銀行の融資担当者がアタリかハズレか、、、。
簡単に言うと、
✔ こちらの事情を可能な範囲で理解しようとしてくれるか、
それとも、
✔ 銀行の事情を前面に押し出してくるか、
交渉の姿勢で分かります。
私は銀行員として17年融資業務に携わり、またその後、資金調達・融資対応のコンサルタントとして11年、両方の経験が合計で28年あります。
そのため、銀行員、経営者いずれの立場も理解できます。
以下の記事で、そのあたりの事情を詳しく説明します。随所に【関連記事】のリンクもありますので、併せてご覧いただけますと、より理解が深まるかと存じます。
今後の融資交渉に役立てていただけますと幸いです。
中小企業診断士 和田健一
【この記事で分かること】
・アタリの融資担当者とハズレの融資担当者の違い
・アタリの融資担当者との付き合いの注意点
・ハズレの融資担当者との付き合いの注意点
先日、ある経営者から相談を受けました。
某金融機関の事務的な対応にお困りのようで、私に助けを求めてこられたのです。
経営者から詳しく事情をお聞きしましたが、精神的に大きな負担を感じているようでした。
第三者視点でみると、あまりにひどい対応だったので、その金融機関の融資担当者からこちらに連絡いただくようにしました。
融資担当者と電話で話しをして、「本当にその対応が正しいのか」、こちらから厳しいことを言いました。
担当者は、金融機関の内部事情についての言い訳を色々していましたが、結論として「ある事柄について説明する書類を出してほしい」ということになりました。
こちらから1枚説明の紙を作成して送り、手続きを進めてもらうことにしました。
【目次】
上記の様なケースですが、金融機関（銀行、信用金庫など）との融資交渉の中でありえることです。
うまく解決してスムーズにことが進む場合、一方、なかなか前に進まない場合、分かれてきます。
なぜでしょう？
事業者側の手続きに大きな瑕疵（かし）がなければ、一つ考えられるのは、金融機関融資担当者の「アタリ、ハズレ」です。
アタリ、ハズレ、というと、失礼な部分もありますが、話を分かりやすくするため、極端な表現で進めます。
事業者の置かれている状況や心情を汲み、親身になって可能な範囲で寄り添ってくれるのが、アタリ担当者。
金融機関の内部事情ばかり前面に出し、規則や建前を押し通し、事務的な対応に終始するのが、ハズレ担当者。
ハズレ担当者は、手続きが進まない原因を、事業者側に寄せてくる傾向があります。
もちろん、アタリ担当者でも金融機関として譲れないライン、できないことはあります。
ただ、アタリ担当者には、出来る限りのことはやってあげようという、気持ちがあります。
書類作成を手伝ってくれたり、うまく進むヒントをアドバイスしてくれたり。
ハズレ担当者は、準備が難しい書類の要求をしてきたり、親身で分かりやすい説明をしなかったり、結果として手続きがスムーズに進みません。
そして、「必要な書類と対応を要求しているのに、事業者側がしてこないんです、だから手続きが進まないのです」として、相手側に非があると、自身は適切な対応をしていると、社内では説明します。
金融機関内では、ハズレ担当者の方がうまく立ち回っていたりします。
以下の記事に「銀行融資審査の仕組みについて」説明していますので、併せて参考ください。☟
【参考記事】銀行融資審査の仕組みについて ～融資の返事が来ないのはなぜか？～
アタリ担当者は、事業者側に寄り添いすぎる傾向があり、金融機関内部では、評価が低くなる傾向があります。実力があるのに、出世が遅かったりします。社内での立ち回りが不器用な面もあります。
そういう意味で言うと、本物のアタリ担当者は、事業者にも寄り添うことができて、金融機関内部でも目配りが効き信頼されている、両刀遣い担当者のことかもしれません。
逆にハズレ担当者は、融資先に厳しく、資金回収を優先します。そのため、貸したお金が返ってくることを最優先課題とする金融機関内部からは、評価が高かったりします。
そこで厄介なのは、アタリのふりをした実はハズレ担当者。
表面上は柔和なのですが、提案のほとんどは、自金融機関のメリットを最優先に考えています。明らかなハズレ担当者とは違い、すぐに見抜くことはなかなか難しいでしょう。
【参考記事】本部を説得できる銀行支店長、できない支店長
会社にとって、とてもありがたいアタリ担当者。
注意点もあります。
金融機関には転勤があり、担当者は定期的に変わっていく、ということです。
お話ししたように、担当者にはアタリ、ハズレがあります。
アタリに慣れて頼り切ってしまっていて、次に転勤でハズレ担当者がきたら、、、
恐ろしいことになります。
アタリ担当者によっては、きめ細かく書類の作成を手伝ってくれたり、本当は金融機関がそこまでやらないレベルまで、手を差し伸べてくれたりするケースもあります。
これは表面上よさそうに見えて、実はリスクでもあるのです。
アタリ担当者は、確実に転勤するからです。
その時、アタリ担当者の好意に頼っていた会社には、書類の作成能力がないかもしれません。
ハズレ担当者は、過度に責任や原因を事業者に寄せてきます。
ハズレ担当者でも、業績好調の会社に強気には出られません。
しかし、業績が悪化すると、急に態度が変わることがあります。
あなたは、交渉経緯をメモに残したり、あまりに対応がひどければ、担当者の上司に相談してみたり、が必要かもしれません。
あなたは融資を受けているという引け目もあり、なかなか判断が難しいこともあります。
そんな時は外部に相談してみましょう。無料で相談に応じてくれる公的機関もあります。
アタリ担当者が、長い目で見たとき会社にプラスかどうかは、判断が難しいところです。
アタリ担当者に頼りきりになり、会社としての力が落ちることがあるからです。
本物のアタリ担当者は、会社に寄り添う気持ちを持ちながらも、時には厳しい指摘や助言をして、会社を改善に導いてくれる担当者です。
会社は良くなるにあたり、時には厳しい助言も必要です。もし、親身ながらも厳しい助言をしてくれる担当者がいたなら、その担当者は本物のアタリ担当者です。
大切にして、長いお付き合いをしたいものです。
経営者のあなたが厳しい助言に耳を傾けることができるかどうかは、会社の管理、ガバナンス強化のうえで、
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。
独立後11年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。コンサルタントして、経営力強化、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
銀行時代から数えて28年間で、数多くの中小企業決算書に関わっており、コンサル実務を背景にした決算分析力に強みを持つ。（2022年時点）
和田経営相談事務所代表 和田 健一
