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ホームページを活用した士業の営業

起業して5年が経過した私の営業スタイルは、面談を重視するとともに、実はホームページも重視している。ざっと割合でいうと、実面談(リアル)8 : ホームページ(バーチャル)2の割合だろうか。

バーチャルは「2」だけれど、①リアルで面識のある人が、ホームページを見てあらためて問い合わせをいただいたり、②ホームページを見て興味を持っていただき、実際の面談に繋がったりするケースが結構多い。だから表面に見えない部分で、多くの案件にホームページが関わっていると推測している。それぐらい私の事業では、ホームページが果たす役割が大きい。問い合わせに繋がる最後の一押しを導き出すのが、ホームページなのだ。また確実に受注エリアが広がる。(例えば私の場合は、距離や条件の関係でお手伝いできる・できないはあるが、全国からお問い合わせをいただけるようになった)。

何回か面談していて、「相手は自分の事を知っている」と思っていても、実はそんなに相手は自分のことを理解していない。理解しているようなそぶりをするだけのこともある。そんな時、ホームページで自分の事業方針や実績、サービスメニューなどを確認いただくと、理解が深まり、問い合わせ⇒依頼に繋がる。

とはいっても、注意しないといけないのは、「ではバーチャルに注力しよう!」と、ホームページやフェイスブック・ブログに時間と労力を注ぐ・・・。しかし悲しいかな成果が上がらない。⇒成果が出ないので、やる気がなくなる。というパターンに陥りがちだということだ。理解しておきたいのは、『バーチャルはリアルと融合して初めて、威力を発揮する』ということだ。

ホームページで興味を持っていただいても、最終的にオファーをいただけるのは、面談した後だ。私の場合は、入り口はホームページでも、その後、何度かの面談を得て受注につながることが多い。バランスが大切なのだ。

ホームページを持たない士業は多い。愛媛県の独立系診断士でも自分のホームページを作っているのは、3割程度か。そして定期的にメンテナンスし管理しているサイトは、そのうちのほんの一握りだ。これは一つの方針で、間違いではない。だからこそ、そこに差別化要因は生まれる。

見込み客が自分を検索した際、ホームページが見つからなかったら・・・。またたどり着いたホームページが、きちんとメンテナンスされていなかったら。。。もしかしたら販売機会をロスしているかもしれない。ホームページの出来不出来で、仕事の質を問われるかもしれない。そして少なくとも、自分がホームページを作っていなければ、相談者の「ホームページを使った販売戦略の相談」に乗ることは難しいだろう、と推測されるのだ。

以上のように、私の考えではあるが、目に見えにくいサービスを売っている士業だからこそ、ホームページで情報発信をすることは大切だと思うのだ。

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