選択と集中。経営戦略の基本だ。診断士資格取得の過程においても、実務実習などで指導員の先生に叩き込まれる。
自社の強みや特徴を、ターゲットを絞り込み、そこにぶつける。大企業に比べて、ブランド力や経営資源の劣る中小企業の常套手段だ。
起業や新商品開発に関するセミナー講師をすることがある。受講生と話していて、その際に感じることがある。
ファーストステージでは、特定分野に絞り込まない方が、良いのではないかということ。経営戦略の基本の逆である。
まだビジネスモデルや商品が固まっていない、もしくは、できたてほやほやの段階で、絞り込むのが良いことなのか、どうなのか・・・。
コンセプトやターゲットを広く持ち、試行錯誤しながら色々試していく方が、可能性が広がる気がするのだ。
思い起こしてみるのは、自分のコンサルタントとしての起業体験。
得意業種や得意分野を絞り込め、と実習で習う。確かに正しい面もある。この業種なら和田さん、というイメージがつけば、自然とその業種の仕事が集まる。また金融支援など得意分野を絞り込めば、その方面の依頼も増えるのかもしれない。
一方で、得意業種や得意分野に絞るということは、それ以外をセーブしたり、断ったりすることに繋がる。
しかし私が勝負している市場は、東京、大阪、名古屋などに比べると小さな市場。絞り込むほどの仕事量もない。どんな業種や分野でも依頼があれば、受けた方が良い。依頼があるということは、クライアントがこちらに「適正あり」と感じているということだ。
だから選択も集中もせず、依頼者と信頼関係が築けそうで（むしろここを重視している）、スケジュールが合えば、極力受ける。
一番初めのセミナーの依頼が、忘れもしない、起業してすぐいただいた「農業セミナー」の仕事。今だから言うが、農業なんて、銀行時代にも関わりが少ないし、（農業は、農協か、農林公庫の分野）ちんぷんかんぷん。だから必死で勉強した。
で今は、6次産業化プランナーを拝命しているし、農業系セミナー講師の依頼もいただいている。最初に発注いただいた依頼者の方への感謝は尽きないが、ほとんどゼロから、自分の得意分野に成長した。（農業経営管理や新商品の損益計算などのセミナー）。ほかにもこうしたケースは多く、クライアントに得意分野を発掘してもらっている感じだ。
こうした自身の経験からも、起業や商品開発のファーストステージでは、あえて顧客ターゲットなどを緩めに設定し、市場の声を聞いてみることも必要だと感じる。思わぬ顧客層から支持を受けたり、重要視していない商品が評価されるかもしれない。
最初から絞り込みすぎると、柔軟性が不足し、折角のチャンスを見逃してしまう。顧客の絶対数が多く、絞り込みが可能な都会とは、地方は取るべき戦略も違ってくる気がするのだ。
地方銀行に17年勤務しながら、2011年に中小企業診断士の資格を取得。資格取得後、独立開業。2015年に経済産業省から経営革新等支援機関に認定されている。
独立後13年に亘り、「金融のことも経営のことも両方わかる経営コンサルタント」として、
中小企業支援に携わる。経営力強化、赤字立て直し、財務体質改善、資金調達支援など、100社以上の支援実績がある。
金融知識、財務知識を活かし、中小企業の経営課題解決に特化した経営コンサルタントとして活動している（2024年時点）。
和田経営相談事務所代表 和田 健一
