経営者であれば、銀行支店長と借入の相談や業況の説明などで、面談する機会もあるでしょう。飲み会などの懇親会にも同席するかもしれません。
銀行支店長から飲み会、懇親会に誘われたら、貴社は大切にされています。銀行員は、業績不振で資金が不足しているなどで警戒している取引先を、飲み会に誘うことはあまりありません。
距離が近づいてしまい、融資できない先に融資を申し込まれると困るからです。酔った勢いで、気持ちが大きくなり、「よっしゃ、社長任しといて！」と言ってしまう可能性もあります。
銀行支店長との懇親会を気軽に開催できる貴社は、「良い関係性を築いている」と言えるでしょう。
【目次】
で、今日は銀行との飲み会の時の話ではありません。「しらふ」の時の面談の話です。
支店長ともなれば、取引先顧客の面談の他に、支店の業績管理、支店内部の人事調整、審査部・営業統括部等本部との折衝、部下の行動管理、地域行事への参加など、多忙を極めています。
その上今は、働き方改革で、残業があまり出来なくなっています。そのため経営者にとって、銀行支店長と話す機会は、以前に比べると少なくなっていると思います。だから、支店長との面談は、有意義なものにしたいものです。
経営者の皆さん、銀行支店長とどんな話をしていますか？
大体は、支店長から、色々質問があり、話を振ってくると思います。
で、本題ですが、経営者は悪気なく言っているつもりですが、支店長が嫌がる話について、です。私も銀行員時代に支店長に同席していましたが、こんな話をされると、面談後は苦虫をかみつぶしたような顔をしていました。
■前の支店長の話
以前の支店長は、あれをしてくれた、こまめだった、お世話になった。何度も以前の支店長を褒め称える経営者がいます。（ひどくなれば、現支店長を飛びこえて、転勤して担当を離れた前の支店長に色々相談する人もいました）。
→過去の経緯説明のため、少しぐらいはいいですが、前の支店長の話はほどほどにして、（例え相性が悪くても）今の支店長にスポットをあて話しましょう。
■銀行役員との親しさをアピール
「専務とはよく飲んでいる」、「あの常務とは昔から親しい」、と支店長にとって上司である銀行役員との関係性を、自慢げに度々話す人がいます。度が過ぎれば、支店長にとってプレッシャーにしかならず、嫌な気持ちになります。パートナーとして建設的な関係にはならないでしょう。
→そもそも経営者が銀行役員と親しいことは、支店長であれば事前に情報としてもっています。あまりに現支店長の態度が悪ければ、役員に相談しても良いですが、そうでなければ積極的にアピールする必要はありません。
■融資の話、金利の話をダイレクトにする
あまり親しくなっていない段階で、いきなり融資の話を支店長に直接するのは避けたいものです。（関係が良好になれば、相談しても問題ないケースがあるので、自社と銀行の関係で、ケースバイケースです）。支店長は支店の最終決裁者なので、直接談判されると困ることがあるのです。（特に融資が難しいとき）。
→取引先担当者や、担当者が頼りないときは融資担当役席など、まずはしかるべきルートに相談しましょう。
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では、何を話せば良いのでしょう。天気の話、ゴルフの話、趣味の話、経済情勢、孫の話・・・。それもいいでしょう。
しかし、本当に話しておきたいのは、自社の話です。
現在の状況、新事業展開など貴社が今後向かうべく検討している方向性、業界内部での位置づけ、自社の得意分野、事業承継や人材育成など組織に関すること、設備投資予定、など会社に関することです。
貴重な面談の機会を有意義に使うべきだと思います。
そして大切なのは、かみ砕いて分かりやすく説明することです。（中学生に教える感覚でちょうど良いです）。業界用語で話してもほとんど通じてません（例え、ふんふんと、したり顔で聞いていたとしても、理解していません）。
そうした話を分かりやすく熱意を持って出来たなら、きっと銀行支店長は、貴社を応援してくれるはずです。
最後に銀行支店長は、前触れなくアポ無しで、「ふらっ」と貴社に立ち寄ることがあります。それは貴社の普段の姿、真の状態を確認したいから、でもあるのです。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
