「人口減少と金利上昇。地方銀行の将来予測は厳しいニュースばかりで、現場の営業目標は上がる一方だ…」
「本部はコンサルティング営業やM&A支援をやれと言うが、どこの銀行も同じメニューで差別化できない…」
「担当先の業績が悪化している。見込みはある企業だが、審査部のハードルが高くて有効な支援策が打てない…」
【目次】
愛媛県を中心に全国の優良企業の財務戦略を支援する和田経営相談事務所の見解は、地方銀行が真に他行と差別化し、収益を確保するための「ブルーオーシャン」は、優良企業での不毛な金利ダンピング競争ではなく、他行が見捨てがちな「要注意先企業」の資金繰りを泥臭く改善し、ミドルリスク金利を堂々といただく「本気の事業性評価融資」にこそ存在すると断言します。
新聞、テレビ、経済誌。近年、「人口減少による地方銀行の将来危機予測」や「金利ある世界への移行に伴う地銀の再編」といった活字を目にしない日はありません。銀行も一民間企業として、事業の継続性という深い悩みを抱えながら、日々過酷な目標数字と向き合っています。
こうした中、金融庁の旗振りのもと、担保や保証に依存しない「事業性評価融資」の強化や、ビジネスマッチング、補助金申請支援、M&A（事業承継）支援といった非金利収入（フィービジネス）で稼ぐビジネスモデルへの転換が急ピッチで進められています。
しかし、横並び意識が極めて強い銀行業界。現在では、どの銀行の営業担当者も、企業へ持っていく提案書は「M&A」「DX支援」「補助金」のオンパレードです。確かにこれらは魅力的な業務ですが、顧客から見れば「どこの銀行も言っていることは同じ」という完全なコモディティ化（一般化）を引き起こしています。
私は元銀行員としての経歴と、現在の財務コンサルタントとしての立場から、中小企業と銀行の間に立って取引改善支援（経営改善計画策定や資金調達支援）に日々奔走しています。
経営者と膝を突き合わせて面談し、金融機関へ同行訪問する中で、強烈に感じている現実があります。それは、「格付けが『要注意先以下』に転落した企業には、喉から手が出るほどの『資金繰り改善ニーズ』があるにもかかわらず、多くの取引銀行はその本質的なニーズ対応から逃げ（消極的になり）、表面的な提案でお茶を濁している」ということです。
通常、銀行格付けが要注意以下の企業は、資金繰りに火がつきかけています。しかし、それら低格付けの中小企業の中には、「キラリと光る独自の技術」「根強いファンを持つ商品」「地域に不可欠なサービス」を保有している企業が山のように隠れています。
彼らは、目先の資金ショートの不安に押し潰されそうになっているため、次の有効な一手（前向きな投資や営業活動）が打てないのです。資金繰りが回らないために、優良な販売機会をロスしたり、当面の現金欲しさに赤字受注に走ったりして、自ら経営改善のチャンスを潰しています。
経営者の顔色は土気色になり、時にはやむを得ず、超高金利のノンバンクやビジネスローンに手を出してしまい、さらに傷口を広げています。彼らが今、銀行に求めているのはM&Aの提案でもDXツールの紹介でもありません。「今日、明日の資金繰りをどうやって回すか」という泥臭い支援だけなのです。
一般的に、銀行は「リスケジュール（返済猶予）をしている先には、原則として新規融資（真水）を出さない」「他行の肩代わりや、リスクを伴う融資の組み替え（一本化）は行わない」という極めて保守的なスタンスを取ります。
しかし私は、「他行が逃げるこの領域にこそ、御行が圧倒的な差別化を図り、将来の優良顧客と高い収益を獲得する最大のチャンスがある」と提言します。
企業は生き物です。必ず波があります。業績がドン底で、他行が見捨てようとしている「今」だからこそ、「本気の資金繰り改善サービス」を提供する価値があるのです。
[関連記事：資本性劣後ローンの財務メリットとデメリット ～金利、返済方法、対象企業～]
■ ご利用は簡単3ステップ
【入力プロンプト】
直近2期の決算書データを基に、この企業（要注意先）の資金繰りを劇的に改善させるための「財務リストラ案（不要資産の売却や役員報酬の適正化等）」と、「当行が提供可能な資金繰り改善スキーム（短期継続融資への切り替えや資本性劣後ローンの活用可能性）」について、当行の審査部を説得するための論理的なシナリオ（稟議の骨子）を3つ提案してください。
