～知っていることと、体験して分かることの違い～
これから春に向けて、中小企業診断士の資格を使って、コンサルタントとして独立準備を進めている方もいるだろう。
中小企業診断士の資格を取得することは、確かに難しく、その勉強で頑張った過程は、将来かならず何かの形で役立つと思う。
しかしながら一方で、プロコンサルタントとして生計を立てていくつもりなら、目の前に顧客を連れてくる必要がある。そしてお金を払ってもらうサービスを提供しなければならない。資格取得だけでは食っていけない現実もあるのだ。
資格に合格したときは、気持ちが高揚し、この部分を明確に意識しないまま、プロコンとして独立してしまうことがある。白状すると6年前、私もそういうところがあった。今振り返ると、危なっかしい。
コンサルタントで独立した際、先輩に「コンサルタントでやっていくために必要なことは何ですか？」と質問した。
業界で成功しているその先輩は、こう答えた。「それは信用である。」
その時、もう少しコンサル的な回答を期待していた私は、平凡な話に「そんなことか」と、正直がっかりした。
しかしそれから6年経過した今、この言葉の重要性が、身にしみて分かる。
知識として知っていることと、体験して分かることは、大きく違う。
勉強して知識を仕入れても、残念ながらそれだけでは実務では通用しない。
～信用を得るためには時間がかかる～
私も当時は、銀行員時代のネットワークを当てにしていた。しかし、独立して3年ぐらいは銀行員時代のつながりには、まったく相手にされなかった。銀行員としては親しくしてくれても、退職し銀行員の看板を下ろした一個人としては、特にコンサルタントは、警戒されるだけだった。
だから、我慢して自分の力をつけること、発注いただいた仕事に全力で取り組むこと、を心がけた。
すると時間の経過に伴い、だんだん依頼が増えてきて、今では銀行員時代の知り合いからも、声がかかるようになった。最初は皆、様子を見ている。冷たいと感じるかもしれないが、これが現実。当たり前のこと。自分だって逆の立場ではそうするはずだ。
そして声がかかることが増えるにつれ、これが「信用がついたこと」だと理解できた。実績もないのに、知識だけ振りかざしても、受注にはつながらない。実績の無いコンサルに、誰が仕事を依頼するだろうか。
～先ずは実績が必要な理由～
先ずは実績。雑用からでも安い金額でも、ファーストステージでは、積極的に仕事を引き受ける。そして、その仕事を確実にやり遂げ（発注者の想像を超える品質で）る。その積み重ねで、信用はついてくる。
実績と信用がついてくれば、依頼も増え、こうなってくると始めて、自分が引き受けたい仕事を選んでいけるようになる。それまでは我慢が必要だ。
コンサルとして軌道に乗っていくためには、こうした積み重ねをして、人によって違いはあるが、3年程度は時間が必要となる。その間、精神的にも、資金的にも厳しいのだ。
【参考記事】
コンサルの本音話②～リピートにつなげる方法～
地方で中小企業診断士として食っていくと決めた5年間の備忘録①～準備と決断～
中小企業診断士として独立起業を考えるなら
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
