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営業戦略としてフェイスブックとどう付き合うか

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SNSの営業活用が盛んである。

SNSと言えば、代表的なものとして、ツイッター、ライン、フェイスブックなどがある。本当はコンサルタントとして、すべて使っておけばいいのだろうが、私はこの中で、フェイスブックのみ活用している。

フェイスブックとの出会いは、約5年前。起業したての頃、参加した「フェイスブック活用セミナー」。その場でアカウント登録をした。その頃はフェイスブックもあまり使っている人がいなかったが、あれよあれよで、特にビジネス界では広がりを見せた。

フェイスブックには、個人のプライベート活動や近況を発信する「個人ページ」と、会社活動を中心に発信する「法人ページ」のFBページがある。私はFBページを中心にフェイスブックを活用している。

FBページに記事を書くわけだが、記事を届けるためには、自社のFBページに対して、「いいね!」を押してもらい、ファンになってもらう必要がある。「いいね!」を集めるためには、大きく2つの方法がある。

1つめは、個人ページで友達になり、友達に自分の法人ページに対して、「いいね!」をリクエストする方法。

2つ目は、フェイスブックに広告費を払う方法。絞り込んだターゲットに対して、ウォールに載せてもらうことで、「いいね!」を獲得するのだ。今まで何回か広告を出したが、私の法人ページの場合、10,000円広告費を使えば、50~100の「いいね!」が獲得できるイメージだ。

こうして、まずはページに対して「いいね!」を獲得し、ファンに向けて自分が発信したい情報を打つ。例えばセミナー案内や、事務所のコンサルティング事例などだ。またはFBページの記事にリンクを貼り、オフィシャルホームページに誘導する。

このように私の場合は、営業活動に役立てている。

やっていて感じるのだか、フェイスブックを活用した販売促進は、とても難しい。まず記事を見てもらうことが至難の業だ。記事に「いいね!」がついているから、中身を見ているとは限らない。とりあえず押しているケースが多いだろう。だから「いいね!」を押しているから、受注に結び付くわけではない。逆に記事を読んでいながら、「いいね!」を押さない人の方が、実は興味を持っているケースもあるかもしれない。

問い合わせにつなげようとすれば、読んでいる人が興味を持つ情報を発信する必要がある。フェイスブックウォールの中には情報が氾濫しているから、戦略なしでは見向きもされない。FBページ(法人用)で勝負しようとしている私は、いつも苦戦している。そこで「いいね!」の数を意識するのではなく、一人でも本当に興味を持ってもらい、将来の潜在顧客になってもらうことを考えて、運用することにした。

見ていると皆さん、うまく個人ページを活用し、自分を売り込んでいる。実名であるし、人間性を知ってもらうためには、いいツールだろう。一日に何回も投稿している人が多数存在しているということは、商売に繋がっているのかもしれない。

注意点もある。

フェイスブックは、人間心理をうまく利用したシステムになっている。特に私が感じるのは、「承認欲求」と「埋没コスト」の意識が、フェイスブックにどんどんのめりこむ理由になっている気がする、ということだ。

「承認欲求」は、自分のことを認められたいという欲求。友達が多ければ、自分は人脈が多い気がする。自分の記事に多くの「いいね!」やコメントがつけば、人気者の気分を味わえる。いつもフェイスブックが気になり、スマホが手放せない。フェイスブックを触っていれば、営業をしている気になる。かなりの時間をフェイスブックに費やす。

「埋没コスト」の意識を持てば、本当はやめた方がいい場合でも、「今まで費やした時間やコストを考えると、ここでやめるわけにはいかない」と、だらだら続けてしまう原因になる。私の場合だと、「広告費用をかけてきたのだから、成果を挙げないとやめられない」、というところか。

もちろんメリットもある。問い合わせのハードルが下がることだ。個人で友達としてつながっておくと、電話では中々なぁ、という場合でも、メッセージ機能でやり取りでき、面談のアポが取りやすい。

また、自分の活動や得意分野を無料で発信できる(私のように広告費を使わなければ、)。こんな便利なツールは他にないだろう。

こうした仕組みにより、ヘビーユーザーは、かなりの時間をフェイスブックに費やしているかもしれない。そこでは、ハイな気分になるため、費用対効果の概念は消える。

これは私自身も気をつけておかねばならないが、人は他人の事には基本そんなに興味がない。興味があるのは自分の事だ。だから自分が「いいね!」を押してもらうために、相手の記事に「いいね!」を押す。

フェイスブックをやめられたら、どれだけ、気が楽になるだろうか。記事を書かなければ、友達やファンが待っている(本当はそうでもないが!)という思い込みからも解放される。フェイスブックをやめることで幸せ度が増したという外国の統計も聞いたことがある。

それでもフェイスブックユーザーは、今日もウォールをチェックし、他人の記事に「いいね!」を押し続け、そして自分の近況をせっせと発信するのだ。そうは言いながら、私自身も自社のFBページの「いいね!」の動向やリーチ数を、今日もチェックする。フェイスブックはすごいし、逆にある意味危険でもある。何でもやりすぎは良くないと、自分自身も戒めないといけない。

「営業戦略としてフェイスブックとどう付き合うか 」
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