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士業と見込み客の壁の取り払い方と、紹介者への対応について

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コンサルタントとして活動していて感じるのは、こちらが思っている以上に、見込み客からすると、士業にオファーを出しづらいということです。

理由は、頼んでも料金だけ取られて役に立ってくれるか分からないとか、自社の機密情報を提供しても大丈夫なのだろうかとか、こんな相談をしたらバカにされるのではないかとか、相談企業にとって色々あると思います。思った以上に両者の間には壁があります。見込み客を顧客にするためには、その見えない壁を乗り越えてもらい、まずは「お問い合わせ⇒オファー」をいただく必要があります。

士業、特に創業間もない方は、いかに依頼いただくかで、悩んでいるのではないでしょうか。私もいつもこのことについて考えています。

この壁を越えてもらうにあたり、一番有効なのが紹介です。相談企業にとって影響力のある人から、紹介をいただくと、びっくりするぐらいすんなりと話が進むことがあります。相談企業も、困っているわけで、頼むきっかけを探しています。「あの人が紹介してくれたのだから。」と、表現は適切ではないかもしれませんが、有力者からの紹介は、その士業に頼むことの「言い訳」になります。

とすれば、我々士業は良い紹介者を身の回りにおき、複数ルートを作っておく必要があります。良質な紹介ルートを持てば持つほど、効果があります。

色々な士業を見ていて感じるのは、「案外紹介者を大切にしないな」ということです。これでは次の紹介に繋がりません。できれば紹介が成約すれば、御礼の品(高くなくても気持ちだけ)をお渡しすることが良いと思います(こんなことは誰も教えてくれません。)が、それが難しければ最低限、経過報告とお礼状ぐらいは出すべきだと感じます。それさえもできない士業が結構いるのです。「紹介したあの件、どうなりました?」と紹介者から確認されるようではダメです。成約できなくても結果報告はしましょう。

士業にとって、直接代金をいただく顧客はもちろん大切ですが、実は最も大切なのは、仕事を運んでくれる紹介者です。良質な紹介者と、いかに多くの信頼関係を築けるか、このことが安定した受注を獲得するために大切なことなのです。そして仕事を紹介いただくためには、仕事の品質が高め、紹介された企業から紹介者へ、満足の声が届くようにする必要があります。

「士業と見込み客の壁の取り払い方と、紹介者への対応について 」
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