日々中小企業の経営支援をしていると、「経営者の数字理解に対する取組み」について、感じるところがあります。
数字に弱い（もしくは営業畑で数字に意識が薄い）経営者でも、業績が良い会社はあります。調子が良い時は、細かい数字を気にしなくても、業績は伸びていきます。困るのは、業績が下降する局面です。数字を把握していないと、原因が分かりません。
中小企業の場合、会社が経営不振に陥る原因は色々あります。市場の縮小、顧客嗜好の変化、強力なライバルの出現、商品・サービス力の低下、人材の流出・・・。
それ以外に、経営者が数字に無頓着（売上は意識してみているが、利益に関して把握していない）なことで、それが長年積み重なり、あるとき環境の変化に耐えられなくなり、経営不振に陥るケースも実は多いのです。
数字に弱いと、撤退のタイミングが遅くなる、逆に打って出るタイミングを逃す、など、意思決定の誤りを引き起こします。
別に全国の業界の動向や競合会社の実績など、難しい数値を把握する必要はありません。
以下のような社内的な数値を把握しておけば十分かと思います。自社の事業内容に応じて、セレクトしてください。
①その仕事（または商品）は儲けているのか
・仕事種類別（または商品別）の原価を把握します。売上利益率を仕事種類別に把握します。製造を含むものなら、労務費、材料費、外注費などを仕事別に割り振り、その仕事（商品）は本当に儲けているのかどうか、把握します。
②その部門は儲けているのか
・会社部門別に利益率を把握します。小売部門、卸部門、ネット通販部門・・・。どの部門が一番収益に貢献しているのか、把握します。営業にかかる人件費など、配分に注意します。収益を上げている部門には、重点的に経営資源を投入するなどの意思決定が可能になります。
③その取引先は儲けさせてくれているのか
・取引先別に利益率を把握します。長年取引を続けている企業でも、実は赤字になっているかもしれません。その際は、商品構成を変えるとか、値上げ交渉をするとか、取引量を減らすとか、何か対策を打つ必要が出てきます。
④その店舗は儲けているのか
・特に小売業で、多店舗展開している場合には、店舗別の採算を把握しておく必要があります。黒字店舗と赤字店舗の違いは何か、赤字が改善する見込みがないなら、撤退も検討します。
⑤その銀行借入は適正か（金額、借り方、返済能力）
・企業規模と比較して借入額は適正か、短期借入・長期借入の配分は間違っていないか、返済能力は問題ないか。もしアンバランスになっているなら対策を打つ必要があります。経費を削減して返済財源を作る、借入形態を変更する、不要な資産売却により借入金を圧縮するなどです。
⑥そのプロジェクトはやるべきか（投資回収の考え方）
・取引先からの要請がある、今後需要が拡大し、チャンスが訪れそうだ。確かに設備投資のタイミングかもしれません。しかし大切なのは、その投資をどれぐらい（何年）で回収できるのか、という観点です。これを考えず、銀行が貸してくれるからとか、補助金がでるから、取引先から仕事が増えそうだ、と安易に投資するべきではありません。その投資により、いくら売上が増え、経費はいくら増加し、結果手元にいくら資金が残るのか。その残った資金で、投資額は何年で回収できるのか、事前に把握しておきます。そして投資資金が希望した期間で回収できるときには、投資に踏み切ります。
⑦決算書を見て間違いに気づく
・決算書数値と実感に相違を感じる時があります。景気が悪い実感なのに、予想より利益が出ている。またその逆。感覚と数値の差異の原因は何なのか、経営者なら把握しておくべきでしょう。
色々と申し上げましたが、最初から完璧は難しいと思います。まずは自社にとって重要な項目について取り組んでみてはいかがでしょう。数値を把握してみると、意外な事実、また新たなチャンスが見えてくるものです。重要数値を把握して、正しい意思決定につなげましょう。
自社単独で難しければ、外部専門家や金融機関の支援を受ける方法もあります。当事務所も、会社数値の明確化、意思決定のお手伝い、していますよ。ご興味をもたれた方は、お気軽にお電話（089-904-1437）ください。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
