こうして、起業して3年が経過した時点で、事務所業務に専念することになった。7割の売上がなくなり、そして2年経過後の今、どうなっているかというと、色々な方面からのご依頼もいただき、その部分は補てんできている。
今回は、営業について、自分なりの方針をお話したい。（私がやっていることが必ずしも正解とは限らない。これは自分の方針でやっているだけだ。参考程度に留め、各自自分の環境や方針にあったやり方を見つける方が良い）。
まずお願いセールスはしない。かといって営業しないわけではない。提案はもちろんする。広告宣伝費だって使う時は思い切って使う。銀行時代の顧客は訪問しない。銀行時代の同僚も訪問しない。（ただし先方から呼ばれれば行く）。私が意識しているスタイルは、「プッシュではなくプル。」押していくのではなく、手を挙げていただく。そのためにいろんな仕掛けを行う。
「銀行時代のお客さんが独立後お客さんになってくれたんでしょ。」とよく聞かれる。ほぼゼロです。そんなに甘くはない。銀行時代の顧客は、銀行と付き合っている。私個人と付き合っているわけではない。しかし一方で、面白いことにも気づいた。
時間が経過していくと、徐々に声がかかるようになってくるのだ。特に元の同僚。一緒に仕事をした人からだ。
開業時には声がかからない。皆、様子を見ている。実績や信用がついてくると声がかかりだす。そうなると、以前一緒に仕事しているので、話が速い。声がかかるようになるまで、そこまで自分自身が我慢できるかだ。物欲しそうに元の同僚や顧客を訪問しても、相手も忙しいのに、うっとうしく思われるだけだ。自分の価値を下げることになる。また自分の気持ちも下がる。（昔あんなに親しかったのに、冷たい。。。など自分の事は棚に上げ、愚痴るようになる）。手のひら返して当たり前。自分でもそうするかもしれない。
そうして時にはやせ我慢して、コツコツと目の前の仕事を確実にこなしていくと、するとすこしづつ道は拓けてくる。そんなものだと思う。
確実なのは、この業界は信用と実績が大切であること。約束を守る。仕事の納期や品質を守る。進捗を発注者に丁寧に説明する。この積み重ねだろうと思う。
そして私はネット営業も重視している。次回ネット戦略について触れたい。
【参考記事】
地方で中小企業診断士として食っていくと決めた5年間の備忘録⑤～ネット活用～
コンサルの本音話～紹介、リピートにつなげる方法～
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地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
