9年間プロコンとしてやってきましたが、中小企業診断士（以下診断士）も事業者として見てみると、色々競合があります。
民間コンサル会社や、銀行系のコンサル部門、行政系の中小企業支援機関、税理士や公認会計士などの財務系の士業。
それに加え、今はあまり感じませんが、将来的にはAI（人工知能）もライバルになるかもしれません。
上記競合に比較して、診断士が不利なのは、中小企業経営者に対しての認知度の低さです。経営者は、診断士という資格を知らないことも多いですし、そのため何を解決してくれる人か、イメージできないのです。
ですから、常日頃からそのことを意識し、競合と比較して、より差別化した取り組みが必要になります。
今回は、診断士として私が考える「競合より選んでもらうために必要な資質」について、考えてみたいと思います。
①成果物の作成能力
報酬の対価として経営者に提出する、事業計画書、診断報告書、調査報告書、戦略提言書などの成果物。
実はどんな営業活動より、最も有効な営業ツールとなるのです。私の場合は、成果物の品質が評価され、リピートにつながったことが多くあります。
成果物の品質が低ければ、次の仕事にはつながらないでしょう。
品質の高い成果物を完成させるためには、経営者の考えを引き出し、文章や図表としてまとめ、見える化する能力が必要です。
仮に、事業計画書が成果物だとしたら、大切なのは、現状分析です。正しい現状分析を踏まえて、未来を予測していく能力が大切になるでしょう。
特に、企業を取り巻く内外の環境分析（SWOT分析）、業務フロー分析などの事業デューデリジェンスは、診断士が最も得意な分野であり、徹底的にこだわりましょう。
②コミュニケーション能力
経営者の話を聴く力です。自分の考えを押し付けるのではなく、経営者の話を聴きながら、気付きを与えるイメージです。
事業に関しては、診断士より業界のプロである経営者の方がよく知っています。業界知識で上回ろうとしても、無理があります。
診断士の強みは、色々な業種や経営者に接しているため視野が広いことです。業界の専門家ではないけれども、第三者目線で助言できる機会があるのです。
助言を聴いてもらうためには、経営者との信頼関係が必要となります。
また、経営者をやる気にさせる能力も必要です。面談を通じて、経営者の奥に眠っている考えを引き出したり、「これなら実行できる」、と経営者に当事者意識を持ってもらうことも大切です。
いくら良くできたプランでも、経営者が評価して実行に移さなければ、机上の理論になり、価値はありません。コンサルが作った計画だからと、人ごとになってしまうと、コストも時間も無駄になります。
だからと言って、経営者のイエスマンではダメです。言いづらいことを、タイミングを見計らって指摘する場面もでてきます。
コミュニケーション能力が求められるのです。
③人間力
人間力というと、おおまかですが、以下のような姿勢が求められます。
コンサル業界もどんどん新たな動きが出ています。クライアントが属する業界もそうです。
そのため、診断士は、最新の知識や情報をどん欲に吸収する姿勢をもち、常に自分の能力をアップデートしていくことが大切です。
またプロコンなら、自分自身も経営者として事業を行っているはずです。
もし診断士がリスクをとって真摯に事業を行っているのなら、支援先の経営者に、その迫力は伝わるはずです。この人の助言を聴いてみよう、となります。
最後に、最も大切なのは、支援先である中小企業経営者に対しての「親愛感」です。
この経営者の力になりたい、なんとか心配事を減らしてあげたい、、、
寝ても覚めても、そのことばかり考えます。強い想いが、有効な支援につながると思います。
だから、支援者との相性や信頼関係は大切だ、と感じます。
以上、現時点で私が気を付けていること、「中小企業診断士に求められる資質」として感じていることを、お話ししてみました。
【この記事書いたのはこの人】
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