※アップロードされたデータはAIの学習には一切使用されません。当事務所のプライバシーポリシーに基づき、機密情報は厳重に保護されますのでご安心ください。
もちろん、全ての赤字企業を救えるわけではありません。支援に踏み切る絶対条件は、決算書の表面的な数字には表れない「経営者の人間力と覚悟」「商品・サービスの絶対的な強み」「顧客基盤」といった、目に見えない経営資源（ポテンシャル）が存在することです。
この「原石」を見抜く目利き力こそが、金融庁が本来求めている「真の事業性評価」の姿です。
返済財源が豊富で、決算書がピカピカの超優良企業には、どこの銀行も群がります。結果として、0.1%単位の血みどろの金利ダンピング競争となり、銀行の利ざやは削られ、誰も儲かりません。
しかし、債務者区分が低い（要注意先等の）企業に対し、他行が逃げる中でリスクを取って血の通った資金繰り改善サービスを提供し、再生への道筋をつけるのであれば、そのリスクプレミアムとして「3～5％程度のミドルリスク金利」を堂々と頂戴すれば良いのです。
高金利のノンバンクに走る一歩手前の経営者からすれば、3〜5%の金利であっても、メインバンクが真水を出して資金繰りを安定させてくれるなら、喜んで（心からの感謝と共に）支払います。
これにより、銀行は「利ざや（収益）の大幅な向上」を果たし、企業は「倒産の危機からの脱出」を果たすという、究極のWin-Winの関係が成立します。
「返済財源がないので新規融資は出せません」「短期継続融資は当行のルール上無理です」「リスケ期間中なので様子を見させてください」……。
企業の事業内容や経営者の苦悩を深く知ろうとせず、表面的な決算数値（スコアリング）だけで企業を切り捨て、保身に走り融資を絞る。もしそのようなスタンスに終始するならば、「地方銀行の存在意義」は一体どこにあるのでしょうか？
地元企業が最大のピンチに陥っている時こそ、地域金融機関の最大の出番です。
他行が及び腰になっている今だからこそ、覚悟を持って「資金繰り改善サービス」に取り組む銀行・担当者が、地域の経営者から一生涯選ばれ続ける（そして収益を稼ぎ続ける）トップバンカーになるのだと、私は確信しています。
[関連記事：【銀行員向け】銀行が405事業（経営改善計画策定支援事業）を使うメリット]
[関連記事：地銀の経営環境⑩～地銀への提言～]
【金融機関の支店長様・法人営業担当者様へ】
「担当先の要注意先を正常先へランクアップ（引当金戻入）させたい」「行員の事業性評価スキル・融資提案力を底上げしたい」「専門家と協調して405事業等の再生スキームを推進したい」とお考えの金融機関様へ。
和田経営相談事務所では、元銀行員としての知見と、多数の中小企業再生現場での実務経験を融合させた、金融機関職員向けの「中小企業の課題解決力強化・事例活用セミナー」や「個別案件の協調支援（コンサルティング）」を承っております。
他行に競り勝ち、地域から圧倒的に支持される「コンサルティング機能」を実装するためのノウハウをご提供いたします。まずは情報交換からでも、お気軽にお問い合わせください。
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▶ 【この記事を書いた人はこんな人】代表プロフィール
愛媛県松山市の中小企業診断士・FP1級技能士。
元銀行員（17年）および経営コンサルタント（15年）として計100社以上の支援実績を持つ財務・経営戦略の専門家。
「次のステージ（設備投資・事業拡大）」を目指す優良企業に向けた緻密な財務シミュレーションや銀行交渉のロジック構築に加え、客観的な【経営診断】を起点とした伴走型の会社成長支援を得意としています。支援の最終ゴールは、コンサルタントへの依存ではなく「企業の自走化」です。
当事務所の最大の強みは、代表・和田健一による【完全専任体制】です。担当者が変わる大手ファームとは異なり、極めて機密性の高い財務データの「情報漏洩リスクゼロ（究極の機密保持）」を絶対の約束としています。
愛媛県松山市 和田経営相談事務所 代表 和田健一（中小企業診断士／経済産業省認定 経営革新等支援機関）。
