事業用の車を月極め駐車場に停めている。
先日、地主の代理人として、賃貸アパート建築大手から、1か月後にこの場所にアパートを建築するので、契約を解除する。ついては、1か月後に明け渡してほしい。敷金は返すので、口座番号を知らせてほしい。という通知が郵便ポストに入っていた。
駐車場の賃貸管理をしている不動産会社ではなく、アパート建築会社からの唐突な連絡に違和感を感じたが、仕方がないとあきらめた。そして数週間後、今度は駐車場賃貸管理の不動産会社から、「アパート建築は中止になったので、引き続き駐車場をお使い下さい。」という文書が投かんされた。
随分強引で勝手な話だが、このケースなどは、営業マンの強引な営業手法が原因ではないかと推測した。
事業をしていくうえで、営業は切っても切り離せない。営業手法には、大雑把に「プッシュ」と「プル」がある。
「プッシュ」は、文字通り押し込む事。押して押して、相手が引いていても結構押しまくる。通常営業のイメージと言えば、こちらだ。
もう一方の「プル」は、顧客からその商品やサービスを買いたいと依頼があるように持っていく手法だ。情報を提供したり、押しつけがましくないようにフォローする（例えば、メルマガやニュースレーターなどで時間をかけ、信頼関係作る）仕掛けを行うことで可能となる。
営業マンは皆、「プル」が理想だと思っている。時間をかけ、顧客と信頼関係を構築し、より良い関係の中で商品やサービスを買ってもらいたい。無理強いしないので顧客から嫌われないし、なりより顧客が喜んで買ってくれるので、自分も気分が良い。自社の商品やサービスに誇りが持てる。
しかし初めは「プル」で臨もうとしていた営業マン。期日までに成績を上げなければいけないプレッシャーに負けてしまう。上司から目標達成に発破がかかる。現実的には、「プッシュ」で営業を行うことになる。いわゆるお願いセールス。顧客の危機感を過度にあおる、すれすれのセールス。
なんとか頭を下げ、獲得するが、なにかしっくりとこないし、顧客に借りを作ったような気持ちになる。もともと顧客満足度が低いセールスなので、時間が経てば「売りつけられた」と、顧客の不満もたまってくることも多い。長い目で見ると企業にとってマイナスになる。しかし目先の数字に追われる。
これは営業マンが悪いというよりは、むしろ、①商品やサービスが顧客ニーズを満たしていないためプルで売れないか、②目標達成度に比重をおいた評価システムを採用している組織体制、のように企業側に問題があるケースが多い。
「そんなきれいごとを言っても・・・。」と言わずに、早く気づいて改めなければ、顧客の心は離れていくだろう。顧客は、売り手側が考えるより情報を持っているし、賢くなっている。
そんなことをふと考えていた。
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
