～民間受注と公的受注の違い～
コンサルの仕事には、民間受注と公的受注がある。
それぞれ仕事の進め方も、評価されるポイントも違う。
お金を払ってくれる人をクライアントと定義するなら、民間受注は事業者で有り、公的受注は公的機関の支援担当者であると言える。
クライアントの意向を踏まえた成果を上げる必要があり、状況に応じた対応が必要となる。
～売り込まずに売り込むということ～
信用がない事業開始当初は難しいが、信用と実績がついてくれば、受注は紹介とリピートが中心となる。
コンサルタントは自分で露骨に売り込んではいけない。もちろん営業は大切だ。確かに私も、ホームページやフェイスブックなどネット発信を重視している。しかし、いつも「いかに売り込まないようにして、実は結果として売り込むか」（露骨な売り込みはしない）に注意している。
売り込むコンサルタントは、胡散臭く受け取られる。仕事がなく暇なのか、と思われる。そう受け取られると発注は来ない。みんな忙しくて実績豊富な人に頼みたいのだ。（行列の飲食店に並びたくなるのと同じだ）。
紹介とリピートを受けるためには、受けた仕事を「正確に発注者の満足度を得られる形で納品する」ことが大切である。クライアントによって、求められることはケースバイケースなので、「相手が何を期待しているのか」を正確につかむコミュニケーション能力が必要となる。
～紹介者に対しての礼儀～
そして当たり前のことを言うが、特に紹介者に対しては、きちんと礼を尽くすことだ。それが形（お礼の品）なのか、形のないもの（例えば丁寧な進捗や事後報告）なのかは、ケースバイケースだ。もちろん行政関係者などは、物は受け取れないので、誠意でお返しする。
これができない士業が意外と多い。またできている士業は、やはり業績が伸びている。
私は紹介などを受けると、紹介者に礼を尽くすことを重視している。その人が紹介してくれなかったら、仕事は目の前に来なかったのだから、ある意味では報酬をいただくクライアントより、ありがたいかもしれない。
～お世話になった業界の先輩への礼儀～
お世話になった先輩に対してもしかり。助言一つでも、相手は貴重な時間を割いてくれているのだから、当たり前に軽くとらえてはいけない。そこには感謝の気持ちが必要だろう。
士業を目指していたり、ファーストステージの方とお話しする機会も増えた。色々特徴もあり、それが個性でもあるのだが、気配りができる人に出会った際は、「この人は今後伸びていくんだろうな」、と感じる。また今後長い付き合いをしていきたいなぁ、と思う。
色々な面で気配りできるということは、仕事を進めていく上で発注者に「あの人なら大丈夫」と信頼されるし、クライアントからのリピート率も高くなると思う。
皆、わざわざ言葉に出しては言わないが、感じているのだ。そして、時間が経過すればするほど明確な差となり、結果として現れるのだ。
【参考記事】
地方で中小企業診断士として食っていくと決めた5年間の備忘録①～準備と決断～
中小企業診断士として独立起業を考えるなら
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
