この記事のポイントは、以下です。
☑2期連続赤字は、赤字が恒常化している可能性がある、
☑どこに原因があるか分析し、スピード感を持って対策を打つ必要がある、
☑対策は、正しい現状分析から導かれる、
☑文章化による計画策定で見える化し、頭の中で堂々巡りになることを防ぐことで、気持ちを落ち着かせる
それでは詳しく見ていきましょう。
【目次】
売上から仕入れにかかるコストを引いた売上原価から、人件費や販売管理費を引いた額が、営業利益です。
営業利益は、本業で儲けることができているか、できていないか、を判定する数値です。
その営業利益が、今までは黒字だったのに、最近は2期連続赤字。
数字に弱い経営者でも、「うちの会社、まずいのでは？」と感じます。
この場合、赤字は一過性のものではなく、赤字体質が恒常化した可能性があります。
本当は対策着手が遅いのですが、この時点で何をすべきか？
スピード感をもって行うべきことを説明します。
今まで黒字だった企業の2期連続の営業利益赤字は、会社継続の危険信号です。
引き起こした原因を分析します。
多いのが、
☑売上の減少
☑仕入コストの上昇
☑間接コストの増加
です。
例えば、売上の減少が赤字の要因なら、更に詳しく見ていきます。
競争環境や消費者の嗜好変化など外部環境の変化により、自社のシェアが低下しているのか、
自社の商品・サービスの魅力度低下が、顧客離れを引き起こしているのか、
競争激化により、値下げ圧力が高まっているのか、
【参考記事】値上げに成功する方法｜説得力を高める値上げの時期・理由・根拠【値上げ根拠計算シート付】
顧客へのアプローチが弱いのか、
新たな商品・サービスに、自社の商品・サービスが代替されているのか、
など、原因をつっこんで分析します。
また仕入コストの上昇が原因なら、
どのコストが上がっているのか、
どの商品か、どの原材料か、どこの仕入先か、
などを把握します。
間接コストの増加が原因なら、
人件費の投入は、売上に結び付いているか、
（人件費が適正かどうかの基準は、この記事に詳しく書いています。計算シートもつけていますので、参考にしてください）。
【参考記事】【人件費計算シート付】あなたの会社の人件費は適正なのか ～どのように調べ、どう経営に活かすか～
上昇傾向にある経費は何か、それはなぜか、
間接コストの費用対効果はでているか、
を確認します。
（赤字改善に効果が出やすいのは「コスト削減」です。以下関連記事にコスト削減法を説明しています）。
【関連記事】営業利益がマイナス。会社を立て直すコスト削減の方法。
上記のように、営業赤字を引き起こしている原因を、掘り下げて分析していくことで、真因をあぶりだします。
現状分析による正しい原因把握をしないまま、対策を実施しても、十分な効果を得ることはできません。
【関連記事】2期連続赤字になると、銀行員にチェックされる決算書3つの項目 ～銀行の視点と会社が取れる対策～
逆に正しい原因分析ができれば、あとは原因に対して一つ一つ対策をぶつけていきます。
例えば、
顧客アプローチが弱く、顧客との関係性が薄くなり、その結果売り上げが減少しているのなら、
顧客名簿を作り（もしくは再確認し）、優先順位の高い顧客を明確化したうえで、顧客への接触頻度を上げるとか、
商品やサービスが飽きられているのなら、顧客接触の中で得られた情報をもとに新商品・新サービス、新価格帯や新たな見せ方を工夫してみる、
などです。
対策を立てたら、あとは実行していきます。
実行状況を検証し、効果が出る部分は強化して、出ない部分は調整したり、修正したりしていく。
このように、営業利益の赤字が連続したら、すぐに
原因分析 →対策立案 →実行→ 検証→ 強化や修正→ 実行
の流れで、行動していきます。
対策を実行していくのは自社ですが、そこまでに至る原因分析→対策立案の部分については、もちろん自社で対応も可能でしょうし、客観的な視点を入れたいなら、我々コンサルタントのような専門家を活用する方法もあります。
事業計画を策定するための制度などもありますので、お手伝いできるかもしれません。
赤字を立て直すために使える公的補助制度405事業の詳細はこちら
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2期連続赤字が続くと、銀行員にチェックされる決算書3つの項目
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
