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プロコン診断士として10年の歩みを振り返る④ 〜営業スタイル〜

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プロコン診断士の営業とは

プロコン診断士にとって大切な、営業についてお話しします。

営業がなぜ大切かというと、いくら能力があっても、目の前に仕事が来なければ、売上は上がらず、事業が続けられないからです。

しかもプロコン診断士の営業は、他の業種と少し違います。

プロコン診断士は、「先生」と呼ばれなければ、それなりの売上が確保できません。創業時はともかく、いつまでたっても代書屋、便利屋ではダメなのです。

創業当初は「御用(ごよう)聞き的」に何でも取り組んでも、どこかのタイミングで、「先生としての自分」をブランディングしていく必要が出てきます。

そのための方法を考えるのが営業です。

私の営業のモットーは、「プッシュせず、気づかれないようにプルする」こと。

銀行員時代のプッシュ営業とはさよならして、「相手からドアをたたいてもらうこと」、を信条としています。

そのための戦略を10年間試行錯誤してきました。

 

ホームページを最大の武器とする

人それぞれ、得意不得意はあるのでしょう。

最近では、Youtubuなどの動画活用や、SNSを活用したコンサルの情報発信も盛んなようです。

私の場合の主なツールは、ホームページです。

新規見込客は、ブログ記事からトップページに引っ張る仕組み作りを考えています。

面識のある既存顧客、名刺交換して実面談した金融機関関係者、支援機関関係者、行政関係者は、トップページを見てもらうための仕組み作りを考えます。

ホームページを作り込んでいるプロコン診断士は少ない(または作っても定期更新しない)ため、差別化要因になっています。

私にはホームページでの運用が向いているのかもしれません。定期的な更新が苦になりません。ちなみにホームページを訪れる月間のアクティブユーザーは、7,000~8,000人程度(1か月閲覧者数平均)です。

 

自薦ではなく他薦

プロコンの自薦ほど、眉唾(まゆつば)ものはありません。

「私はやり手のコンサルで、これこれこんな実績があります・・・」正直、胡散(うさん)臭いです。

他薦してもらうためには何が必要か、いつも考えています。

例えば支援候補先に対して、その企業の取引金融機関や支援機関からの勧めがあれば、何の営業もなくすんなり契約が決まります(ただし事前に支援に関する意識合わせは必要)。

金融機関や支援機関の担当者からこのような口添えがあるか。

「社長、この先生に頼んで問題を解決してもらえば良いですよ!」

「以前この先生とご一緒して、よくやっていただいたのですよ!」

これが他薦です。

この言葉をもらうためには、なのが必要か。

そう、実績と経験です。

実績と経験を得るために、開業当初はがむしゃらに(かつ成果は誠実丁寧に!)取り組むのです。

どこかで、診断士のうちの誰かでなく、名指し(例えば和田先生とか)で声がかかるようになります。

大切なのは、支援先の成果です。支援した先の業績が改善した、指導してもらった新事業が成功した、などの結果です。

 

成果物で他薦を得る

とはいえ、支援結果が出るには一定の時間がかかりますので、まずは支援成果物の品質を上げることです。

私の場合で言えば、事業計画書の精度と品質。これだけは他人に負けない良いものを作る、という意気込みで取り組んでいました。

事業計画書の精度と品質を高めるためには、支援先企業の事業内容や業界環境をよく知らねばなりません。ですから経営者に聞いたり、業界雑誌を研究したり、都度都度適切な対応が必要です。

制度と品質の高い事業計画書は、現状分析と課題設定、対策立案、数値設定が的確ということになり、結果、支援先企業と利害関係者の理解が得られ、事業成果が出やすくなります。

私の場合、成果物の精度にこだわることが、最高の営業戦略になりました。

実際に成果物の精度が評価されて、新しい受注につながったことが多々あります。

助言アドバイスは、その場限りになり、時間の経過とともに忘れられます。一方成果物は、長い期間、支援先企業や利害関係者の手元に残ります。

 

問題を作り出すコンサルにはならない

あと、支援先企業との付き合い方ですが、いつかの時点で支援を一旦終了できる関係が良いと考えます。

長々とお付き合いが続くと、馴れ合いの関係になったり、コンサル側が支援契約を続けるために、問題を作り出すなど(例えば組織内部をかき回す、優先順位が低い問題点を指摘するなどあら探しする、不要な補助金事業や融資を提案する)負の側面が出てくる可能性があります。

こうなるとコンサルは支援先企業にとって「害」になります。

私の場合、当初設定したある程度の課題の方向性が見えたり、支援方向性が変わってきてこちらの得意分野でないステージに入ったりすると、こちらから顧問契約の終了を提案することがあります。だらだら続けても顧客満足につながらないからです。

それは決して逃げや喧嘩別れなどではなく、発展的な関係解消だと考えます。

また時間が経過し、次の課題が出てきた際、再び依頼をいただけるような関係が理想だと感じています。

サブスクリプションが最盛の昨今ですが、サブスクリプション形式の顧問契約より、課題解決型のプロジェクトごと契約の方が、私には向いているのかもしれません。

そこで、一旦支援が終了した支援先企業と、「どのような形でつながり再び依頼をいただける関係を構築するのか」、その方法を模索していくことが、今後の課題です。

こんな風に自分なりに考えてやっていますが、それでもなかなか結果に結びつかないときもあります。それが事業というものだ、と思います。

次回は、「業務範囲と業務内容」についてお話しします。

 

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