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コンサルの本音話②~紹介、リピートにつなげる方法~

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~民間受注と公的受注の違い~

コンサルの仕事には、民間受注と公的受注がある。

それぞれ仕事の進め方も、評価されるポイントも違う。

お金を払ってくれる人をクライアントと定義するなら、民間受注は事業者で有り、公的受注は公的機関の支援担当者であると言える。

クライアントの意向を踏まえた成果を上げる必要があり、状況に応じた対応が必要となる。

~売り込まずに売り込むということ~

信用がない事業開始当初は難しいが、信用と実績がついてくれば、受注は紹介とリピートが中心となる。

コンサルタントは自分で露骨に売り込んではいけない。もちろん営業は大切だ。確かに私も、ホームページやフェイスブックなどネット発信を重視している。しかし、いつも「いかに売り込まないようにして、実は結果として売り込むか」(露骨な売り込みはしない)に注意している。

売り込むコンサルタントは、胡散臭く受け取られる。仕事がなく暇なのか、と思われる。そう受け取られると発注は来ない。みんな忙しくて実績豊富な人に頼みたいのだ。(行列の飲食店に並びたくなるのと同じだ)。

紹介とリピートを受けるためには、受けた仕事を「正確に発注者の満足度を得られる形で納品する」ことが大切である。クライアントによって、求められることはケースバイケースなので、「相手が何を期待しているのか」を正確につかむコミュニケーション能力が必要となる。

~紹介者に対しての礼儀~

そして当たり前のことを言うが、特に紹介者に対しては、きちんと礼を尽くすことだ。それが形(お礼の品)なのか、形のないもの(例えば丁寧な進捗や事後報告)なのかは、ケースバイケースだ。もちろん行政関係者などは、物は受け取れないので、誠意でお返しする。

これができない士業が意外と多い。またできている士業は、やはり業績が伸びている。

私は紹介などを受けると、紹介者に礼を尽くすことを重視している。その人が紹介してくれなかったら、仕事は目の前に来なかったのだから、ある意味では報酬をいただくクライアントより、ありがたいかもしれない。

~お世話になった業界の先輩への礼儀~

お世話になった先輩に対してもしかり。助言一つでも、相手は貴重な時間を割いてくれているのだから、当たり前に軽くとらえてはいけない。そこには感謝の気持ちが必要だろう。

士業を目指していたり、ファーストステージの方とお話しする機会も増えた。色々特徴もあり、それが個性でもあるのだが、気配りができる人に出会った際は、「この人は今後伸びていくんだろうな」、と感じる。また今後長い付き合いをしていきたいなぁ、と思う。

色々な面で気配りできるということは、仕事を進めていく上で発注者に「あの人なら大丈夫」と信頼されるし、クライアントからのリピート率も高くなると思う。

皆、わざわざ言葉に出しては言わないが、感じているのだ。そして、時間が経過すればするほど明確な差となり、結果として現れるのだ。

【参考記事】
地方で中小企業診断士として食っていくと決めた5年間の備忘録①~準備と決断~
中小企業診断士として独立起業を考えるなら

「コンサルの本音話②~紹介、リピートにつなげる方法~ 」
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