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なぜ銀行員は、他銀行の融資条件を聞いてくるのか

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【この記事で分かること)

 

・他銀行の融資情報がなぜ必要なのか

 

・他銀行の融資条件のどの部分に興味をもっているのか

 

・経営者として準備しておく心構え

 

 

経営者のあなたは、銀行員から「他銀行の融資条件」を聞かれた経験があると思います。

どのように対応しましたか?

教えましたか、それとも「それは言えないでしょう」と断りましたか?

または、一部を開示して一部は伏せましたか?

今日は、なぜ銀行員は、他の銀行の融資条件を聞いてくるのか、また経営者はどのように準備しておけば良いかについて、考えてみたいと思います。

銀行員が融資条件を聞いてくる

 

銀行員が融資条件を聞いてくるシチュエーション

どのような場合に聞いてくるのでしょう?

まず多いのは、出来上がった決算書を渡した時です。

決算書の「長期借入金」「短期借入金」の内訳を見ながら、内容をヒアリングしてきます。

次に、追加融資を受けるべく試算表を提出した時です。

または、複数銀行でプロポーザル(競争入札)して負けた時です。

 

何を聞いてくるのか

聞いてくる項目は以下です。

① 金利(利率、固定か変動か)

② 担保付融資か無担保融資か

③ 保証協会付かプロパー融資か

④ 資金使途は何か

⑤ 返済期間

⑥ 保証人は誰か

 

なぜ聞いてくるのか①決算書を渡したとき

他銀行の動向を探りたいからです。

例えば金利は自銀行と比較して高いのか、低いのか、

他銀行は、残高を減らしている(融資引き揚げに動いてないか)のか、積極支援しているのか、

など確認しています。

他銀行が融資引き揚げをしているなら、自銀行にリスクが集中する可能性があるため警戒します。

また他銀行が積極支援しているなら、自銀行の融資シェアが奪われる可能性があるため警戒します。

 

【参考記事】銀行員は決算書のどこを見ているか①~貸借対照表編~

 

なぜ聞いてくるのか②追加融資を申し込んだとき

銀行は、自分たちから融資を提案するときは、細かいことをヒアリングしてきません。

銀行が融資提案してくるときは、あなたの会社は「企業業績が好調で融資返済に支障がない」と判断されています。

逆に企業から融資の申し込みがあると、銀行はなぜそのお金が必要なのか(融資の資金使途)に注意を向けます。

設備資金など、説明できる理由が存在する場合は、問題ありません。

それ以外の場合、他銀行に融資を断られたのではないか、自銀行にリスクが集中するのではないか、と警戒するのです。

特にあなたが融資を申し込んだ銀行がメインバンクではない場合、「なぜ当銀行に申し込むのですか?メインバンクには相談されましたか」と聞かれることもあります。

その他、追加融資の際、他銀行の融資条件を聞いてくる理由は、「他銀行の返済金額と自行の返済金額を合算し、追加融資の返済能力があるかどうかを判定するため」、でもあります。

 

【参考記事】融資肩代わりに関する銀行の考え方 ~なぜ銀行員は、他銀行の融資を奪いたいのか~

 

なぜ聞いてくるのか③競争入札に負けたとき

あなたの会社が前向きな設備資金を必要とします。

その際、取引がある銀行にプロポーザル(競争入札)方式で、検討することがあるでしょう。

この方式を採用できる企業は、銀行側から見て「ぜひ融資したい企業」です。

参加する銀行間で競争原理が働くため、企業側にとって、有利で魅力的な提案を受けることができます。

参加して負けた銀行は、企業に対して採用された銀行の融資条件をヒアリングしてきます。

企業側は負けた銀行からの要請に対して、情報開示しないことが多いでしょう。

銀行は競争入札に参加するにあたり、本部の融資決裁を稟議をして取っています。

つまり労力をかけて役員や融資担当部署の許可を取っているわけです。

 

【参考記事】銀行は融資約束をしない ~融資稟議システムの仕組み~

 

ですから、負けた原因を分析報告書にして、出来れば自分たちの正当性(不作為ではない、他銀行の条件が破格だったなど)を銀行内で説明したいのです。

 

金融機関別取引明細表を作成している

銀行は融資先企業ごとに、「金融機関別取引明細表」を作成しています。

記載されている項目は、銀行ごとの①融資現在残高②融資残高の推移③保全(担保)状況④金利⑤預金残高などです。

銀行員がこの表を作成する際、特に苦労するのは、④金利です。

残りの項目は決算書に記載されていますし、担保設定状況は法務局で登記簿を取れば分かります。

金利だけは経営者にヒアリングしないと分からないのです。

だから経営者に聞き取りながら、推定で金利を記載していることもあります。

どうでしょう?①~⑤銀行に聞かれたことないですか?

 

新規銀行にどこまで教えるか

今まで取引がなかった銀行が飛び込みで融資提案に来た、、、

しかし何の下調べもせず、いきなり飛込ではありません。

 

【参考記事】銀行員が突然会社を訪問してきた。その理由

 

調査会社のデータだったり、取引先に聞き取りしたり、あなたの会社をきちんと事前調査して訪問しています。

新規訪問してきた銀行は、あなたの会社と融資取引を開始したいのです。

銀行員は言います。

「とりあえず、決算書を見せていただけませんか?」

決算書を確認すると、そのあとには他銀行の融資条件の確認です。

全ての融資残高を含めて、自銀行での融資組み換え提案をもってくるかもしれません。

新規銀行にどこまで情報を提供しますか?

 

どこまで開示するのかあらかじめ決めておく

お話ししてきたように、銀行員は他行融資条件を聞いてきます。

銀行員に聞かれた際、「どこまで開示したらよいのだろうか?」と悩みます。

銀行員の質問に対して、方針を決めておかないと、「しどろもどろ」になり、銀行員のペースで交渉が進んでしまいます。

「ここまでは開示する、この部分は開示しない」と判断基準を決めておくことが大切です。

一例で言えば、「決算書に開示している部分で判断をお願いします」とか、「他の銀行にも他行金利は開示していないのです」とか、、、。

要は交渉です。銀行との力関係や取り巻く環境など、様々な角度からの判断が必要となります。

 

あとがき

もう10年以上も前の話になりますが、私は銀行員でした。

上記でお話ししたように、融資先に対して「他銀行の融資条件」をヒアリングしていました。

優良融資先には「融資肩代わり(他銀行残高を含めた自銀行での組み換え)提案」のため、業績不振融資先には「貸し倒れ防止のリスク管理」のためです。

なかなか他銀行の融資条件を教えてくれない経営者に苦労しましたが、今思えば経営者は、どこまで開示するかしっかり方針を決めて、銀行員だった私に対応していたのだと思います。

 

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