コンサルタントとして活動していて感じるのは、こちらが思っている以上に、見込み客からすると、士業にオファーを出しづらいということです。
理由は、頼んでも料金だけ取られて役に立ってくれるか分からないとか、自社の機密情報を提供しても大丈夫なのだろうかとか、こんな相談をしたらバカにされるのではないかとか、相談企業にとって色々あると思います。思った以上に両者の間には壁があります。見込み客を顧客にするためには、その見えない壁を乗り越えてもらい、まずは「お問い合わせ⇒オファー」をいただく必要があります。
士業、特に創業間もない方は、いかに依頼いただくかで、悩んでいるのではないでしょうか。私もいつもこのことについて考えています。
この壁を越えてもらうにあたり、一番有効なのが紹介です。相談企業にとって影響力のある人から、紹介をいただくと、びっくりするぐらいすんなりと話が進むことがあります。相談企業も、困っているわけで、頼むきっかけを探しています。「あの人が紹介してくれたのだから。」と、表現は適切ではないかもしれませんが、有力者からの紹介は、その士業に頼むことの「言い訳」になります。
とすれば、我々士業は良い紹介者を身の回りにおき、複数ルートを作っておく必要があります。良質な紹介ルートを持てば持つほど、効果があります。
色々な士業を見ていて感じるのは、「案外紹介者を大切にしないな」ということです。これでは次の紹介に繋がりません。できれば紹介が成約すれば、御礼の品（高くなくても気持ちだけ）をお渡しすることが良いと思います（こんなことは誰も教えてくれません。）が、それが難しければ最低限、経過報告とお礼状ぐらいは出すべきだと感じます。それさえもできない士業が結構いるのです。「紹介したあの件、どうなりました？」と紹介者から確認されるようではダメです。成約できなくても結果報告はしましょう。
士業にとって、直接代金をいただく顧客はもちろん大切ですが、実は最も大切なのは、仕事を運んでくれる紹介者です。良質な紹介者と、いかに多くの信頼関係を築けるか、このことが安定した受注を獲得するために大切なことなのです。そして仕事を紹介いただくためには、仕事の品質が高め、紹介された企業から紹介者へ、満足の声が届くようにする必要があります。
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
