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コンサルタントの営業~目の前に見込み客を連れてくることの難しさ~

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コンサルタントとして事業していくにあたり難しいのは、「どうやって相談者を目の前に連れてくるか」ということだ。

コンサル業で起業した誰もが、「こんなはずではなかった!」と、ぶち当たる壁だろう。かくいう私も例外ではなく、日々頭を悩ませている。

起業した当初は例外的に許されるかもしれないが、ある程度たてば、「仕事ないですか?何でもさせてもらいますよ!」と営業して廻るほど、自分のコンサルタントとして価値を下げる行為はない、と私は思っている。そんな仕事のないコンサルタントに仕事を頼む依頼者はいるだろうか。これはガラガラの飲食店に入りたくなかったり、駐車場に車が停まっていない病院の医者に掛かりたくない、というのと同じレベルだ。

コンサルタントは、人のことをコンサルする前に、自分をコンサルする必要がある。でも嘘もいけない。忙しくもないのに忙しそうにしてみても、すぐばれる。売れっ子のふりして、仕事が取れたとしても、いざ支援していると途中で化けの皮がはがれる。そういうものだと思う。

ではどうすれば、相談者を目の前に連れてこられるのか。これは人に教えてもらってもダメだ。自分が試行錯誤する中で探していくしかない。先輩やマニュアル本を参考にするのも良いが、他人の成功事例ほど模倣が難しいものはない。なぜなら、おかれた環境や得意分野、その人が持っている特徴などが、人それぞれ違うからだ。真似してみても大抵はうまくいかない。

自分の得意のやりかたを見つけるしかないのだ。

自分のやり方を見つけるには、経験を積む必要がある。だから起業当初は、条件が悪くても、フィーが安くても、まずは取り組んでみる必要がある。先ほど「仕事ないですか?」と聞いて廻るのは良くないと言ったが、それは見込み客に対してである。例えばよく言われるように、先輩のかばん持ちからでも良い。最初は、忙しい先輩の仕事を下請けしても良い。

でも先輩も自分のことで忙しいのだから、頼んでもらうため、使ってもらうために工夫は必要だ。その方法は自分で考えないといけない。

愛媛の場合は、診断士協会が経験の少ない若手会員に募集制で仕事をあっせんしてくれる。どんどん手を挙げていけば良いと思う。診断士協会の役割の一つは、起業したばかりで不安定な若手会員の支援だと思う。逆に我々中堅以上は、自力で受注し、協会あっせん業務は、できるだけ若手に譲るべきだと思う。

私は5年事業をして、自分なりのやり方が少しづつ分かってきた。しかしまだまだ失敗しながら研究中である。コンサルタントの営業手法については、参考にする人はいても良いが、結局は自分に一番合ったやり方を、自分で見つけるしかないのだ。

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