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2期連続の営業利益赤字になった。経営者は今すぐ何をすべきか。

この記事のポイントは、以下です。

 

☑2期連続赤字は、赤字が恒常化している可能性がある、

☑どこに原因があるか分析し、スピード感を持って対策を打つ必要がある、

☑対策は、正しい現状分析から導かれる、

☑文章化による計画策定で見える化し、頭の中で堂々巡りになることを防ぐことで、気持ちを落ち着かせる

 

それでは詳しく見ていきましょう。

 

営業利益とは

売上から仕入れにかかるコストを引いた売上原価から、人件費や販売管理費を引いた額が、営業利益です。

 

営業利益は、本業で儲けることができているか、できていないか、を判定する数値です。

 

2期連続の営業赤字は、まずい!

その営業利益が、今までは黒字だったのに、最近は2期連続赤字。

 

数字に弱い経営者でも、「うちの会社、まずいのでは?」と感じます。

 

この場合、赤字は一過性のものではなく、赤字体質が恒常化した可能性があります。

 

本当は対策着手が遅いのですが、この時点で何をすべきか?

 

スピード感をもって行うべきことを説明します。

 

まずは、原因分析をする

今まで黒字だった企業の2期連続の営業利益赤字は、会社継続の危険信号です。

 

引き起こした原因を分析します。

 

多いのが、

 

☑売上の減少

 

☑仕入コストの上昇

 

☑間接コストの増加

 

です。

売上が減っているのは、なぜか?

例えば、売上の減少が赤字の要因なら、更に詳しく見ていきます。

 

競争環境や消費者の嗜好変化など外部環境の変化により、自社のシェアが低下しているのか、

 

自社の商品・サービスの魅力度低下が、顧客離れを引き起こしているのか、

 

競争激化により、値下げ圧力が高まっているのか、

 

【参考記事】値上げに成功する方法|説得力を高める値上げの時期・理由・根拠【値上げ根拠計算シート付】

 

顧客へのアプローチが弱いのか、

 

新たな商品・サービスに、自社の商品・サービスが代替されているのか、

 

など、原因をつっこんで分析します。

 

仕入れコストが上昇しているのは、なぜか?

また仕入コストの上昇が原因なら、

 

どのコストが上がっているのか、

 

どの商品か、どの原材料か、どこの仕入先か、

 

などを把握します。

 

間接コストが増加しているのは、なぜか?

間接コストの増加が原因なら、

 

人件費の投入は、売上に結び付いているか、

 

(人件費が適正かどうかの基準は、この記事に詳しく書いています。計算シートもつけていますので、参考にしてください)。

【参考記事】【人件費計算シート付】あなたの会社の人件費は適正なのか ~どのように調べ、どう経営に活かすか~

 

上昇傾向にある経費は何か、それはなぜか、

 

間接コストの費用対効果はでているか、

 

を確認します。

 

(赤字改善に効果が出やすいのは「コスト削減」です。以下関連記事にコスト削減法を説明しています)。

 

【関連記事】営業利益がマイナス。会社を立て直すコスト削減の方法。

 

 

原因に対して、対策をぶつけていく

上記のように、営業赤字を引き起こしている原因を、掘り下げて分析していくことで、真因をあぶりだします。

 

現状分析による正しい原因把握をしないまま、対策を実施しても、十分な効果を得ることはできません。

 

【関連記事】2期連続赤字になると、銀行員にチェックされる決算書3つの項目 ~銀行の視点と会社が取れる対策~

 

逆に正しい原因分析ができれば、あとは原因に対して一つ一つ対策をぶつけていきます。

 

例えば、

顧客アプローチが弱く、顧客との関係性が薄くなり、その結果売り上げが減少しているのなら、

 

顧客名簿を作り(もしくは再確認し)、優先順位の高い顧客を明確化したうえで、顧客への接触頻度を上げるとか、

 

商品やサービスが飽きられているのなら、顧客接触の中で得られた情報をもとに新商品・新サービス、新価格帯や新たな見せ方を工夫してみる、

などです。

 

対策を立てたら、即実行、そして検証

対策を立てたら、あとは実行していきます。

 

実行状況を検証し、効果が出る部分は強化して、出ない部分は調整したり、修正したりしていく。

 

このように、営業利益の赤字が連続したら、すぐに

 

原因分析 →対策立案 →実行→ 検証→ 強化や修正→ 実行

 

の流れで、行動していきます。

 

原因分析、対策立案に、客観的視点を入れる

対策を実行していくのは自社ですが、そこまでに至る原因分析→対策立案の部分については、もちろん自社で対応も可能でしょうし、客観的な視点を入れたいなら、我々コンサルタントのような専門家を活用する方法もあります。

 

事業計画を策定するための制度などもありますので、お手伝いできるかもしれません。

 

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