先日、「僕がバナナを売って算数ドリルをつくるワケ」という本を購入して読みました。
この本は、Jリーグ川崎フロンターレのプロモーション事業部長の天野氏が、書いたサッカーの本です。選手側からではなく、フロント側から見た、販売促進策について色々紹介されています。
愛媛県にも「愛媛FC」と言うJ2チームがあり、J1のチームがどのようにマーケティングをしているのか興味があり、読んでみました。この会社がとっている戦略は、一言でいえば「地域密着戦略」です。
その中でも、特に印象に残った点を2点ご紹介したいと思います。
①集客の仕組みについて
川崎フロンターレ（以下当社）は、「新規顧客の集客と既存顧客の囲い込み」に注力しています。
天野氏は、初めての観戦客が、「試合を観ようとスタジアムに足を運んだきっかけ」を調査していくうちに、「チケットの入手方法」にポイントがあることに気づきました。そのきっかけは、「知人に誘われたり、無償でチケットを入手したこと」が多かったのです。
無料チケットをばらまくと、クラブの資金面での逼迫を招く可能性があります。そこで工夫したのは、利害関係者（スポンサー）に有料で購入してもらい、スポンサーの販売促進ツールとして、無償チケットの形で活用してもらうという方法でした。この方法で、クラブの価値を下げず、「お試し来場」の機会を創出したのです。
②市場調査からターゲットの絞り込み
当社は、地域密着戦略をとっており、そのために周辺市場について徹底した調査を行っています。
天野氏は、人口、男女比率、転入比率、年収比率、学校数、教育レベル、レジャー施設数、交通網、企業数、商店街数、商工会議所や青年会議所のパワー、行政の考え方、文化施設数など調べられる情報はすべて調査するべきだと書いています。
そのうえで、ターゲットエリアを絞り、ターゲット顧客層を絞りました。
ターゲット顧客層をファミリー層に絞り、ターゲットエリアはファミリー層の多い近隣3エリアに絞りました。理由は、若者層は、選手の動向でクラブから離れていくのに対して、ファミリー層はクラブそのものに愛着を感じる傾向があるからです。
また、ファミリー層は、子供をまず取り込むことで、親を取り込むことが可能となり、ユニットが大きくなるからです。子供取り込みのため、ジュニア・シーズンチケットの料金を年間2,000円にしました。スタジアム内外で、ファミリー層が楽しめるあらゆるイベントを企画しました。
いかがでしょうか。当社が行っている取り組みの一部ですが、特にサービス業や飲食業の方は、参考になるのではないでしょうか。
特に中小企業の場合、大手資本が参入してくるとなすすべがないと聞くことがあります。しかし小回りが利くことを活かして、顧客を把握し、顧客との関係性の強化を進めていくことが大切なのではないでしょうか。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
