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中小企業診断士は、市場にどう向き合えば良いか⑤~行政機関や金融機関との付き合い方~

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=== 信用第一の商売 ===

目に見えにくいサービスという商品を販売している診断士。

「信用」が大切な商売です。信用されないと、仕事につながりません。

経営者と関係の深い機関に、行政機関と金融機関があります。これらの機関から紹介を得ることも、一つの営業戦略です。

だから、信用を重視する行政機関や金融機関とどう付き合っていくか、というのは、売上を左右する大きなテーマです。

=== 紹介仕事の特徴 ===

独立系診断士には、乱暴に分ければ、「自分で取る仕事」と、「紹介してもらう仕事」2つがあります。

事業ですから、紹介だけではリスクがあります。自分が営業して仕事を取る必要があります。要はバランスです。

行政機関や金融機関との仕事は、「紹介してもらう仕事」と言えます。

紹介にも「良い紹介」と、「良くない紹介」がありますが、これらの機関からの紹介は、「良い紹介」が多い傾向にあります。

行政機関、金融機関からの紹介には、色々大切なルールがあります。

時間を守ること、納期を守ること、期待されている品質を提供すること、紹介者の顔を立てること・・・。

当たり前ですが、人間関係にも通じるルールです。

企業からの評判が良ければ、リピートにつながりやすいのが、これらの機関からの紹介業務です。いくらコンサルタントとしての力量があっても、無礼で経営者を怒らせるような診断士には、その後は声がかかりません。でも時には厳しいことも言わないといけないし、そのあたりは微妙なところです。

=== 発注先かつ競合先 ===

そして難しいのは、行政機関や金融機関は、発注先でありながら、競合先にもなることです。

行政機関は、様々なコンサル事業を利用者負担無料(行政が費用負担)で提供しています。また金融機関は、社内でコンサル部署を持っていて、取引先企業へのサービスとして有料、無料の様々なコンサルサービスを提供しています。現在は、融資金利で儲けが難しい金融情勢で、益々コンサル業務に注力しているのです。

民間でコンサルしていると、行政支援機関や金融機関のコンサル部門と、競合するときがあります。

行政機関や金融機関は、組織の安定性や多様な人材により、経営者からの信用が厚い傾向にあります。

そうした機関と、我々個人診断士は、どのように向き合っていくか、大きなテーマとなっているのです。

一方では紹介者兼発注者、一方では競合する場合もある。

立場や状況に応じた役割の使い分けが必要になってきます。

個人で勝負する診断士としては、自分自身の能力を高めて信頼を獲得し、経営者から指名されるステージまで日々自分を高めていきたいものです。

次回は、経営者との関係についてお話しします。

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