事業をしていて、何が一番大事かと聞かれると、ありきたりですが、「信用」と答えます。
信用は、経験と実績から得られます。
たまたま大きな仕事を受注できて売上が上がっても、いい加減な仕事をしていれば、そのうち仕事は減ってきます。
いい加減な仕事とは、例えば、後先を考えないその場限りのやっつけ仕事とか、実現可能性が低い机上の計画書とか、現状分析が不十分なネットからデータを引っ張ってきたペラペラの事業計画書とか、その他にも色々あります。
いい加減な仕事をしているプロコンは、悪い噂が立ち、そのうち声がかからなくなります。地方では特に営業エリアが限られているので、その傾向が都会より強いでしょう。
業界では横の情報共有が密にあるので、悪い評判は年々積み上がっていきます。
私もそうならないように気を付けているつもりですが、それでも相手から見てそう感じる可能性もあり、注意が必要になります。
信用をつけるには、地道に成果を積み重ねていくしかありません。
時間を守るとか、約束を守るとか、納期を守るとか、関係先にマメに報告をいれるとか、支払い期日を守るとか、そんな当たり前の積み重ねです。
それでも例えば、諸事情で納期までに仕上がりそうにないこともあります。そんな時は関係者に事前に連絡を入れ、事情を説明し、出来るだけ迷惑が掛からないようにします。
着地点が見えない、方向性が見えない、スケジュール感の説明がない、依頼はとても困ります。
企業支援には、失敗もあります。もちろん成功するべく全力で取り組みますが、それでも上手くいかないことがあります。そんなときでも、やるべきことをきちんとやれば、事情について丁寧に説明し理解を得られれば、信用に対して傷は浅く済みます。
信用とは、目に見えにくいサービスを提供しているプロコン診断士にとって、最も大切な財産と言えるでしょう。
私が開業した時に、コンサルの先輩から言われました。
「何かプロジェクトをやり遂げた経験のある人間は強い。口先だけの人間は、いつまでたっても信用がつかない」
この言葉が心に残っています。
それから、私の仕事は、事業計画書という成果物を支援先企業、金融機関、中小企業支援機関など、関係各所に納品することが主力になりました。
事業計画書を仕上げることは、一つのプロジェクトと言えます。
また、セミナーで講演するのも一つのプロジェクトと言えるでしょう。
例えば、事業計画書を6か月で仕上げるとしたら、関係者との顔合わせ、スケジュール調整、契約など条件交渉、必要書類の依頼、経営者や関係者との複数回の面談、面談内容の書類への落とし込み、現状分析、対策立案、事業計画書の策定、利害関係者との調整、債権者会議での発表、会議を踏まえた資料の追加・修正、など、様々な過程を踏むことになります。すべて終了し、やっと1つのプロジェクト完了となります。
仮に事業計画書を30社作ったとしたら、このようなやり取りを、30サイクル繰り返したことになります。もちろん案件ごとに、企業を取り巻く事情や環境、経営者のタイプ、発注者の要望は違います。
事業計画書策定というプロジェクトを確実に完了させていくことで、信用も少しづつ積み上がっていくのです。
開業時にコンサルの先輩に言われた、「プロジェクトをやり遂げることの重要性」とは、このようなことではないか、と現時点では理解しています。
私は開業当初から依頼があった案件全件について、依頼に至った経緯、役だったネットワークなど一覧表にまとめています。
その表を眺めていると、気づくことがあります。
今、目の前にきている案件は、過去からつながっている、ということです。
あぁ、この依頼は、あの時のあの仕事がきっかけで来ているのか、と気づきます。
そうすると、「経験や実績が不足していたあの時、最初に期待して声がけしてくれたのは誰だろう？」ということが頭に浮かびます。今、この記事を書きながら、色々な方を思い出しています。
実績や経験のない人間に依頼するのは、リスクがあります。あえてそのリスクをとり、依頼してもらったことに対して、感謝の気持ちを忘れてはいけない、と感じます。
色々な方に支えられて、今ここにいるのだなぁと思うのです。
次回は、「かけがえのない仲間たち」についてお話しします。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
