「取引のない銀行の担当者が、突然会社に営業に来た。なぜうちに？」
「銀行の支店長が、アポなしでふらっと会社に立ち寄った。何かあったのだろうか？」
「銀行員が会社に来る理由って、一体何なんだろう？」
会社の経営者や担当者の方であれば、銀行員が会社を訪問してくる場面に遭遇することがあるでしょう。事前にアポイントがある場合もあれば、時には予告なしの「銀行員 アポなし訪問」に驚くこともあるかもしれません。また、全く取引のない銀行からの突然の訪問（「銀行員 新規開拓」）に、その意図を訝しく思うこともあるでしょう。
この記事では、ここ愛媛県をはじめ多くの中小企業をご支援してきたコンサルタント（元銀行員）として、銀行員が会社に来る理由について、特に「銀行員 新規開拓」と「銀行員 アポなし訪問」のケースを中心に、その背景にある銀行側の意図や、経営者としてどのように受け止め、対応すべきかについて解説します。
【目次】
取引のない銀行の担当者が突然訪問してくるのは、多くの場合、「銀行員 新規開拓」活動の一環です。
銀行員は「飛び込み」ではない
「なぜ、うちの会社を知っているんだろう？」と不思議に思うかもしれませんが、銀行員は決して闇雲に訪問しているのではありません。 多くの場合、事前に以下のような情報源から貴社の情報を入手し、融資先として有望だと判断した上で訪問しています。
・信用調査会社のデータ: 東京商工リサーチや帝国データバンクなどの企業情報を参照し、業績や財務状況がある程度良好な会社をリストアップしています。
・取引先からの情報: 貴社の取引先である別の会社から、「〇〇社は良い会社ですよ」といった情報を得ている場合もあります。
・地域での評判など: 地域での知名度や評判を基に訪問することもあります。
訪問＝高評価のサイン？
つまり、取引のない銀行から新規開拓の訪問を受けるということは、多くの場合、外部から見て貴社が「業績が良い」「成長性がある」など、銀行にとって魅力的な融資先候補であると評価されている証拠とも言えます。
どう対応すべきか？
突然の訪問であっても、無下に断る必要はありません。まずは名刺交換し、どのような意図で訪問されたのか、簡単な話を聞いてみても良いでしょう。ただし、その場で安易に融資を申し込んだり、詳細な内部情報を開示したりする必要はありません。提案内容に興味があれば、後日改めて面談の機会を設ける、という対応で十分です。
[関連記事：銀行からの融資提案の上手な断り方]
既に取引のある銀行の担当者が訪問してくるケースです。アポイントがある場合とない場合があります。
定期的な訪問（アポあり）
・決算書や試算表の受領・内容確認
・融資の実行や条件変更の手続き
・新しい融資商品やサービスの案内
・定期的な業況ヒアリング
など、明確な目的がある場合は、通常、事前にアポイントを取って訪問します。
支店長等による「アポなし訪問」の意図 (銀行員 アポなし訪問)
時折、担当者だけでなく、支店長や融資担当の役席者がアポなしで会社に立ち寄ることがあります。これには、以下のような銀行員が会社に来る理由が考えられます。
・効率性: 支店長などは多忙であり、多くの取引先を回る中で、近くまで来たついでに短時間立ち寄る方が効率的だと考えている場合があります。
・「普段の姿」の確認: アポイントを入れると会社側も準備をしてしまうため、あえてアポなしで訪問し、日常の会社の雰囲気や稼働状況、整理整頓の状況などを確認したいという意図もあります。
・担当者の活動状況確認: 担当者がきちんと顧客とコミュニケーションを取っているか、顧客から担当者に対する不満などが出ていないか、などを確認する目的もあります。
一般的に、支店長クラスがアポなしで「ふらっと」立ち寄る場合、それは緊急のネガティブな用件（例：融資謝絶の最終通告など）である可能性は低いと考えられます。本当に重要な話や、込み入った話、悪い知らせなどは、通常、事前にアポイントを取り、場合によっては複数の担当者で訪問するものです。
[関連記事：【銀行員 上司同行訪問】その理由とは？融資謝絶サインと正しい見抜き方]
これは稀なケースですが、銀行側の手続きミスや、担当者の不手際など、何らかのトラブルが発生し、経営者が銀行に対して不信感や不満を抱いている可能性がある場合に、事態がこじれる前に、担当者や上司がお詫びや状況説明のためにアポなしで駆けつける、ということもあり得ます。（電話でアポを取ろうとすると、「もう来なくていい！」と断られるリスクがあるためです。）
銀行員の訪問、特にアポなし訪問に、どのように対応し、解釈すればよいでしょうか。
「ふらっと訪問」は関心の表れ？
多くの場合、その通りと言えます。銀行は限られた時間の中で、優先順位をつけて顧客を訪問します。わざわざ会社に来る理由があるということは、**貴社が銀行にとって「重要な取引先」「関心のある取引先」**であることの表れです。特に支店長などが顔を見せるのは、それだけ貴社を重視しているというサインと受け取って良いでしょう。
会社の「普段の姿」を見せる意識
アポなし訪問に備えて常に完璧にしておく必要はありませんが、整理整頓された職場環境や、従業員の活気ある様子は、銀行員に良い印象を与えます。また、突然訪問を受けても、慌てずに現在の業況などを簡潔に説明できるようにしておくと、経営者の管理能力に対する信頼感が高まります。
重要な用件はアポイントが基本
繰り返しになりますが、融資契約の締結や、重要な経営相談、込み入った交渉など、時間を要する、あるいは双方にとって重要な用件については、必ず事前にアポイントを取るのがビジネスの基本です。アポなし訪問は、あくまで挨拶や短時間の情報交換、状況確認が主目的と考えるべきでしょう。
「銀行員が会社に来る理由」は様々です。「銀行員 新規開拓」の訪問は貴社への評価の表れであり、「銀行員 アポなし訪問」（特に支店長クラス）も、多くは貴社への関心の高さを示すものです。（もちろん、例外的なトラブル対応の場合もあります。）
突然の訪問に戸惑うこともあるかもしれませんが、それは銀行が貴社とコミュニケーションを取りたいと考えている証拠でもあります。基本的なビジネスマナーを守りつつ、誠実に対応することで、良好な銀行関係を築く一助となるでしょう。
銀行員の訪問意図が分からず不安な場合や、銀行とのより良い関係構築についてアドバイスが必要な場合は、当事務所にご相談ください。初回無料相談も承っております。
この記事が、銀行員の訪問に対する皆様の理解を深め、適切な対応をとるための一助となれば幸いです。
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計31年（元銀行員17年・経営コンサルタント14年）の経験を持つ、中小企業の財務・金融問題解決の専門家である。 特に、①経営数値の見える化、②現状分析に基づく実現可能な経営改善計画策定（405事業等活用支援含む）、③キャッシュフロー最大化支援、④有利な銀行融資獲得支援、⑤コスト構造の見直しを得意とする。具体的な数値計画策定を通じて、企業の「安定経営」と「持続的成長」を財務面から支援することに注力している。
愛媛県松山市 和田経営相談事務所 代表 和田健一
（中小企業診断士／認定経営革新等支援機関）。
