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リアルフリーのビジネス戦略を読んで感じたこと

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先日、「リアルフリーのビジネス戦略」と言う本を読みました。作者は高橋仁氏といい、エステ業界で急成長している脱毛サロン「ミュゼプラチナム」の設立者です。

似た題名で、昨年世界中で大ヒットしたクリス・アンダーソン氏の「フリー」という本があります。この「フリー」と高橋氏の「リアルフリー」の違いは、クリス氏が語る「フリー」は、「ビット(コンピュータが処理する最小の単位)経済において無料化の流れは止まらない」と主張しているのに対して、高橋氏は、「リアルの世界でも無料化の流れは止まらない」と主張していることです。

高橋氏自身、このリアルフリーの考えを反映した経営手法を活用して、約10年弱の間に、自社グループの店舗網を120店、グループ売上高200億円以上に成長させています。

では、リアルフリーの戦略とは具体的にどのようなものなのでしょうか。この本の中で、高橋氏は両脇脱毛について述べています。2003年の創業当時、相場が3万円であった両脇脱毛に1万9800円で参入し、その後毎年のように料金を下げ、現在ではキャンペーン時にはわずか1,800円でサービスを提供しているらしいのです。

しかも安かろう、悪かろうではなく、サービスの質を高めたうえで、リピーターを増加させ、120万人の会員を獲得しています。

ポイントは両脇脱毛料金を無料化に近づけることだそうです。看板商品を無料化に近づけ、両脇以外の脱毛サービスも利用してもらうことで、トータルで収益を確保する。

顧客に対しては最高のサービスを提供し、無料の広告である「口コミ」を発生させる。通常エステ業界では広告費に売り上げの15%~20%を投入する所を、当社では「口コミ」により広告費を抑えることができるのです。

また、「口コミ」を発生させるには、顧客満足が必要であり、そのために従業員にノルマ営業を一切させないということです。従業員に歩合制なしの完全固定給を支給し、店のサービスは従業員なら無料で使用できるそうです。

こうした従業員に対する福利厚生の充実により、意識の高い従業員が集まってきます。その従業員たちが親身になって接客することで、顧客がどんどん増えていくという好循環が発生しているようです。

同じ売上20万円でも、1年で20万円使用する顧客よりは、1万円ずつ20年間使用してくれる顧客が大切であると説明しています。顧客生涯価値の最大化の考えです。永年の顧客との良好な関係が「口コミ」により絶大な広告宣伝効果を生むのです。

ただし、高橋氏はすべての業界でリアルフリーの戦略が使えるわけではなく、このリアルフリーの戦略が使いやすい業界について以下のように説明しています。

①人間の本能に訴えるビジネス
②古いしきたりが幅を利かせる時代遅れの業界
③顧客と直接接点を持てる業界

エステ業界はすべて上記にあてはまりました。当社は後発企業ながら、先発成功企業の逆張り戦略を行い、顧客に斬新なサービスを提供することで新たな市場を創出し成長することができたのです。

考えてみると我々コンサル業界もこの①~③に当てはまるかもしれません。

皆さんの業界は当てはまりますか?もし当てはまるなら、業界の常識を書き出し、その逆の戦略を行ってみることも一つの方法かもしれません。

ここでご紹介したことは一部ですが、まだまだ成長のためのノウハウが満載です。機会があれば読んでみると発見があるかもしれません。

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