【この記事で分かること】
・ 値上げの手順
・ 値上げの根拠計算方法【計算シートサンプル；例題あり】
・ どれぐらいの利益を原価に加えるべきか
・ 値上げ交渉に関する人件費の考え方
【この記事のポイント】
✔ 人件費、水道光熱費、原材料が上昇している昨今、値上げをしないと赤字になるのを分かっていながら、あなたが踏み切れないのは、値上げによる顧客離れを恐れているから。
✔ 怖がって値上げの判断が遅れるのは、自社の原価（現状だと、どれだけ赤字を生むか）という重要項目を把握できていないことが原因である。この記事では例題を使い、実際の値上げ根拠計算方法を説明する。
✔ 必要利益は40％。なぜなら、原価以外に、間接経費を支払う必要があるため。経営者は、この間接経費の考え方を失念することが多い。
✔ 人件費分の値上げ交渉については、公正取引委員会が「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を出しており、交渉の参考にすると良い。
✔ 埼玉県が公開している「値上げ交渉支援ツール」を使えば、説得力が高まる。
では、詳しく見ていきましょう。
コンサル現場では、値上げに苦慮する経営者をたくさん見ます。
経営者は、値上げによる顧客離れを心配しています。
私は中小企業は今、値上げを本格的に検討する時期だと感じていますが、経営環境も様々ですから、悩んでしまうことも理解できます。
そこで今日は、「値上げ」について、一緒に考えてみたいと思います。
【目次】
コロナやウクライナは、人手不足、原料不足、物流費上昇を引き起こし、人件費も燃料費も電気代も材料費も運送費も上がっています。
こうしたコスト上昇の中で、販売価格を据え置くと、赤字になります。
赤字なのに事業が続けられているのは、銀行から借入をしているか、政府や行政から給付金がでているからか、以前の蓄えを切り崩しているか、経営者が個人資産を投入しているか、だからです。
でもいつまでも続きません。
どこかのタイミングで、販売価格の改定、「値上げ」をする必要が出てきます。
経営者が値上げを迷うのは、①値上げにより顧客が離れるのを恐れるため②収支などの数字が頭に入っていないため、です。
値上げするとお客さんがもう買ってくれないかも、、、。
漠然とした不安が経営者の行動を遅らせます。
扱っている商品やサービスが日用品など生活必需品でなければ、不安になる気持ちも分かります。
次に、収支を把握していないため、販売価格設定など経営判断が遅れるケース。
「取扱い商品の原価はいくらか」、きちんと把握できていない場合に、発生します。
おそらく儲かっているだろうと、推測で経営しています。
しかし、「原価を拾ってみれば、実は赤字だった」、ということも起こりがちです。
これはまずい状況です。
販売価格に原価が紐づけられないのには、理由があります。
どの原価をどういうルールで紐づけするのか、社内で決めていないからです。
このように、値上げをタイムリーにできないのは、①顧客離れが不安②収支を把握できていないことが原因です。
今回は、値上げ根拠の計算法を重点的に見ていきましょう。
原価（値上げ根拠）を把握する方法を具体的に考えます。
例えば、食料品製造業（販売先は事業会社；ＢtoＢ）の場合は、以下の様なシートで原価を計算します。
✔ 抜き出しが必要な原価項目はなにか、
✔ どの単位で把握するのが良いか、（㎏あたりか、ダースあたりか、㍑あたりか、など）
✔ 目標利益率はいくらにするか、
✔ 目標に対して今どれだけ利益が取れているか、
を把握することで、販売先と数値を根拠に値上げ交渉をします。
（値上げ根拠計算シートは、表のうえでクリックすると拡大します。可能なら印刷して会社の状況に合わせて原価項目を増やしたり、減らしたりして、ご活用ください）。
【値上げ根拠計算シート；サンプル】
例えば、単位当たりの材料費が把握できていれば、材料費が上がった分だけ、素早く値上げ交渉ができます。
以下例題として、柑橘ジュースについて値上げ根拠を計算してみます。
例題会社は、柑橘ジュースを1ダースあたり6,000円で卸しています。この価格設定は適正でしょうか？
記事のために作成した架空の数値です。考え方の参考として活用ください。
（値上げ根拠計算シート；例題は、表のうえでクリックすると拡大します。可能なら印刷してご活用ください）。
【値上げ根拠計算シート；例題】
上記の例題会社は、1ダース6,000円で販売先に卸しています。
確かに原価合計5,122円に対して、878円利益が出ていますが、この利益では不十分です。
⑭の通り、利益は40％（3,415円）が理想です。
1ダースあたり、2,537円、率にして42.3％の値上げ交渉が必要なのです。
なぜ利益が40％も必要なのか。
上記計算シートには、直接原価しか含まれていないからです。
あなたの役員報酬、事務所の家賃、運送人件費、事務員の給与、営業車経費、接待交際費、広告宣伝費、通信費、間接部門従業員の社会保険料、銀行の借入金利息、税金、その他もろもろの間接経費は計算シートのなかに含まれていません。
利益40％の中で、これらの間接経費支払をする必要があるのです。
経営者からは、たびたび間接経費の考え方が抜け落ちます。
値上げ根拠計算シートにおいて原価を正しく把握するために、以下の内容を抜き出します。
①工程ごとの労務費
・どの工程にどれだけの労務コストがかかっているか
・工場従業員の社会保険料はいくらか
・自社配送の場合、運送の人件費も追加する
労務費分の値上げ交渉については、公正取引委員会が「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を出しています。
原材料価格やエネルギーコストのみならず、賃上げ原資の確保を含めて、適切な価格転嫁による適正な価格設定をサプライチェーン全体で定着させ、物価に負けない賃上げを行うことは、デフレ脱却、経済の好循環の実現のために必要である。その際、労務費の適切な転嫁を通じた取引適正化が不可欠である。
令和5年11月29日 内閣官房 公正取引委員会
詳しくは、こちらを参照下さい（公正取引委員会Webサイト）。
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②材料費
・材料代は、単位当たり、何にどれだけかかっているか
・包装資材は何にどれだけかかっているか
③原価を構成する項目は何か
・製造のための機械のリース料や減価償却費は年間どれだけかかっているか
・水道光熱費はどれだけかかっているか
④外注費
・外注を活用してる工程はあるか
上記のような項目を抜き出し、値上げ根拠計算シートを正しく作成する必要があります。
中小企業庁が、値上げの手順や必要書類について、詳しく説明している資料を公開しています。リンクを貼っておきますので、参考にしてください。☟
【改訂版】 中小企業・小規模事業者の 価格交渉ハンドブック（令和6年2月）
埼玉県庁が無料で使える値上げ交渉支援ツールを発表しています。
支援ツールを使うと、日銀が公表する807品目の国産品と375品目の輸入品の価格など、計1,420項目の価格やサービス料金を調べられるほか、2020年以降の増減率を簡単にグラフにできます。
こうしたツールを使い、値上げの根拠を販売先に示して、交渉に臨むと説得力がでます。
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以上、「値上げにどう取り組むか、計算根拠の考え方」について、お話ししました。参考いただけますと幸いです。
この記事の様なことで悩んでいる経営者のあなた。お問い合わせはこちらから☟
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
