【この記事で分かること】
・ 銀行員が上司とあなたの会社に来た理由
・ なぜはっきり融資を断らないのか理由
・ 銀行員が融資断りのとき、やんわり出すサイン
《この記事の内容は以下の通り》
☑ 銀行員が上司と二人で訪問してくるのには、調査目的と断り目的の2種類がある
☑ 銀行員が融資謝絶の理由をはっきり言わないのは、「ずばっ」ということで、経営者が気分を害することを避けているから
☑ 銀行員が融資断りのサインを出しているのに、経営者は気づかない。以下記事の様な事を言われると、希望的観測は持たず、次の手を打つ必要がある。
詳しくみていきましょう。
銀行の担当者に融資を申し込んだ数日後、その担当者から「上司と2人で御社を訪問したいのですが。」と企業側に連絡が入ることがある。
これには2つのパターンがある。一つ目。
担当者が取引先企業から融資案件を持って帰った。上司に報告する。上司は担当者の報告を受けて、情報をまたその上司（支店長）に上げなければならない。しかし担当者の報告が的を得ない。自分が訪問して、申込企業の業況や経営者の人柄などを確認しよう。そういうケースだ。
銀行は、融資案件を上司（支店長など）に報告するために、稟議書を作成する必要がある。（口頭で、まず簡単な報告をすることもある）。その稟議書を作成するために、材料を集めに来るのだ。これなどは前向きの訪問と言える。
もう一つのパターンは、融資の断りのため、上司が同行してくるケースだ。
銀行員は、例えかなり融資が難しい企業から申込みをうけても、その場で「その融資、難しいです。」と返事をしてはいけない。厳しく上司から指導を受けている。その場で即答することで、企業経営者や財務担当者のプライドを傷つけ、トラブルになる可能性があるからだ。
「それは、あなた個人の考えか、それとも銀行組織としての答えか。」などど切り返されると、言葉に詰まってしまう。企業側も必死だ。そうしたトラブルを回避するためにも、難しいと分かっていながらも、一旦支店に持ち帰る。そして上司に報告し、上司同席のもと、お断りに出向くのだ。銀行では、融資の断りは上司と複数名で行う事が多い。
断りは、遠方など余程の理由がない限り、電話ではしない。訪問して丁重にお断りする。そのため、担当者から「上司と同行したいのですが。」と連絡があり、声のトーンが低ければ、お断り訪問の可能性が高い。
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銀行からの融資提案の上手な断り方 ～財務悪化防止のため有効な断り文句～
「融資謝絶の理由は何でしょうか。」企業側は当然理由を知りたい。その点を改善して、次につなげたいからだ。しかし銀行員は、はっきりした理由は言わない事が多い。
「総合的な判断で。」とか、「次回の決算を見せていただいてから。」とか、「もう少し返済が進んでから。」など、抽象的な表現で説明する。
実は、融資ができない理由は大抵が、業績（決算内容⇒赤字や債務超過）が悪いか、年商比較して借入金が多いからか、もしくは過去に銀行とトラブルがあったから、とか、そうした理由がほとんどだ。ただ、それをはっきり口にしてしまうと、融資を断られ感情的になっている企業を刺激してしまい、トラブルになる。銀行側からはっきり説明するのではなく、やんわり、ぼんやりと説明することで、企業側に気付いてもらいたい。そう考えているふしもある。（バシッと説明する銀行も、もちろんある）。
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銀行員の融資の断り文句について、少し補足しておく。
銀行員は、融資申込みがあった際、心の中で「追加融資は無理！」と思っていても、即座には断らない。
一応融資申込を持ち帰り、審査するそぶりを見せることがある。
その時、何と言ったかよく聞いておく必要がある。
以下の様な事を言うと、追加融資は難しいと判断しておくべきだ。
①「うちの銀行でも融資審査してみますが、念のため同時並行で他の銀行にも当たってみてください」
⇒自分の銀行で追加融資が出来そうなら、まずこんなコメントはしない。
②「親戚や取引先など、支援してくれそうな先はありますか？」
⇒銀行融資ができないとき、資金繰りは大丈夫だろうかと、心配している。
③「うちの銀行は今まで精一杯応援させてもらっていますよね、それだけは理解してください」
⇒冷たい銀行と思われたくないので、今までの支援実績を強調している。
このような銀行員のコメントは、実は断りのサインだ。数日後、上司と2人で融資断りのため訪問してくるだろう。
経営者は気づかず期待してしまうが、次の手を打っておかねばならない。
そのあたりの事情をもう少し詳しく説明しているのがこの記事（融資態度変化のサインを見逃す経営者：和田経営相談事務所オフィシャルホームページ）だ。併せて確認いただきたい。
銀行員が上司と2人で訪問してくるのには、前向きと後ろ向きの場合がある。知っておくと、心の準備にはなるかもしれない。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
