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値上げに成功する方法|説得力を高める値上げの時期・理由・根拠【値上げ根拠計算シート付】

【この記事で分かること】

・ 値上げの手順

・ 値上げの根拠計算方法【計算シートサンプル;例題あり】

・ どれぐらいの利益を原価に加えるべきか

 

【この記事のポイント】

✔ 人件費、水道光熱費、原材料が上昇している昨今、値上げをしないと赤字になるのを分かっていながら、あなたが踏み切れないのは、値上げによる顧客離れを恐れているから。

✔ 怖がって値上げの判断が遅れるのは、自社の原価(現状だと、どれだけ赤字を生むか)という重要項目を把握できていないことが原因である。この記事では例題を使い、実際の値上げ根拠計算方法を説明する。

✔ 必要利益は40%。なぜなら、原価以外に、間接経費を支払う必要があるため。経営者は、この間接経費の考え方を失念することが多い。

 

では、詳しく見ていきましょう。

 

 

コンサル現場では、値上げに苦慮する経営者をたくさん見ます。

経営者は、値上げによる顧客離れを心配しています。

私は中小企業は今、値上げを本格的に検討する時期だと感じていますが、経営環境も様々ですから、悩んでしまうことも理解できます。

そこで今日は、「値上げ」について、一緒に考えてみたいと思います。

 

値上げを迷う理由は収支が分からないから

コロナやウクライナは、人手不足、原料不足、物流費上昇を引き起こし、人件費も燃料費も電気代も材料費も運送費も上がっています。

こうしたコスト上昇の中で、販売価格を据え置くと、赤字になります。

赤字なのに事業が続けられているのは、銀行から借入をしているか、政府や行政から給付金がでているからか、以前の蓄えを切り崩しているか、経営者が個人資産を投入しているか、だからです。

でもいつまでも続きません。

どこかのタイミングで、販売価格の改定、「値上げ」をする必要が出てきます。

経営者が値上げを迷うのは、①値上げにより顧客が離れるのを恐れるため②収支などの数字が頭に入っていないため、です。

 

値上げすると顧客が離れるかも、という不安

値上げするとお客さんがもう買ってくれないかも、、、。

漠然とした不安が経営者の行動を遅らせます。

扱っている商品やサービスが日用品など生活必需品でなければ、不安になる気持ちも分かります。

 

収支が分かっていないと経営判断を誤る

次に、収支を把握していないため、販売価格設定など経営判断が遅れるケース。

「取扱い商品の原価はいくらか」、きちんと把握できていない場合に、発生します。

おそらく儲かっているだろうと、推測で経営しています。

しかし、「原価を拾ってみれば、実は赤字だった」、ということも起こりがちです。

これはまずい状況です。

販売価格に原価が紐づけられないのには、理由があります。

どの原価をどういうルールで紐づけするのか、社内で決めていないからです。

このように、値上げをタイムリーにできないのは、①顧客離れが不安②収支を把握できていないことが原因です。

今回は、値上げ根拠の計算法を重点的に見ていきましょう。

 

値上げ根拠を把握する方法:値上げ根拠計算シート(サンプル)

原価(値上げ根拠)を把握する方法を具体的に考えます。

例えば、食料品製造業(販売先は事業会社;BtoB)の場合は、以下の様なシートで原価を計算します。

✔ 抜き出しが必要な原価項目はなにか、

✔ どの単位で把握するのが良いか、(㎏あたりか、ダースあたりか、㍑あたりか、など)

✔ 目標利益率はいくらにするか、

✔ 目標に対して今どれだけ利益が取れているか、

を把握することで、販売先と数値を根拠に値上げ交渉をします。

 

(値上げ根拠計算シートは、表のうえでクリックすると拡大します。可能なら印刷して会社の状況に合わせて原価項目を増やしたり、減らしたりして、ご活用ください)。

【値上げ根拠計算シート;サンプル】

 

例えば、単位当たりの材料費が把握できていれば、材料費が上がった分だけ、素早く値上げ交渉ができます。

 

値上げ根拠計算シートで実際に計算してみる(例題)

以下例題として、柑橘ジュースについて値上げ根拠を計算してみます。

例題会社は、柑橘ジュースを1ダースあたり6,000円で卸しています。この価格設定は適正でしょうか?

記事のために作成した架空の数値です。考え方の参考として活用ください。

(値上げ根拠計算シート;例題は、表のうえでクリックすると拡大します。可能なら印刷してご活用ください)。

 

【値上げ根拠計算シート;例題】

上記の例題会社は、1ダース6,000円で販売先に卸しています。

確かに原価合計5,122円に対して、878円利益が出ていますが、この利益では不十分です。

⑭の通り、利益は40%(3,415円)が理想です。

1ダースあたり、2,537円、率にして42.3%の値上げ交渉が必要なのです。

 

利益が40%必要なわけは間接経費もカバーするため

なぜ利益が40%も必要なのか。

上記計算シートには、直接原価しか含まれていないからです。

あなたの役員報酬、事務所の家賃、運送人件費、事務員の給与、営業車経費、接待交際費、広告宣伝費、通信費、間接部門従業員の社会保険料、銀行の借入金利息、税金、その他もろもろの間接経費は計算シートのなかに含まれていません。

利益40%の中で、これらの間接経費支払をする必要があるのです。

経営者からは、たびたび間接経費の考え方が抜け落ちます。

そのあたりの事情は、以下の記事に詳しく説明しています。参考にしてください。

 

【参考記事】現場重視の社長が陥りやすい財務の罠 ~間接経費が頭から抜け落ちる、原因と対策~ 

 

原価を正しく把握するために必要項目を抜き出す

値上げ根拠計算シートにおいて原価を正しく把握するために、以下の内容を抜き出します。

 

①工程ごとの労務費

・どの工程にどれだけの労務コストがかかっているか

・工場従業員の社会保険料はいくらか

・自社配送の場合、運送の人件費も追加する

 

労務費分の値上げ交渉については、公正取引委員会が「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を出しています。

原材料価格やエネルギーコストのみならず、賃上げ原資の確保を含めて、適切な価格転嫁による適正な価格設定をサプライチェーン全体で定着させ、物価に負けない賃上げを行うことは、デフレ脱却、経済の好循環の実現のために必要である。その際、労務費の適切な転嫁を通じた取引適正化が不可欠である。

令和5年11月29日 内閣官房 公正取引委員会

詳しくは、こちらを参照下さい(公正取引委員会Webサイト)。

「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

 

②材料費

・材料代は、単位当たり、何にどれだけかかっているか

・包装資材は何にどれだけかかっているか

③原価を構成する項目は何か

・製造のための機械のリース料や減価償却費は年間どれだけかかっているか

・水道光熱費はどれだけかかっているか

④外注費

・外注を活用してる工程はあるか

 

上記のような項目を抜き出し、値上げ根拠計算シートを正しく作成する必要があります。

 

以上、「値上げにどう取り組むか、計算根拠の考え方」について、お話ししました。参考いただけますと幸いです。

 

 

今日お話ししたことに興味がある方は、お手伝いしますので、下の相談フォームからお気軽にご連絡ください。

 

 

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