップされるのです。販売管理費の分析を通じて、銀行は経営者の「器」そのものを評価しています。
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【入力プロンプト】
「提出した直近の損益計算書および販売管理費明細、別表16のデータをもとに、当社の『コスト管理能力』と『真の返済能力』を元銀行員のシビアな目線で診断してください。特に、役員報酬や交際費の水準が業績に対して適正か、また『別表16などから読み取れるリース料の実流出を考慮した実質的なキャッシュフロー』から見て、銀行から評価される当社の強みと、追加融資を有利に進めるために見直すべき経費のポイントを指摘してください。」
※アップロードされたデータはAIの学習には一切使用されません。当事務所のプライバシーポリシーに基づき、機密情報は厳重に保護されますのでご安心ください。
AIが「元銀行員の厳しい審査目線」で、御社の強みや懸念点など、記事テーマに沿った客観的評価を即座に提示します。AI相手ですので、誰にも気兼ねすることなく、現在のリアルな評価を知ることができます。まずは自社の「現在地」を正しく把握することが、次なる成長への第一歩です。どうぞお気軽に、画面右下のチャットから話しかけてみてください。
販売管理費をどんぶり勘定にせず、一つひとつの経費に「事業成長への明確な理由」を持たせること。そして、リース料などの実質的な現金流出を含めた正しいキャッシュフローを経営者自身が把握すること。この「自律したクリーンな財務管理」を徹底する企業だけが、金融機関からの絶大な信用を勝ち取り、対等なビジネスパートナーとしてさらなる飛躍を遂げることができます。
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愛媛県松山市の中小企業診断士・FP1級技能士。
元銀行員（17年）および経営コンサルタント（15年）として計100社以上の支援実績を持つ財務・経営戦略の専門家。
「次のステージ（設備投資・事業拡大）」を目指す優良企業に向けた緻密な財務シミュレーションや銀行交渉のロジック構築に加え、客観的な【経営診断】を起点とした伴走型の会社成長支援を得意としています。支援の最終ゴールは、コンサルタントへの依存ではなく「企業の自走化」です。
当事務所の最大の強みは、代表・和田健一による【完全専任体制】です。担当者が変わる大手ファームとは異なり、極めて機密性の高い財務データの「情報漏洩リスクゼロ（究極の機密保持）」を絶対の約束としています。
愛媛県松山市 和田経営相談事務所 代表 和田健一（中小企業診断士／経済産業省認定 経営革新等支援機関）。
