営業に関する本2冊読み比べ | 和田経営相談事務所-愛媛県松山市の経営コンサルタント

営業に関する本2冊　読み比べ

公開日:2014/04/03・

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前回「4年目の春」でお話した通り、事業環境を変えたので、久しぶりに「営業の本でも読んでみるか」、という気分になり書店で2冊購入した。

アマゾンが全盛であるが、本は書店で中身をめくりながら買ったり、アマゾンでレビューを見ながら買ったり、色々だ。

購入した本は、「営業の仕事についてきれいごと抜きでお話します」（以下　営業の仕事）と、「不変のマーケティング」（以下　不変）の2冊だ。

「営業の仕事」については、外資系保険のトップセールスマン「かばんはハンカチの上におきなさい」の川田修氏、「不変」については、「あなたの会社が90日で儲かる！」「非常識な成功法則」の神田昌典氏が著者だ。

本屋で衝動買いしたのだが、買った後で「しまった！」と思った。「営業の仕事」は、入社3年目までの営業マン向けだったし、「不変」については、今までの神田氏の著書の焼き増しのような気がしてきたからだ。

モチベーションが下がっていたが、もったいないので比較して読んでみることにした。

感想としては、「営業の仕事」は正統派の手法、「不変」については、テクニカルな内容だと感じた。

「営業の仕事」で川田氏は、若いうちは「飛込み」や「アポなし訪問」が必要だと説く。若いうちは質より量だと。

また、神田氏は「不変」で、ファックスＤＭやニュースレターの必要性を説く。

面白いのは、営業にとって大切な「紹介」に関する見解の違い。川田氏は、顧客に紹介を依頼すると自分の価値が下がる。きちんとした仕事をしていると顧客から自然に紹介が来る。紹介を依頼するのは良くない。対して、神田氏は、

紹介してもらうために、顧客が自社の事を紹介がしやすいようなアプローチをとる、前振りを行うことが大切である、という。

そこで思い出したのが、以前ある業種の営業マンに、会うたびに雑談をひとしきりしたあと最後に「紹介できる人がいたらお願いします。」と言われて、その後会うのが億劫になった経験である。

神田氏は、本を読んでもみんな、「ふーん。そうなんだ。」と納得するけど、実際に実行に移すのは1％。その1％の人が成功し、残り99％は何も学ばない。学ぶとは実行すること、という主旨のことを書いている。

その通りだと思う。