目に見えにくいサービスという商品を販売している診断士。
「信用」が大切な商売です。信用されないと、仕事につながりません。
経営者と関係の深い機関に、行政機関と金融機関があります。これらの機関から紹介を得ることも、一つの営業戦略です。
だから、信用を重視する行政機関や金融機関とどう付き合っていくか、というのは、売上を左右する大きなテーマです。
独立系診断士には、乱暴に分ければ、「自分で取る仕事」と、「紹介してもらう仕事」2つがあります。
事業ですから、紹介だけではリスクがあります。自分が営業して仕事を取る必要があります。要はバランスです。
行政機関や金融機関との仕事は、「紹介してもらう仕事」と言えます。
紹介にも「良い紹介」と、「良くない紹介」がありますが、これらの機関からの紹介は、「良い紹介」が多い傾向にあります。
行政機関、金融機関からの紹介には、色々大切なルールがあります。
時間を守ること、納期を守ること、期待されている品質を提供すること、紹介者の顔を立てること・・・。
当たり前ですが、人間関係にも通じるルールです。
企業からの評判が良ければ、リピートにつながりやすいのが、これらの機関からの紹介業務です。いくらコンサルタントとしての力量があっても、無礼で経営者を怒らせるような診断士には、その後は声がかかりません。でも時には厳しいことも言わないといけないし、そのあたりは微妙なところです。
そして難しいのは、行政機関や金融機関は、発注先でありながら、競合先にもなることです。
行政機関は、様々なコンサル事業を利用者負担無料（行政が費用負担）で提供しています。また金融機関は、社内でコンサル部署を持っていて、取引先企業へのサービスとして有料、無料の様々なコンサルサービスを提供しています。現在は、融資金利で儲けが難しい金融情勢で、益々コンサル業務に注力しているのです。
民間でコンサルしていると、行政支援機関や金融機関のコンサル部門と、競合するときがあります。
行政機関や金融機関は、組織の安定性や多様な人材により、経営者からの信用が厚い傾向にあります。
そうした機関と、我々個人診断士は、どのように向き合っていくか、大きなテーマとなっているのです。
一方では紹介者兼発注者、一方では競合する場合もある。
立場や状況に応じた役割の使い分けが必要になってきます。
個人で勝負する診断士としては、自分自身の能力を高めて信頼を獲得し、経営者から指名されるステージまで日々自分を高めていきたいものです。
次回は、経営者との関係についてお話しします。
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
