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「商品・サービスの売り方を変える必要がある」と感じた話

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商品やサービスの販売方法に関することで、個人的に最近気になるニュースが2つあった。

一つ目は、消費者が、事業者から売り込まれることに関して、予想以上の嫌悪感を感じていること。

先日、Yahooニュースを見ていると、「消費者の95%以上が訪問や電話による営業に嫌悪感を示している」というような主旨の記事が出ていた。

従来からのプッシュ型セールスが通用しなくなってきている、ということだ。プッシュ型セールスにより、一度嫌悪感を持たれると「あそこからは一生買わない!」と思われることだってある。

ものを売る側にとっては、大変な時代になった。特に営業という職種は、顧客対象者に商品やサービスを提案することが、仕事だ。いかに顧客に嫌がられず、自社の商品やサービスを知ってもらうか。上手な情報発信により、顧客に選んでもらうことが大切になっていきている。しかし、知ってもらうといっても情報氾濫の時代。情報にたどり着いてもらうだけでも大変だ。売る側(営業員)の工夫の重要性が増している。

もう一つの気になるニュースは、プッシュ型セールスを見直し、顧客の課題解決支援に重点をおいた営業体制を敷く、金融機関が出てきたこと。

石川県の地方銀行である北國銀行と、メガバンクの三井住友銀行が新たな試みを始めている。

北國銀行はこの4月から、営業担当者の営業目標を撤廃し、新基準で営業担当者の評価を開始した。具体的には、「融資金額や預金獲得高、個人ローンや、給与振込口座・年金口座の獲得、投資信託や保険の獲得金額」、などの個人目標を撤廃、代わりに企業や個人の経営課題を掘り起こした件数や、その課題に対してどういった解決策を提示したか、などの実績を基準にした評価制度に切り替えたそうだ。金融業界では画期的な取り組みだと思う。

週刊ダイヤモンドの記事では、三井住友銀行も、業績重視から顧客の経営課題解決重視へ営業体制を変更中のようだ。

これら2つの銀行の取組は、「銀行側から売りたい商品を売っていく手法の限界」を見越したものではないか。

「売りつける営業に関しての消費者の予想以上の嫌悪感」、「営業手法を切り替える金融機関の出現」。この2つのニュースに接して、「従来のプッシュ型営業手法が成果を上げづらくなり」、だから、「顧客自らが手を挙げて、自社の商品・サービスを購入してくれるような仕組みを作ること(金融機関の新たな営業体制の構築も、顧客に選んでもらうための手法と考えられる)」が事業者にとって必要なんだろうなと、自分も事業者の一人であるから、感じたのである。

「「商品・サービスの売り方を変える必要がある」と感じた話 」
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