【この記事で分かること】
・ 銀行員が上司とあなたの会社に来た理由
・ なぜはっきり融資を断らないのか理由
・ 銀行員が融資断りのとき、やんわり出すサイン
《この記事の内容は以下の通り》
☑ 銀行員が上司と二人で訪問してくるのには、調査目的と断り目的の2種類がある
☑ 銀行員が融資謝絶の理由をはっきり言わないのは、「ずばっ」ということで、経営者が気分を害することを避けているから
☑ 銀行員が融資断りのサインを出しているのに、経営者は気づかない。以下記事の様な事を言われると、希望的観測は持たず、次の手を打つ必要がある。
詳しくみていきましょう。
銀行の担当者に融資を申し込んだ数日後、その担当者から「上司と2人で御社を訪問したいのですが。」と企業側に連絡が入ることがある。
これには2つのパターンがある。一つ目。
担当者が取引先企業から融資案件を持って帰った。上司に報告する。上司は担当者の報告を受けて、情報をまたその上司（支店長）に上げなければならない。しかし担当者の報告が的を得ない。自分が訪問して、申込企業の業況や経営者の人柄などを確認しよう。そういうケースだ。
銀行は、融資案件を上司（支店長など）に報告するために、稟議書を作成する必要がある。（口頭で、まず簡単な報告をすることもある）。その稟議書を作成するために、材料を集めに来るのだ。これなどは前向きの訪問と言える。
もう一つのパターンは、融資の断りのため、上司が同行してくるケースだ。
銀行員は、例えかなり融資が難しい企業から申込みをうけても、その場で「その融資、難しいです。」と返事をしてはいけない。厳しく上司から指導を受けている。その場で即答することで、企業経営者や財務担当者のプライドを傷つけ、トラブルになる可能性があるからだ。
「それは、あなた個人の考えか、それとも銀行組織としての答えか。」などど切り返されると、言葉に詰まってしまう。企業側も必死だ。そうしたトラブルを回避するためにも、難しいと分かっていながらも、一旦支店に持ち帰る。そして上司に報告し、上司同席のもと、お断りに出向くのだ。銀行では、融資の断りは上司と複数名で行う事が多い。
断りは、遠方など余程の理由がない限り、電話ではしない。訪問して丁重にお断りする。そのため、担当者から「上司と同行したいのですが。」と連絡があり、声のトーンが低ければ、お断り訪問の可能性が高い。
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銀行からの融資提案の上手な断り方 ～財務悪化防止のため有効な断り文句～
「融資謝絶の理由は何でしょうか。」企業側は当然理由を知りたい。その点を改善して、次につなげたいからだ。しかし銀行員は、はっきりした理由は言わない事が多い。
「総合的な判断で。」とか、「次回の決算を見せていただいてから。」とか、「もう少し返済が進んでから。」など、抽象的な表現で説明する。
実は、融資ができない理由は大抵が、業績（決算内容⇒赤字や債務超過）が悪いか、年商比較して借入金が多いからか、もしくは過去に銀行とトラブルがあったから、とか、そうした理由がほとんどだ。ただ、それをはっきり口にしてしまうと、融資を断られ感情的になっている企業を刺激してしまい、トラブルになる。銀行側からはっきり説明するのではなく、やんわり、ぼんやりと説明することで、企業側に気付いてもらいたい。そう考えているふしもある。（バシッと説明する銀行も、もちろんある）。
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銀行員の融資の断り文句について、少し補足しておく。
銀行員は、融資申込みがあった際、心の中で「追加融資は無理！」と思っていても、即座には断らない。
一応融資申込を持ち帰り、審査するそぶりを見せることがある。
その時、何と言ったかよく聞いておく必要がある。
以下の様な事を言うと、追加融資は難しいと判断しておくべきだ。
①「うちの銀行でも融資審査してみますが、念のため同時並行で他の銀行にも当たってみてください」
⇒自分の銀行で追加融資が出来そうなら、まずこんなコメントはしない。
②「親戚や取引先など、支援してくれそうな先はありますか？」
⇒銀行融資ができないとき、資金繰りは大丈夫だろうかと、心配している。
③「うちの銀行は今まで精一杯応援させてもらっていますよね、それだけは理解してください」
⇒冷たい銀行と思われたくないので、今までの支援実績を強調している。
このような銀行員のコメントは、実は断りのサインだ。数日後、上司と2人で融資断りのため訪問してくるだろう。
経営者は気づかず期待してしまうが、次の手を打っておかねばならない。
そのあたりの事情をもう少し詳しく説明しているのがこの記事（融資態度変化のサインを見逃す経営者：和田経営相談事務所オフィシャルホームページ）だ。併せて確認いただきたい。
銀行員が上司と2人で訪問してくるのには、前向きと後ろ向きの場合がある。知っておくと、心の準備にはなるかもしれない。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。
独立後11年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。コンサルタントして、経営力強化、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
銀行時代から数えて28年間で、数多くの中小企業決算書に関わっており、コンサル実務を背景にした決算分析力に強みを持つ。（2022年時点）
和田経営相談事務所代表 和田 健一
