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銀行との上手な付き合い方⑨~銀行員が飛込みで、新規取引依頼に来た~

経営者とお話していると、「先日、銀行員が飛込みで、新規取引の依頼に来てねー。」というお話を聞きます。

その際経営者は、銀行員が通りががりに、フラッと飛び込んできた、と考えるケースがあります。

まず、銀行員が「新規取引の依頼」に来たということは、「預金取引」をお願いに来ているのではありません。狙いは、貴社との「新規融資取引の開始」です。銀行員は担当者ごとに、新規融資先開拓件数の「ノルマ」を持っています。その目標達成のために、貴社を訪問してきているのです。

そして、訪問してきた銀行員は、「わけも分からず、貴社に飛び込んできた」わけではありません。きちんと下調べをしているのです。であれば、銀行員が「何を重視し貴社をターゲットにしたのか」、「どういう手順で、新規融資先を開拓しているのか」、そのことを知っておくことで、貴社の銀行取引の幅が広がります。

融資先銀行を新規で増やす場合、決して自社からアプローチしてはいけません(民間銀行の場合。政府系はアプローチしてもよい)。アプローチすると離れていくのです。そうではなく銀行を引き寄せるのです。

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