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地方で中小企業診断士で食っていくと決めた5年間の備忘録④~営業スタンスについて~

~営業についての自分の方針~

こうして、起業して3年が経過した時点で、事務所業務に専念することになった。7割の売上がなくなり、そして2年経過後の今、どうなっているかというと、色々な方面からのご依頼もいただき、その部分は補てんできている。

今回は、営業について、自分なりの方針をお話したい。(私がやっていることが必ずしも正解とは限らない。これは自分の方針でやっているだけだ。参考程度に留め、各自自分の環境や方針にあったやり方を見つける方が良い)。

まずお願いセールスはしない。かといって営業しないわけではない。提案はもちろんする。広告宣伝費だって使う時は思い切って使う。銀行時代の顧客は訪問しない。銀行時代の同僚も訪問しない。(ただし先方から呼ばれれば行く)。私が意識しているスタイルは、「プッシュではなくプル。」押していくのではなく、手を挙げていただく。そのためにいろんな仕掛けを行う。

~開業時は信用実績がないので、苦戦する~

「銀行時代のお客さんが独立後お客さんになってくれたんでしょ。」とよく聞かれる。ほぼゼロです。そんなに甘くはない。銀行時代の顧客は、銀行と付き合っている。私個人と付き合っているわけではない。しかし一方で、面白いことにも気づいた。

時間が経過していくと、徐々に声がかかるようになってくるのだ。特に元の同僚。一緒に仕事をした人からだ。

開業時には声がかからない。皆、様子を見ている。実績や信用がついてくると声がかかりだす。そうなると、以前一緒に仕事しているので、話が速い。声がかかるようになるまで、そこまで自分自身が我慢できるかだ。物欲しそうに元の同僚や顧客を訪問しても、相手も忙しいのに、うっとうしく思われるだけだ。自分の価値を下げることになる。また自分の気持ちも下がる。(昔あんなに親しかったのに、冷たい。。。など自分の事は棚に上げ、愚痴るようになる)。手のひら返して当たり前。自分でもそうするかもしれない。

そうして時にはやせ我慢して、コツコツと目の前の仕事を確実にこなしていくと、するとすこしづつ道は拓けてくる。そんなものだと思う。

確実なのは、この業界は信用と実績が大切であること。約束を守る。仕事の納期や品質を守る。進捗を発注者に丁寧に説明する。この積み重ねだろうと思う。

そして私はネット営業も重視している。次回ネット戦略について触れたい。

【参考記事】
地方で中小企業診断士として食っていくと決めた5年間の備忘録⑤~ネット活用~
コンサルの本音話~紹介、リピートにつなげる方法~

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